Beth yw'r Canfyddiad o'ch Gwerth?

siart prisiau gwerth

siart prisiau gwerthWeithiau, rydw i'n meddwl fy mod i'n cnau yn cychwyn fy musnes fy hun 2 flynedd yn ôl (ond ni fyddai gen i unrhyw ffordd arall). Yn fuan ar ôl cychwyn y busnes roeddwn i'n gwybod fy mod i mewn trafferth oherwydd roedd gen i gynnyrch gwych ond doedd gen i ddim syniad sut i'w werthu. Byddwn wedi sefydlu dyfynbris trwy amcangyfrif faint o amser y byddai'n ei gymryd i mi ac yna lluosi hynny â'm cyfradd fesul awr. Y canlyniad oedd y byddai pethau'n cymryd 4 gwaith cyhyd i mi ac roeddwn i'n gwneud llai nag y byddwn i wedi'i gael ar stampiau bwyd ... a ddim yn cael unrhyw gwsg.

Nid nes i mi gwrdd Matt Nettleton a chafodd ychydig o hyfforddiant gwerthu fy mod wedi gweld gwall fy ffyrdd. I oedd pennu gwerth fy ngwasanaeth, fel y'i cyflwynwyd gan fy amcangyfrif, yn hytrach na chaniatáu fy nghwsmer i werthfawrogi'r gwasanaeth. Fe allwn i weithio ar ddau safle cleient gwahanol a throi eu hymdrechion marchnata i mewn, a gallai un wneud cannoedd yn fwy o ddoleri a gallai'r llall wneud cannoedd o filoedd o ddoleri. Yr un gwaith ... dau werth gwahanol.

Roedd y newid hwnnw yn y ffordd y gwnes i fusnes yn cysgodi fy musnes. Mae gen i lawer o gwsmeriaid bach o hyd, ond mae'r cwsmeriaid mawr wedi cysgodi hynny gwerthfawrogi fy ngwasanaeth yn fwy oherwydd yr effaith waelodlin ar eu sefydliad. Yr eironi yw mai'r ymrwymiadau llai sydd gennym nawr yw'r rhai anoddaf mewn gwirionedd oherwydd efallai na fydd cynnydd o 10% yn ôl hyd yn oed yn cynnwys ein hymgysylltiad misol!

Gofynnodd rhywun imi y diwrnod o'r blaen a oeddwn i'n meddwl ei fod yn syniad da marchnata prisiau am wasanaethau ar eu gwefan yn agored. Roeddent o'r farn ei fod yn arwydd gwych o dryloywder ac y byddent yn ennyn ymddiriedaeth yn eu rhagolygon. Rwy'n dweud nad ydyw. Fe wnes i drydar yn ôl hynny pan fyddwch chi'n cyhoeddi'ch pris, mae pris bellach yn nodwedd y bydd eich holl gystadleuaeth yn cystadlu â chi ymlaen. Mae'r broblem gyda chi yn cyhoeddi'ch pris yr un peth â mi a fy nyfyniadau cynnar. Nid yw'n ystyried gwerth eich gwasanaeth i'r gobaith.

Os ydych chi 99 dyluniad, Mae'n gweithio. Dim ond yn erbyn gwasanaethau cost isel eraill rydych chi'n cystadlu. Ond yn syml, byddai'n fud i rai o'm cymdeithion dylunwyr graffig ddyfynnu beth mae logo yn ei gostio heb ddeall y gwerth y gallai logo ei gynnig i'r cwmni. Mae gan logos newydd diffinio cwmnïau! Gellir ystyried bod logo rhad yn rhad - ynghyd â'r cwmni y mae'n ei gynrychioli. Gall logo o ansawdd newid y canfyddiad hwnnw a chasglu llawer mwy o sylw'r diwydiant.

Mae eich marchnata yn arddangosfa allanol o'r canfyddiad Chi wedi o'ch brand. Os mai rhan o'r gwerth yw pris, ar bob cyfrif, ychwanegwch “rhad” yn enw'r brand a thaflu rhywfaint o brisio cystadleuol i fyny yno! Fodd bynnag, os y gwerth a ddaw yn eich sgil yw profiad, deallusrwydd, delfryd, soffistigedigrwydd, a chanlyniadau ... cadwch brisiau oddi ar y wefan a gadewch i'ch rhagolygon benderfynu ar y gwerth rydych chi'n dod â hi. Pan fyddwn yn llofnodi cwsmer 10 gwaith maint contract cwsmer arall, nid ydym yn ei feintioli trwy weithio ddeg gwaith mor galed. Rydym yn ei feintioli trwy geisio cyflawni 10 gwaith y canlyniadau, neu gael yr un canlyniadau mewn un rhan o ddeg o'r amser.

Byddwch yn ofalus yn eich dull marchnata a gwerthu o ran gwerth yn erbyn pris. Nid ydyn nhw yr un peth! Pris yw faint rydych chi'n ei godi, gwerth yw faint rydych chi'n werth i'r cwsmer. Dylai eich marchnata hyrwyddo'r gwerth a ddaw yn eich sgil, nid yr hyn rydych chi'n ei gostio. Ac os yw'ch tîm gwerthu yn cwyno wrthych eu bod yn colli gwerthiannau yn seiliedig ar eich prisiau, mynnwch werthwyr newydd. Mae'n golygu nad ydyn nhw'n deall ac nad ydyn nhw'n helpu'r gobaith i sylweddoli'r gwerth rydych chi'n ei gynnig.

Sidenote: Yn yr amser hwn o argyfwng, byddwn yn ychwanegu bod gan ein system gyflogaeth yr un broblem. Mae pobl yn aml yn disgwyl codiad yn seiliedig ar eu ymdrech gwaith, safon byw, Neu newid mewn costau byw. Dyna eu gwerth canfyddedig ohonyn nhw eu hunain. Nid oes unrhyw un o'r rheini o bwys i gwmni. Yn seiliedig ar y rheini, mae rhai yn gorliwio eu gwerth ... ac mae llawer mwy yn ei danamcangyfrif. Yn fy ngyrfa gyfan (y tu allan i'r Llynges), rwy'n onest byth cael fy gwrthod am godiad. Roedd hynny oherwydd yn lle siarad COLA neu safonau diwydiant, Siaradais am canlyniadau ac elw. Nid oedd yn syniad da i gwmni roi codiad o 20% i mi pan oeddwn yn eu cynilo neu'n eu gwneud ddwywaith y swm hwnnw.

5 Sylwadau

  1. 1

    Helo Douglas

    Ni allwn gytuno mwy. Flwyddyn a hanner yn ôl des i ar draws sawl un o lyfrau Alan Weiss a wnaeth i mi sylweddoli'r holl gamgymeriadau roeddwn i'n eu gwneud o ran prisio fy ngwasanaethau. Fel y dywed mor briodol: “Prif achos ffioedd ymgynghori isel yw hunan-barch isel”. Mewn gwasanaethau, nid yw'n gwneud * unrhyw synnwyr o gwbl * i werthu amser, fel pe bai'r gwerth a roddwn i gleient yn gysylltiedig â'r amser a dreuliwyd. Os yw'r cleient yn amlwg yn cyfateb i'r pris â'r gwerth a dderbyniwyd, yna mae popeth yn dda i bawb. Nid oes neb yn cael ei sgriwio. Ychwanegwch at hyn ei fod yn tueddu i greu ffordd o berthnasoedd ymgysylltu mwy cynhyrchiol, gan fod y ddwy ochr yn hapus. 

    Personnaly, mae'n well gen i o bell reoli dweud Ie wrth gleient na dweud Na…

  2. 4

    Mor wir - roedd eich pwyntiau yn atseinio gyda mi gan fy mod yn dysgu'r un gwersi ag y gwnaethoch chi, ac yn yr un modd. Ddim yn beth drwg os yw dilyn yn ôl eich traed yn fy rhoi ar yr un sail â chi ychydig flynyddoedd i lawr y ffordd! Diolch am erthygl graff iawn.

  3. 5

    Mor wir - roedd eich pwyntiau yn atseinio gyda mi gan fy mod yn dysgu'r un gwersi ag y gwnaethoch chi, ac yn yr un modd. Ddim yn beth drwg os yw dilyn yn ôl eich traed yn fy rhoi ar yr un sail â chi ychydig flynyddoedd i lawr y ffordd! Diolch am erthygl graff iawn.

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.