Y Tair Allwedd i Ddatrys Problem Technoleg Anferthol Marchnata

Help

Yn rhy aml o lawer, daw technoleg yn bersonoliad llwyddiant. Rydw i wedi bod yn euog ohono hefyd. Mae Tech yn hawdd ei brynu ac felly, mae'n teimlo fel uwchraddiad ar unwaith! Roedd degawd cyntaf y 2000au i gyd yn ymwneud â mewnfudo, felly fe wnaethon ni rasio tuag at awtomeiddio marchnata gyda breichiau agored, mewn llwch o archebion prynu a chanllawiau diffiniol - roedden ni i ffwrdd â'n platfform newydd. Fe wnaethon ni slapio ar y bleindiau ymlaen o ran strategaeth oherwydd bod y strategaeth yn ymddangos yn araf; nid oedd yn rhywiol.

Roedd marchnata yn mynd i gymryd sedd wrth y bwrdd refeniw mewn unrhyw fodd angenrheidiol - roedd yn gri frwydr. Ond pan na ddaeth y blynyddoedd a greodd y mesurau ROI a addawyd erioed, fe drawsnewidiodd y crio hynny yn ddagrau gwirioneddol. Mae'n hawdd wylo am Martech pan edrychwch ar yr enillion y mae'n eu cynhyrchu - llai nag un y cant o'r holl arweinwyr marchnata sy'n trosi'n gwsmeriaid ar hyn o bryd. Mae hynny'n fethiant syfrdanol. Ac os na fyddwn yn datrys at wraidd y symptom hwn, mae'r proffesiwn marchnata mewn perygl o gael ei ddileu, bron cyn iddo ddechrau erioed.

Mae'n hanfodol ein bod yn ymosod ar y broblem hon wrth wraidd yr achos, gan fod gwerthwyr technoleg a ariennir yn dda yn dueddol o symud y bai i rywbeth sy'n galluogi prynu mwy o feddalwedd, fel newidiadau yn ymddygiad prynwyr. Yr unig wir newid sydd angen digwydd yw dull marchnata. Er mwyn llwyddo mewn marchnata, a llwyddo mewn busnes mewn gwirionedd, mae'n rhaid i chi feddwl yn gyfartal ac yn fwriadol i'r tair cydran sy'n rheoli'r llwyddiant hwnnw: eich strategaeth, eich technoleg a'ch tactegau. Ac mae angen alinio pob un ohonyn nhw, yn gyffredinol.

Felly, sut olwg sydd ar hynny? Falch i chi ofyn. Dyma fy cymryd.

Strategaeth: Y Domino Cyntaf

Waeth beth yw teitl eich swydd, mae angen i chi ddeall strategaeth gyffredinol eich sefydliad. Yn nhermau lleygwr, beth yw nodau eithaf y busnes? Marchnatwyr, gwerthwyr, pobl gwasanaeth cwsmeriaid ... dylai pawb ar eich tîm wybod yr ateb i'r cwestiwn beirniadol hwn. Dylai fod y peth cyntaf y mae pawb yn ei wybod, yn ei ddeall ac yn gofalu amdano. Os nad yw hyn wedi'i ddiffinio'n glir, gofynnwch: Beth ydyn ni'n ceisio ei gyflawni? Beth yw ein ysgogiadau twf allweddol? Yn rhesymegol, mae'r cam nesaf yn cynnwys deall yr hyn y gallwch ei wneud bob dydd i helpu i gyflawni'r strategaeth dwf honno. Yn fyr, byddwch y newid rydych chi am ei weld yn y busnes.

Mae dau bwrpas i hyn:

  1. Er mwyn sicrhau eich bod yn treulio'ch amser yn gweithio ar bethau sy'n bwysig.
  2. I roi'r gorau i wneud unrhyw beth nad yw'n gwneud hynny. Mae'n swnio'n syml, ond byddech chi'n synnu faint o sŵn sy'n bodoli yn y mwyafrif o fusnesau oherwydd datgysylltiad sylfaenol rhwng strategaeth a thactegau. Fe welwch shifft ddramatig ar ôl i chi ddechrau gweithredu o le strategaeth yn gyntaf. Yn lle marchnata cynhyrfu am weithgaredd unwaith ac am byth, fel cynnal digwyddiad, ac yna rhedeg gydag ef heb unrhyw amcan clir yn y golwg ... byddwch chi'n oedi. Byddwch chi'n gofyn: Beth ydyn ni'n edrych i'w gyflawni? Pwy ydym ni'n edrych i ymgysylltu â nhw? Pam y digwyddiad hwn yn lle menter arall?

Rydym yn aml yn clywed am fusnesau B2B yn dilyn strategaeth gwerth oes cwsmer, lle maent yn anelu at dyfu refeniw ac ymrwymiad gan gwsmeriaid presennol yn lle caffael rhai newydd. Yna dylai edau ffabrig eu sefydliad cyfan ymwneud â dylanwadu ar gorddi negyddol. Pan fyddwch chi'n gosod eich strategaeth, ac yna'n gosod map ffordd cyfatebol o'r dechrau, byddwch chi'n dechrau curo hyd yn oed eich nodau llofft yn uffern lawer yn gyflymach nag y byddech chi fel arall.

Proses: Sut Mae'r Selsig yn Cael Ei Wneud

Ar ôl i'r strategaeth ddod i rym, ac mae'r golau arweiniol ar gyfer gweithredu yn broses sydd wedi'i hystyried yn ofalus. Os yw'ch strategaeth yn ymwneud â gwerth oes cwsmer, fel yn yr enghraifft a ddefnyddiais uchod, efallai y byddwch chi'n canolbwyntio ar laser ar broses galluogi a datblygu cyfrifon cwsmeriaid gref y gellir ei hailadrodd. Byddwch yn drilio i lawr i sut i farchnata i'ch cwsmeriaid presennol ar bob cam aeddfedrwydd, ac yn mapio sut y gallwch eu stiwardio trwy'r siwrnai sydd gennych mewn golwg ar eu cyfer.

Er enghraifft, ar ôl i rywun brynu'ch atebion - beth sydd nesaf? Dyma lle rydych chi'n darganfod sut olwg sydd ar bob gris o'ch taith cwsmer. Gadewch i ni ddweud bod cwsmer yn prynu Cynnyrch X a'r cam nesaf yw cynnig hyfforddiant ar sut i fod yn llwyddiannus ag ef. Ar ôl hynny efallai y daw addysg y cwsmer ynghylch pam y gallai fod angen Cynnyrch Y arnynt, a'u paratoi ar gyfer eu prynu a'u gweithredu. Pan fyddwch chi'n mapio proses glir ac yn alinio'ch tîm o'i chwmpas, a'i gyrru gan eich strategaeth gyffredinol, bydd eich cwsmer yn cydnabod eich gwerth yn well. Mae hyn yn cymryd bwriad ac ymrwymiad marw-galed i gadw'ch strategaeth ar y blaen.

Technoleg: Yr Atgyfnerthu

Ac yn olaf - eich pentwr technoleg (dwi'n gwybod, roeddech chi'n gobeithio y byddem ni'n cyrraedd y rhan hon). Yn gyntaf, sylwch fod eich technoleg yn dod yn drydydd yn y llinell hon. Mae'n dal i fod yn rhan o'r tîm breuddwydion, ond nid ef yw'r chwaraewr cychwynnol. Yn ail, cydnabyddwch ef am y rhan y dylai ei chwarae - a cefnogi rôl. Jill Rowley, roedd y prif swyddog twf yn Marketo yn enwog:

Mae ffwl gydag offeryn yn dal i fod yn ffwl.

Byddwn yn mynd â hi gam ymhellach a dadlau bod y realiti hyd yn oed yn fwy enbyd, gan fod y person hwnnw bellach yn peryglus ffwl.

Mae proses wael, sydd wedi'i datgysylltu o'r strategaeth, yn rysáit sicr ar gyfer methu pan fyddwch chi'n ychwanegu graddfa ac awtomeiddio technoleg. Byddwch yn mynd ymhellach oddi ar y trywydd iawn, yn gyflymach - a byddwch yn niweidio'ch brand. Dylai eich mesuriad o ba mor llwyddiannus yw eich strategaeth a'ch methodolegau gael ei atgyfnerthu gan eich pentwr technoleg. Dylai eich systemau ddal eich data, fel y gallwch ei ddadansoddi ac yna gwneud penderfyniadau deallus ynghylch p'un ai i aros ar y cwrs rydych chi arno neu'n gywir ar y cwrs.

Er mwyn sicrhau bod hyn yn gweithio, mae angen llinell eglur ar farchnata i lwyfannau data cwsmeriaid eraill. Nid yw'n ddigon i bob adran ddefnyddio ei thechnoleg yn unig; rhaid ei archifo hefyd mewn ffordd fel y gellir trosglwyddo ac ymlaen data rhwng adrannau mewn ffordd ystyrlon. Pan fyddwch yn pensaernïaeth eich systemau er mwyn atgyfnerthu eich cyfeiriad a'ch methodolegau strategol, rydych chi'n gwneud y mwyaf o'i bwrpas. Efallai na fydd mor fflach â gwneud y dechnoleg yn seren, ond bydd yn eich helpu i wneud mwy o ffordd a chael canlyniadau mewn gwirionedd.

Mae llawer o sefydliadau yn anfwriadol yn y pen draw yn canolbwyntio ar un o'r tair cydran hyn a gadael i'r ddau arall bylu i ddu. Neu, yn waeth eto, maen nhw'n ceisio trin y tri - ond mewn seilos. Pan fydd y naill senario neu'r llall yn digwydd, nid yw'ch tîm wedi'i sefydlu ar gyfer llwyddiant. Yn lle, gallwch gyflymu eich refeniw trwy roi strategaeth yn gyntaf, ac yna proses a thechnoleg - yn y drefn honno ac fel tair rhan o'r un tîm, wedi'i alinio. Dyma'r man melys, a lle byddwch chi wir yn cael llwyddiant yn cymryd siâp - ac yn cyflymu.

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.