Technoleg HysbysebuDadansoddeg a PhrofiCynnwys MarchnataLlwyfannau CRM a DataE-Fasnach a ManwerthuMarchnata E-bost ac AwtomeiddioMarchnata DigwyddiadMarchnata Symudol a ThablediCysylltiadau CyhoeddusGalluogi GwerthuChwilio MarchnataCyfryngau Cymdeithasol a Marchnata Dylanwadwyr

Martech: Y Tair Allwedd i Ddatrys Problem Technoleg Anferth Marchnata

Yn rhy aml o lawer, mae technoleg yn dod yn bersonoliad o lwyddiant. Rwyf wedi bod yn euog ohono, hefyd. Mae technoleg yn hawdd i'w phrynu ac, felly, mae'n teimlo fel uwchraddiad ar unwaith! Roedd degawd cyntaf y 2000au yn ymwneud â mewnlifiad, felly fe wnaethom rasio tuag at awtomeiddio marchnata gyda breichiau agored; mewn llu o archebion prynu a chanllawiau diffiniol - roeddem wedi mynd ati i weithio gyda'n platfform newydd. Fe wnaethon ni daro ar y blinders o ran strategaeth oherwydd bod strategaeth yn ymddangos yn araf; nid oedd yn rhywiol.

Byddai marchnata yn eistedd wrth y bwrdd refeniw mewn unrhyw fodd angenrheidiol - roedd yn frwydr. Ond pan ddaeth y blynyddoedd heibio, a'r addewid ROI ni ddaeth mesurau erioed, trawsnewidiodd y gwaeddiadau hynny yn ddagrau gwirioneddol. Mae'n hawdd wylo amdano Martech pan edrychwch ar yr enillion mae'n cynhyrchu:

Mae llai nag un y cant o'r holl arweinwyr marchnata yn trosi'n gwsmeriaid ar hyn o bryd.

Forrester

Mae hynny'n fethiant syfrdanol. Ac os na fyddwn yn datrys achos sylfaenol y symptom hwn, mae'r proffesiwn marchnata mewn perygl o gael ei ddileu bron cyn iddo ddechrau.

Mae'n hanfodol ein bod yn ymosod ar y broblem hon wrth wraidd yr achos, gan fod gwerthwyr technoleg a ariennir yn dda yn dueddol o symud y bai i rywbeth sy'n galluogi prynu mwy o feddalwedd, fel newidiadau yn ymddygiad prynwyr. Yr unig wir newid sydd angen digwydd yw dull marchnata. Er mwyn llwyddo mewn marchnata, a llwyddo mewn busnes mewn gwirionedd, mae'n rhaid i chi feddwl yn gyfartal ac yn fwriadol i'r tair cydran sy'n rheoli'r llwyddiant hwnnw: eich strategaeth, eich technoleg a'ch tactegau. Ac mae angen alinio pob un ohonyn nhw, yn gyffredinol.

Felly, sut olwg sydd ar hynny? Rwy'n falch ichi ofyn. Dyma fy marn i.

Strategaeth: Y Domino Cyntaf

Ni waeth beth yw teitl eich swydd, mae angen i chi ddeall strategaeth gyffredinol eich sefydliad. Yn nhermau lleygwr, beth yw nodau terfynol y busnes? Marchnadwyr, gwerthwyr, pobl gwasanaeth cwsmeriaid… dylai pawb ar eich tîm wybod yr ateb i'r cwestiwn hollbwysig hwn. Dylai fod y peth cyntaf y mae pawb yn ei wybod, yn ei ddeall, ac yn gofalu amdano. Os nad yw hyn wedi'i ddiffinio'n glir, gofynnwch: Beth ydym ni'n ceisio ei gyflawni? Beth yw ein prif ysgogiadau twf? Yn rhesymegol, mae'r cam nesaf yn cynnwys deall yr hyn y gallwch chi ei wneud bob dydd i helpu i gyflawni'r strategaeth twf honno. Yn fyr, boed y newid rydych chi am ei weld yn y busnes.

Mae dau bwrpas i hyn:

  1. Er mwyn sicrhau eich bod yn treulio'ch amser yn gweithio ar pethau sy'n bwysig.
  2. I rhoi'r gorau i wneud unrhyw beth dyw hynny ddim. Mae'n swnio'n syml, ond byddech chi'n rhyfeddu at faint o sŵn sy'n bodoli yn y rhan fwyaf o fusnesau oherwydd datgysylltiad sylfaenol rhwng strategaeth a thactegau. Fe welwch newid dramatig ar ôl i chi ddechrau gweithredu o le strategaeth yn gyntaf. Yn hytrach na marchnata cynhyrfu am weithgaredd unwaith ac am byth, fel cynnal digwyddiad, ac yna rhedeg gydag ef heb unrhyw amcan clir yn y golwg… byddwch yn oedi. Byddwch yn gofyn: Beth ydyn ni am ei gyflawni? Pwy ydyn ni am ymgysylltu? Pam y digwyddiad hwn yn lle menter arall?

Rydym yn aml yn clywed am B2B busnesau sy'n dilyn strategaeth gwerth oes cwsmer, lle maent yn anelu at gynyddu refeniw ac ymrwymiad gan gwsmeriaid presennol yn lle caffael rhai newydd. Dylai llinyn ffabrig eu sefydliad cyfan wedyn fod yn ymwneud â dylanwadu ar gorddi negyddol. Pan fyddwch chi'n gosod eich strategaeth, ac yna'n gosod map ffordd cyfatebol o'r dechrau, byddwch chi'n dechrau curo hyd yn oed eich nodau uchaf uffern o lawer yn gyflymach nag y byddech chi fel arall.

Proses: Sut Mae'r Selsig yn Cael Ei Wneud

Ar ôl strategaeth daw gweithrediad, ac mae'r golau arweiniol ar gyfer cyflawni yn broses sydd wedi'i hystyried yn ofalus. Os yw eich strategaeth yn ymwneud â gwerth oes cwsmer (CLV), fel yn yr enghraifft a ddefnyddiais uchod, efallai eich bod yn canolbwyntio ar laser ar broses galluogi cwsmeriaid a datblygu cyfrifon cryf, ailadroddadwy. Byddwch yn ymchwilio i sut i farchnata i'ch cwsmeriaid presennol ar bob cam o'u haeddfedrwydd, ac yn mapio sut y gallwch eu stiwardio drwy'r daith sydd gennych mewn golwg ar eu cyfer.

Er enghraifft, ar ôl i rywun brynu'ch atebion - beth sydd nesaf? Dyma lle rydych chi'n darganfod sut olwg sydd ar bob gris ar eich taith cwsmer. Gadewch i ni ddweud bod cwsmer yn prynu Cynnyrch X a'r cam nesaf yw cynnig hyfforddiant ar sut i lwyddo. Ar ôl hynny efallai y daw addysgu'r cwsmer ynghylch pam mae angen Cynnyrch Y arnynt, a'u paratoi ar gyfer prynu a gweithredu. Pan fyddwch chi'n mapio proses glir ac yn alinio'ch tîm o'i chwmpas, a'ch strategaeth gyffredinol yn ei gyrru, bydd eich cwsmer yn adnabod eich gwerth yn well. Mae hyn yn gofyn am fwriad ac ymrwymiad di-baid i gadw'ch strategaeth ar y blaen.

Technoleg: Yr Atgyfnerthu

Ac yn olaf - eich pentwr technoleg (dwi'n gwybod, roeddech chi'n gobeithio y byddem ni'n cyrraedd y rhan hon). Yn gyntaf, sylwch fod eich technoleg yn dod yn drydydd yn y llinell hon. Mae'n dal i fod yn rhan o'r tîm breuddwydion, ond nid ef yw'r chwaraewr cychwynnol. Yn ail, cydnabyddwch ef am y rhan y dylai ei chwarae - a cefnogi rôl. Cofiwch:

Mae ffwl gydag offeryn yn dal i fod yn ffwl.

Jill Rowley, Prif Swyddog Twf yn Marketo

Byddwn yn mynd ag ef ymhellach ac yn dadlau bod y realiti hyd yn oed yn fwy enbyd, fel y mae'r person hwnnw nawr yn a peryglus ffwl.

Mae proses wael, sydd wedi'i datgysylltu o strategaeth, yn rysáit sicr ar gyfer methiant pan fyddwch chi'n ychwanegu graddfa ac awtomeiddio technoleg. Byddwch yn mynd ymhellach oddi ar y trywydd iawn, yn gyflymach - a byddwch yn niweidio'ch brand. Dylai eich pentwr technoleg atgyfnerthu eich dull o fesur pa mor llwyddiannus yw eich strategaeth a'ch methodolegau. Dylai eich systemau ddal eich data fel y gallwch ei ddadansoddi ac yna gwneud penderfyniadau deallus ynghylch a ydych am aros ar y cwrs yr ydych arno neu gywiro'r cwrs.

I wneud i hyn weithio, mae marchnata angen llinell olwg glir i lwyfannau data cwsmeriaid eraill. Nid yw'n ddigon i bob adran ddefnyddio ei thechnoleg yn unig; rhaid iddo hefyd gael ei saernïo fel y gellir trosglwyddo data rhwng adrannau yn ystyrlon. Pan fyddwch chi'n pensaernïo'ch systemau i atgyfnerthu'ch cyfeiriad strategol a'ch methodolegau, rydych chi'n gwneud y mwyaf o'u pwrpas. Efallai na fydd mor fflachlyd â gwneud y dechnoleg yn seren, ond bydd yn eich helpu i wneud llawer mwy a chael canlyniadau.

Mae llawer o sefydliadau'n canolbwyntio'n anfwriadol ar un o'r tair cydran hyn ac yn gadael i'r ddwy arall bylu i ddu. Neu, yn waeth eto, maen nhw'n ceisio trin y tri - ond mewn seilos. Nid yw'ch tîm wedi'i sefydlu ar gyfer llwyddiant pan fydd y naill senario na'r llall yn digwydd. Yn lle hynny, gallwch gyflymu'ch refeniw trwy roi strategaeth yn gyntaf, ac yna proses a thechnoleg - yn y drefn honno ac fel tair rhan o'r un tîm, wedi'i halinio. Dyma'r man melys, lle byddwch chi'n gweld llwyddiant yn cymryd siâp - ac yn cyflymu.

Justin Gray

Mae Justin Gray yn entrepreneur cyfresol ac yn Brif Swyddog Gweithredol a sylfaenydd LeadMD, asiantaeth gweithrediadau refeniw fwyaf y byd, ar ôl gweithredu dros hanner sylfaen defnyddwyr Marketo. Mae Justin wedi gwneud gyrfa o lansio cwmnïau llwyddiannus a'u graddio, gydag allanfeydd llwyddiannus o dros 200MM + yn y degawd diwethaf. Lansiwyd ymdrech ddiweddaraf Justin yn 2016 pan gyd-sefydlodd Chwe Brics, cychwyn dysgu ar-lein wedi'i gynllunio i frwydro yn erbyn corddi gweithwyr a chwsmeriaid trwy addysg yn seiliedig ar brofiad. Dros y 10 mlynedd diwethaf, mae Justin wedi dod i'r amlwg fel llais cryf dros entrepreneuriaeth, marchnata a diwylliant. Fel siaradwr cydnabyddedig, mae Justin wedi cael ei gyhoeddi dros 350 o weithiau mewn cyhoeddiadau diwydiant ac mae ganddo ei golofn ei hun, Tribal Knowledge, yn Inc., tra hefyd yn ysgrifennu ar gyfer Entrepreneur, Tech Crunch ac eraill. Cyfarfu Justin a'i wraig Jennifer dros farchnata a thair blynedd yn ddiweddarach fe wnaethant groesawu eu mab, Grayson, i'r byd ym mis Ebrill 2017.

Erthyglau Perthnasol

Yn ôl i'r brig botwm
Cau

Adblock Wedi'i Ganfod

Martech Zone yn gallu darparu'r cynnwys hwn i chi heb unrhyw gost oherwydd ein bod yn rhoi arian i'n gwefan trwy refeniw hysbysebu, dolenni cyswllt, a nawdd. Byddem yn gwerthfawrogi petaech yn cael gwared ar eich rhwystrwr hysbysebion wrth i chi edrych ar ein gwefan.