Gwerthiannau Hunan Wasanaeth neu Brisio ar Sail Gwerth - Mae'n dal i ymwneud â'r profiad

twf gwerthiant

Neithiwr, mynychais ddigwyddiad a gynhaliwyd gan PactSafe. PactSafe yn blatfform contractio electronig wedi'i seilio ar gymylau a clickwrap API ar gyfer Saas ac eFasnach. Mae'n un o'r llwyfannau SaaS hynny lle cwrddais â'r sylfaenydd tra roedd yn rampio i fyny a nawr mae gweledigaeth Brian bellach yn realiti - mor gyffrous.

Y siaradwr yn y digwyddiad oedd Scott McCorkle o enwogrwydd Salesforce lle roedd yn Brif Swyddog Gweithredol Cwmwl Marchnata Salesforce. Cefais y pleser o weithio i Scott yn Salesforce, ac roedd yn brofiad dysgu gwych. Roedd Scott yn un o'r arweinwyr hynny a oedd bob amser yn dod o hyd i ffordd i symud y cynnyrch a'r cwmni ymlaen er gwaethaf unrhyw rwystr ffordd yn y ffordd - dynol neu dechnolegol.

Un o'r pwyntiau a wnaeth Scott yn ystod ei drafodaeth oedd bod y pentwr technoleg yn crebachu'n gyflym yn ei bwysigrwydd, ac mae'r profiad y cwsmer yn skyrocketing. Cawsom sesiynau ymneilltuo wrth ein byrddau lle rhannodd Scott stori ar ôl stori lle digwyddodd hyn gyda chleientiaid Salesforce ac ExactTarget.

Prisio Cyhoeddus yn erbyn Prisio Seiliedig ar Werth

Trodd y sgwrs at drafodaeth ar brisio cyhoeddus a gwerthiannau hunanwasanaeth yn erbyn gwerthiannau allan a phrisio ar sail gwerth. Ar ôl gweithio yn SaaS gyda'r ddau fodel, rhannais fy mhrofiad gyda phob un. Fe wnes i hefyd annog y bwrdd i lawrlwytho a darllen e-lyfr Mike McDerment gan Freshbook, Torri'r Rhwystr Amser (mae'n rhad ac am ddim).

Mae prisiau sefydlog yn gofyn am gyllid neu elw sylweddol i hybu twf cwmni. Os nad oes gennych ymyl sylweddol, byddwch yn tyfu'n organig. Efallai bod hynny'n iawn os ydych chi eisiau twf bwriadol, di-ddyled i'ch cwmni. Ond mae twf yn dod gyda risgiau. Ar adeg pan fo'r rhwystr rhag mynediad i ddod o hyd i atebion rhatach neu adeiladu eich un chi yn dod yn realiti mwy, efallai y bydd y farchnad yn eich pasio heibio. Os ydych chi'n rhedeg platfform SaaS heddiw, y siawns yw bod angen i chi streicio tra bod yr haearn yn boeth. Fel y dywedodd Scott, rhaid i chi fod yn barod i gael eich trwyn yn waedlyd.

Prisio ar sail gwerth yn cynnig cyfle i ennill elw enfawr trwy ganiatáu i'ch cwsmer brisio'ch nwyddau a'ch gwasanaethau yn hytrach na'ch prisio. Gall prisio sefydlog fod yn ras i'r gwaelod os bydd cystadleuwyr yn popio i fyny - ac maen nhw'n ei wneud yn aml. Gall prisio ar sail gwerth ddarparu'r elw a'r cyfalaf y gallwch eu defnyddio ar gyfer twf. Roedd yr amrywiant ar yr hyn yr oedd rhai cwmnïau'n ei drwyddedu ExactTarget ar gyfer cwmnïau eraill yn esbonyddol ar brydiau. Er bod llinellau sylfaen ni anogwyd unrhyw un i fynd oddi tano, nid oedd nenfwd. Felly gall corfforaeth fyd-eang gwasanaethau ariannol dalu llawer mwy am bob neges na busnes bach a gofrestrodd ar ddiwrnod olaf y chwarter gwerthu.

Mae'r diwydiant e-bost yn gyfuniad o'r ddwy strategaeth. Roedd gan chwaraewyr fel Mailchimp fodelau prisio cyhoeddus, ond roedd gan ExactTarget brisio ar sail gwerth. Ffrwydrodd y ddau gwmni mewn twf diolch i gynhyrchion gwych a gwasanaeth anhygoel - ond yn y pen draw, enillodd ExactTarget y ras, gan lyncu'r farchnad fenter a chael ei phrynu gan Salesforce. Fe wnaeth elw yn seiliedig ar werth a thwf gwerthiant ymosodol arwain at fuddsoddiad pellach yn y cwmni - ac mae'r gweddill yn hanes.

Ymddiriedolaeth ac Awdurdod

Rwyf wedi trafod o'r blaen bod angen ymddiriedaeth ac awdurdod ar farchnata ar-lein. Yn stori MailChimp vs ExactTarget, cafodd y ddau eu cydnabod gan y diwydiant. Gweithiodd ExactTarget yn galed i ennill cydnabyddiaeth trwy adroddiadau diwydiant fel Gartner a Forrester. Fe wnaethant hefyd gyflogi pobl a aeth ar drywydd RFPau mawr, rhannodd Scott stori lle gwnaethant ennill 5 allan o 5 RFP a bwysleisiodd dwf y cwmni, ond lle buont yn llwyddiannus yn y pen draw. Wrth i ExactTarget ennill cwsmeriaid mawr, fe wnaethant ysgogi'r brandiau hynny i gael mwy o frandiau. Ac roedd ganddyn nhw dîm rheoli cyfrifon ysblennydd a adeiladodd berthnasoedd dibynadwy gydag arweinwyr diwydiant.

Yn achos Mailchimp, roeddent yn dibynnu ar werthiannau hunanwasanaeth, rhyngwyneb defnyddiwr uwchraddol, brand hwyliog, ac adran gwasanaeth ymatebol. Yn wir, pan agorais ein DK New Media swyddfa, cefais flwch anrhegion ysblennydd gan Mailchimp yn fy llongyfarch. Ni chlywais unrhyw beth gan ExactTarget (nid beirniadaeth mo hynny, nid oeddwn ar eu rhestr darged). Roedd Mailchimp yn gwrando ar gyfryngau cymdeithasol, yn fy adnabod fel dylanwadwr, ac yn gwybod y byddwn wedi lledaenu'r gair ar eu cyfer.

Gweithiodd MailChimp ac ExactTarget i greu profiadau unigryw i gwsmeriaid. Roedd y dechnoleg yn amherthnasol. Mae'r ddau gwmni yn cyflwyno neges electronig. Roedd trwybwn a chyflawnadwyedd ExactTarget yn gynnar yn atyniadau enfawr i'r cwmni gan gwsmeriaid menter, ond yn y blynyddoedd olaf roedd yn rheoli cyfrifon a'r gallu i lunio atebion bron yn amhosibl i gleientiaid byd-eang. Roedd ganddyn nhw awdurdod, yna fe wnaethon nhw adeiladu ymddiriedaeth trwy gyflawni'r swydd.

Hunanwasanaeth yn erbyn Timau Gwerthu

Mae hunanwasanaeth yn brofiad hollol fewnblyg ac mae angen brand anhygoel a thon ymwybyddiaeth o lanw ar-lein. Os oes gennych chi gynnyrch llawer uwch, gallwch chi ennill y farchnad. Rwy'n credu Slac wedi gwneud hyn. Gan fod gennym gontractwyr yr ydym yn gweithio gyda nhw sydd i mewn ac allan o brosiectau, cefais fy synnu y tro cyntaf imi dderbyn nodyn gan Slack eu bod wedi ad-dalu arian i mi ar gyfer defnyddwyr nad oeddent wedi gwirio i mewn. Pa mor cŵl oedd hynny? Anghofiwch yr ap; Roeddwn i mewn cariad â'r profiad. (Heb sôn am ychwanegu'r integreiddiad giphy sy'n cadw'r chwerthin i lifo trwy'r dydd).

Mae Slack hefyd wedi treiddio'r fenter. Mae hynny'n onest yn rhywbeth nad ydym yn ei weld yn aml gyda llwyfan hunanwasanaeth. Mae'r C-Suite yn aml yn anodd treiddio gyda marchnata cymdeithasol a chynnwys. Os yw ein cleientiaid eisiau gwerthu i mewn i'r C-Suite, rydym fel arfer yn edrych ar gyfleoedd personol fel ciniawau, cynadleddau a chyfleoedd eraill. Mae llac yn eithriad ond roedd ganddo drifecta o bwrpas, profiad cynnyrch gwych, prisio a gwerth, a thunnell o fuddsoddiad a greodd don PR a ysgubodd ar-lein. Mae hynny'n weithred anodd i'w dilyn.

Timau gwerthu cael esblygu. Rydyn ni wedi trafod gwerthu cymdeithasol yn helaeth, a byddwch chi'n gweld papur gwyn allan yn fuan gyda ni gyda rhai cyfleoedd i hyfforddi. Rhaid cofio bod taith y cwsmer y dyddiau hyn wedi gwthio eiliad y gwir i stepen drws y cwmni. Mae rhai marchnatwyr yn credu ar gam fod hynny'n gwneud i werthwyr gymryd archeb. I'r gwrthwyneb, mae'n rhaid i werthwyr fod yn finiog ag erioed oherwydd bod pob gobaith wedi gwneud eu hymchwil a dim ond yn cysylltu â nhw ar ddiwedd y cylch prynu. Nid yw pobl werthu yno i addysgu'r cleient; mae hynny'n aml eisoes wedi'i wneud. Mae eich tîm Gwerthu yno i oresgyn yr heriau anoddaf.

Mae timau gwerthu yn aml yn gyfuniad o dalent.

  • Mae gan dimau bobl ifanc, ffres sy'n gwerthu'n ddygn ac nad ydyn nhw'n cymryd dim am ateb. Gan nad wyf yn hoffi trafod, mae'n gas gen i wynebu'r bobl hyn. Byddaf yn anwybyddu eu galwadau a'u negeseuon e-bost trwy'r dydd oherwydd eu bod yn aml yn siarad â mi am gynhyrchion neu wasanaethau nad oes eu hangen arnaf. Efallai y bydd y gwerthiannau hyn yn gwneud eich chwarter, ond dros amser maent yn ddinistriol i brofiad eich brand.
  • Arweinwyr doeth, diwydiant sydd â Rolodex llawn o gwsmeriaid y gallant werthu iddynt drosodd a throsodd oherwydd eu bod wedi meithrin ymddiriedaeth gyda'r prynwyr hynny ym mhob cwmni maen nhw wedi gweithio ynddo. Y gwerthwyr hyn yw fy hoff un oherwydd eu bod yn cydnabod y gwerth y gallai eu datrysiad ddod â mi, ac rwy'n ymddiried ynddynt i'w brisio yn ôl fy anghenion. Ni fyddant mewn perygl o werthu rhywbeth nad oes ei angen arnaf oherwydd ni fyddant yn torri'r ymddiriedaeth honno. Ac maen nhw'n adnodd rhwydweithio p'un a allan nhw werthu rhywbeth i mi ai peidio.

profiad

Mae'r cyfan yn dibynnu ar y profiad y mae eich busnes yn ei greu. Gall hynny fod yn brofiad rhithwir trwy gynnyrch uwchraddol, neu gall fod yn brofiad personol trwy'r adnoddau dynol sydd gennych yn fewnol. Y rhan fwyaf o'r amser, mae angen tunnell o fuddsoddiad ym mhrofiad y defnyddiwr ar gynhyrchion hunanwasanaeth, ac nid oes fawr o le i rwystredigaeth oherwydd bod eich defnyddwyr wedi eich dewis chi am nad oeddent eisiau i siarad â rhywun.

Er y gallwch arbed arian trwy leihau eich llu gwerthu dynol, bydd yn rhaid i chi fuddsoddi'n helaeth i greu profiad uwchraddol, meithrin ar lafar gwlad, a gyrru ymwybyddiaeth trwy gysylltiadau cyhoeddus i gael y gair allan. Nid yw hynny'n rhad. Ac os ydych chi'n prisio'ch platfform yn ymosodol i gystadlu yn y farchnad, efallai na fydd gennych chi ddigon ar ôl i fuddsoddi yn y marchnata angenrheidiol.

Gall profiad cynnyrch gwirioneddol well oresgyn gwariant marchnata, ond dyna greal sanctaidd marchnata cynnyrch. Mae'n debygol bod angen ymyl braf i ddod â'r adnoddau dynol sy'n angenrheidiol i oresgyn unrhyw ddiffygion a sicrhau llwyddiant eich cleientiaid. Gall prisio ar sail gwerth fod yn well dewis mewn sawl sefyllfa.

2 Sylwadau

  1. 1

    Post gwych, Doug. Roeddem wrth ein bodd yn eich cael chi - ac rwy'n cytuno, rwyf hefyd yn credu bod rhan ohono'n ganlyniad i gymhlethdod prisio a pharodrwydd i esblygu ar gyfer cwmnïau a ddechreuodd un ffordd ond a allai fod â chynnyrch sy'n fwy addas i'r llall.

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.