Gwerthiant Dychrynllyd

Galwadau Gwerthu Dychrynllyd

Yr wythnos hon, eisteddais i lawr gyda pherchennog busnes rydw i wedi gweithio gydag ef ar ychydig o brosiectau. Mae'n dalentog iawn ac mae ganddo fusnes sy'n tyfu ac sy'n gwneud yn dda. Fel busnes bach ifanc, mae wedi ei herio i gydbwyso ei galendr a'i gyllideb yn ofalus.

Roedd ganddo ymgysylltiad mawr a gynlluniwyd gyda chleient newydd yn annisgwyl yn cael ei oedi. Roedd yn peryglu iechyd ariannol ei gwmni oherwydd ei fod wedi buddsoddi rhywfaint yn yr offer sy'n angenrheidiol ar gyfer y swydd. Nid oedd erioed wedi dychmygu y byddai'n sownd ... nid yn unig heb refeniw, ond gyda'r taliad ar offer ar y gorwel.

Ychydig wythnosau yn ôl, nid oeddwn yn ymwybodol o'i sefyllfa. Roedd wedi gofyn fy nghyngor am ei safle oherwydd nad oedd yn trosi'n dda a cherddais ef trwy'r CYFNODAU ymarfer corff. Gweithiodd ar y cynnwys ac roedd yn mynd i ddatblygu cyflwyniad fideo byr hefyd.

Pan ddilynais gydag ef yr wythnos hon, agorodd am ei sefyllfa. Gofynnais beth yr oedd yn ei wneud yn ei gylch. Dywedodd ei fod yn gweithio ar y wefan, yn gweithio ar fideo, ac yn gweithio ar ymgyrch e-bost i'w gleientiaid.

Ffoniwch Nhw

Gofynnais, “Ydych chi wedi galw'ch cleientiaid?”.

“Na, rydw i'n mynd i ddilyn i fyny ar ôl i mi anfon yr ymgyrch e-bost hon.”, Atebodd.

“Ffoniwch nhw nawr.”, Ymatebais.

“Really? Beth ydw i'n ei ddweud? ”, Gofynnodd… poeni am alw allan o'r glas.

“Dywedwch y gwir wrthyn nhw. Ffoniwch nhw, gadewch iddyn nhw wybod bod gennych chi fwlch yn eich amserlen gan gleient annisgwyl yn gadael. Gadewch iddyn nhw wybod eich bod chi wedi mwynhau gweithio gyda nhw ar ymrwymiadau blaenorol a bod yna ychydig o gyfleoedd rydych chi'n eu gweld i weithio gyda nhw. Gofynnwch iddyn nhw am gyfarfod personol i drafod y cyfleoedd hynny. ”

"Iawn."

“Nawr.”

“Ond…”

“NAWR!”

“Rwy’n paratoi ar gyfer cyfarfod yma mewn awr, byddaf yn galw ar ôl hynny.”

“Mae eich busnes mewn trafferth ac rydych chi'n gwneud esgusodion. Gallwch wneud un alwad ffôn ar hyn o bryd cyn eich cyfarfod. Rydych chi'n ei wybod ac rwy'n ei wybod. ”

“Mae gen i ofn,” meddai.

“Mae ofn galwad ffôn nad ydych chi wedi’i gwneud tra bod eich busnes yn y fantol?” Gofynnais.

"Iawn. Rwy'n ei wneud. ”

Tua 20 munud yn ddiweddarach, tecstiais ef i weld sut aeth yr alwad. Roedd yn gyffrous ... galwodd y cleient ac roeddent yn agored i gyfle i weithio gyda'i gilydd eto. Fe wnaethant drefnu cyfarfod dilynol yn ei swyddfa'r wythnos hon.

Gwnewch yr Alwad

Fel fy nghydweithiwr uchod, rwy'n hyderus yn fy ngalluoedd i gynorthwyo fy nghleientiaid ond mae'r broses werthu a thrafod yn dal i fod yn rhywbeth nad wyf yn ei fwynhau ... ond rwy'n ei wneud.

Flynyddoedd yn ôl, fy hyfforddwr gwerthu, Matt Nettleton, wedi dysgu gwers anodd i mi. Gwnaeth i mi godi'r ffôn o'i flaen a gofyn am obaith am fusnes. Cefais gontract enfawr o'r alwad honno a oedd yn skyrocketed fy cwmni ymgynghori marchnata.

Rwy’n caru cyfryngau digidol… cynnwys, e-bost, cyfryngau cymdeithasol, fideo, hysbysebu… mae gan y cyfan elw gwych ar fuddsoddiad… yfory. Ond nid yw'n mynd i gau bargen i chi heddiw. Efallai y gallwch werthu mwy o widgets, tocynnau a bargeinion bach eraill trwy'r cyfryngau digidol. Ond os nad yw'ch busnes yn cysylltu'n bersonol â gobaith dros y ffôn neu'n bersonol, nid ydych chi'n mynd i gau'r bargeinion busnes mawr sydd eu hangen ar eich busnes.

Ychydig fisoedd yn ôl, roeddwn i mewn sefyllfa debyg. Roedd gen i gleient mawr a roddodd wybod imi ei fod wedi colli cyllid ac y byddai'n rhaid i ni leihau ein cyllideb yn sylweddol. Nid oeddwn mewn unrhyw fath o drafferth ariannol ... ac roedd gen i restr o gwmnïau a oedd eisoes wedi bod mewn cysylltiad â mi yn ceisio cymorth. Ond mae cleientiaid newydd yn anodd rampio i fyny, yn anodd adeiladu perthnasoedd â nhw ac nid oes ganddyn nhw'r enillion gorau ar fuddsoddiad. Nid oeddwn yn edrych ymlaen at gael cleient newydd.

Fel dewis arall, cyfarfûm â phob un o'm cleientiaid cyfredol ac roeddwn yn onest am y bwlch refeniw yr oeddwn yn gobeithio ei wneud. O fewn yr wythnos, fe wnes i ail-drafod contract gyda chleient allweddol a chefais ail gynnig gan gleient arall i ehangu ei ymgysylltiad. Y cyfan a gymerodd oedd imi gysylltu â nhw'n bersonol, gadael iddynt wybod y sefyllfa, a rhoi datrysiad allan ar y bwrdd gyda nhw.

Nid e-bost, fideo, diweddariad cymdeithasol nac hysbyseb ydoedd. Cymerodd alwad ffôn neu gyfarfod gyda phob un i wneud iddo ddigwydd.

Tair Streic… Nesaf

Un dilyniant ar hyn. Mae angen i chi fod yn ofalus yn buddsoddi'ch holl amser mewn gobaith na fydd byth yn cau. Gallwch dreulio swm gormodol o amser ar werthiannau nad ydyn nhw'n cynhyrchu.

Os oes gennych berthynas bersonol gyda'r cleient neu'r darpar - gall fod yn waeth byth. Maen nhw'n eich hoffi chi ac eisiau gwneud busnes gyda chi, ond efallai na fyddan nhw'n gallu gwneud hynny. Gallai fod yn amseriad, cyllideb, neu unrhyw nifer arall o resymau. Maen nhw'n rhy braf i adael i chi wybod nad yw'n mynd i ddigwydd. Y peth olaf yr ydych am ei wneud yw eu plagio a rhoi'r berthynas mewn perygl.

Dywedodd ffrind da i mi sy'n gwerthu menter wrthyf fod ganddo reol tair streic. Bydd yn galw neu'n cwrdd â gobaith, yn nodi bod angen, ac yn cynnig ateb. Yna mae'n gwneud tri chyffyrddiad personol i geisio naill ai cyrraedd “Na.” neu gau'r fargen.

Os na fydd yn cau, mae'n eu hysbysu ei fod yn symud ymlaen a gallant roi galwad iddo os neu pan fydd yr angen yno. Yn y pen draw, bydd yn dychwelyd ac yn gwneud gwaith dilynol, ond os nad ydyn nhw'n mynd i gau o fewn ychydig o gyfarfodydd, nid ydyn nhw'n barod i wneud busnes â… heddiw.

Os oes angen busnes arnoch ar hyn o bryd, mae angen i chi wneud yr alwad ar hyn o bryd.

Gwnewch hynny.

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.