Trawsnewid Eich Gwerthiannau trwy Ddull Aml-Edau

siart qvidian

Cefais fy ngwahodd i gymryd rhan mewn trafodaeth banel ddiweddar yng Nghynhadledd Cynhyrchedd Gwerthu’r Gymdeithas Rheoli Gwerthu yn Atlanta. Roedd y sesiwn yn canolbwyntio ar Drawsnewid Gwerthu, gyda'r panelwyr yn darparu eu meddyliau a'u mewnwelediadau ar arferion gorau a ffactorau llwyddiant critigol.

Ceisiodd un o'r pwyntiau trafod cyntaf ddiffinio'r term ei hun. Beth yw trawsnewid gwerthiant? A yw'n cael ei orddefnyddio ac o bosibl yn hyped? Y consensws cyffredinol oedd, yn wahanol i effeithiolrwydd neu alluogi gwerthiant, sydd â diffiniadau a dehongliadau eang anhygoel, mae trawsnewid gwerthiant yn golygu adlinio sylweddol y sefydliad gwerthu yn erbyn newidiadau cynyddrannol bach i wella perfformiad.

deunydd yn y cyd-destun hwn fel rheol byddai'n effeithio ar sawl agwedd ar y sefydliad, gan gynnwys:

  • Y strategaeth mynd i'r farchnad (sianeli, marchnata, cynhyrchion, prisio, y gynulleidfa darged)
  • Y seilwaith ategol (gwerthiannau, prosesau, technoleg)
  • Ffactorau sy'n gysylltiedig â phobl fel sgiliau gwerthu a llogi cynlluniau

Yn y rhan fwyaf o achosion, mae prosiectau trawsnewid yn ymestyn i ymdrechion 1-2 flynedd a gallant ddod â sefydliad i risg sylweddol yn y broses. Er enghraifft, er bod sefydliad yn cael ei drawsnewid, maent yn dal i gael eu cyflawni i gyflawni amcanion chwarterol. Meddyliwch amdano fel ceisio newid y teiars ar eich car tra'ch bod chi'n dal i yrru. Mater arall y mae llawer o gwmnïau'n dod ar ei draws â phrosiectau aml-flwyddyn yw'r posibilrwydd i yrwyr busnes sylfaenol y tu ôl i'r trawsnewid newid, gan wneud y canlyniadau o bosibl yn amherthnasol!

Beth sy'n gyrru trawsnewid o fewn sefydliad gwerthu mewn gwirionedd?

Yn fras, nododd y panel ddau brif ffactor y tu ôl i drawsnewid: allanol a mewnol. Mae ffactorau allanol yn cynnwys pethau fel newidiadau mewn prynu, sifftiau technoleg a newydd-ddyfodiaid cystadleuol. Mae cynhyrchion, uno a chaffaeliadau newydd a newid rheolaeth yn cynrychioli ffactorau mewnol. Cytunodd y panel mai newidiadau yn ymddygiad prynwyr yw un o'r sbardunau mwyaf cyffredin ar gyfer trawsnewid.

Mae newid mewn ymddygiad prynu yn symptom o:

  • Mwy o fynediad i brynwyr at wybodaeth
  • Mwy o gyfranogiad rhanddeiliaid mewn penderfyniadau busnes (a geir yn aml trwy gonsensws)
  • Grwpiau caffael yn fwy egnïol
  • Mae prynwyr yn cynyddu disgwyliadau gwerthwyr o ran trosoli eu harbenigedd a'u profiad i gyflymu canlyniadau busnes

I lawer o sefydliadau gwerthu, mae gofyn am drawsnewidiad gwerthiant yn ofyn mawr. Wedi'r cyfan, rydym yn sôn am newid y ffordd y mae cynrychiolwyr gwerthu yn gwerthu, sy'n golygu newid ymddygiadau gwerthu sydd wedi'u gwreiddio'n ddwfn. Gall hyn fod yn anodd ei gychwyn a hyd yn oed yn anoddach ei gynnal. Os ystyriwch ymdrechion blaenorol i ysgogi newid yn y sefydliad gwerthu (efallai trwy raglen hyfforddi neu trwy gyflwyno technoleg newydd, un o'r rhesymau mwyaf cyffredin y maent yn methu yw oherwydd mabwysiadu cynrychiolwyr gwerthu gwael.

Pam nad yw'r llu gwerthu yn mabwysiadu technoleg?

Oherwydd ychydig o arweinwyr gwerthu sy'n rhoi eu hunain yn esgidiau'r cynrychiolydd gwerthu ac yn ateb y cwestiwn Beth sydd ynddo i mi? Os nad yw'r cynrychiolydd gwerthu yn gweld gwerth uniongyrchol mewn newid y ffordd y maent yn gwneud busnes, dim ond mater o amser yw hi cyn iddynt ddychwelyd i hen arferion.

Mae hyn yn mynd law yn llaw â chred gref arall sy'n cael ei hanwybyddu'n gyffredin: mae'r rheolwr gwerthu yn rhan hanfodol o'r datrysiad. Rhaid i'r rheolwr gwerthu allu ac offer i gyfathrebu ac atgyfnerthu'r newidiadau sy'n cael eu gweithredu. Mae'r pam hy mae cymhelliant busnes y tu ôl i'r newid yn elfen allweddol.

Ond dyma'r rhwb. Hyd yn oed os yw'r cynrychiolydd yn deall y cymhelliant, os yw'r newid ymddygiad ychydig yn rhy anodd ei gymhathu a'i ddefnyddio - boed hynny ar gyfer llenwi cynlluniau cyfrifon, diweddaru system CRM neu ddilyn proses wahanol - gall ddod yn broffwydoliaeth hunangyflawnol a chi ' ail yn ôl i sgwâr un cyn i chi ei wybod. Dyma un o'r rhesymau pam yr adroddir bod 87% o'r holl wybodaeth a roddir mewn rhaglen hyfforddi yn cael ei anghofio neu ei anwybyddu ar ôl 30 diwrnod.

I gymhlethu hyn ymhellach, nid yw byth yn senario un maint i bawb. Mae cymhwyso unrhyw broses, dysgu neu dechnoleg yn hollol sefyllfaol. Mae'n gymhleth. Sut ydych chi'n ymgysylltu pob rhanddeiliad mewn ffordd ystyrlon? Mae'r sgwrs yn cael ei dylanwadu gan:

  • Beth rydych chi'n ei werthu
  • I bwy rydych chi'n gwerthu
  • Ym mha sector diwydiant
  • Mynd i'r afael â pha ofynion (gofynion) busnes
  • Yn erbyn pa gystadleuydd / cystadleuwyr

Beth yw arweinydd gwerthu i'w wneud?

Nid oes bwled arian. Ymagwedd aml-edafedd yw eich bet orau. Mae'n RHAID i chi addysgu, RHAID i chi hyfforddi, mae'n rhaid i chi weithredu prosesau newydd a darparu cynnwys newydd, mae'n rhaid i chi ddarparu offer newydd, addasu tiriogaethau a chynlluniau comp, ac ati. Ond ar wahân mae'r buddsoddiadau hyn yn peryglu peidio â chyflawni'r ROI disgwyliedig. . Rhaid eu cynnal ar y cyd. Atgyfnerthu hyfforddiant gyda hyfforddiant effeithiol. Proses wedi'i chefnogi gan gynnwys ac offer effeithiol. A phob un y gellir ei addasu i sicrhau bod cynrychiolwyr yn addasu eu dull ar gyfer pob sefyllfa werthu unigryw.

Un sylw

  1. 1

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.