3 Tîm Gwerthu Rhesymau yn Methu Heb Ddadansoddeg

dadansoddeg gwerthu

Delwedd draddodiadol gwerthwr llwyddiannus yw rhywun sy'n cychwyn (gyda fedora a chwpwrdd briffio yn ôl pob tebyg), wedi'i arfogi â charisma, perswadioldeb, a chred yn yr hyn maen nhw'n ei werthu. Er bod amiability a swyn yn sicr yn chwarae rôl mewn gwerthiannau heddiw, mae analytics wedi dod i'r amlwg fel yr offeryn pwysicaf ym mlwch unrhyw dîm gwerthu.

Mae data wrth wraidd y broses werthu fodern. Mae gwneud y gorau o ddata yn golygu tynnu'r mewnwelediadau cywir i ddarganfod beth sy'n gweithio a beth sydd ddim. Heb analytics yn ei le i wneud hyn, mae gwerthiannau a marchnatwyr yn gweithredu yn y tywyllwch yn y bôn, wedi'u harwain gan greddf. Fel mabwysiadu analytics yn parhau i dyfu, ac wrth i'r offer ddod yn fwy soffistigedig, nid yw carisma yn ddigon; methu integreiddio analytics trwy gydol y cylch gwerthu yn cynrychioli anfantais gystadleuol anodd.

Ymchwil gan McKinsey, a gyhoeddwyd mewn eLyfr o'r enw Data Mawr, Dadansoddeg, a Dyfodol Marchnata a Gwerthu, wedi canfod bod cwmnïau sy'n defnyddio Data Mawr a analytics arddangos cyfraddau cynhyrchiant a phroffidioldeb sydd 5 - 6 y cant yn uwch na'u cyfoedion. At hynny, mae cwmnïau sy'n rhoi data yng nghanol y penderfyniadau marchnata a gwerthu yn gwella eu marchnata enillion ar fuddsoddiad (MROI) 15 - 20 y cant, sy'n ychwanegu hyd at $ 150 - $ 200 biliwn o werth ychwanegol.

Gadewch i ni archwilio'r tri phrif reswm pam mae timau gwerthu yn methu heb ddadansoddeg.

1. Helfa sborionwyr yn y tywyllwch

Heb analytics, mae cyfrifo sut i drosi arweinyddion yn gwsmeriaid wedi'i wreiddio i raddau helaeth mewn dyfalu a / neu ar lafar gwlad. Mae dibynnu ar eich perfedd, yn hytrach na data, yn golygu gwastraffu cryn dipyn o amser ac egni ar y bobl anghywir, pynciau, fformatau cyflwyno - neu'r cyfan o'r uchod. Ar ben hynny, mae cynrychiolwyr gwerthu nid yn unig yn ymdrechu i drosi arweinyddion, ond i'w troi'n gwsmeriaid gwerthfawr tymor hir. 

Nid yw hyn yn rhywbeth y gellir ei wneud â llaw oherwydd bod gormod o newidynnau a chydberthynas gynnil. Nid oes unrhyw ddau dennyn fel ei gilydd, a gall eu diddordeb amrywio ac esblygu o ddydd i ddydd. Nid yw cynrychiolwyr gwerthu, ceisiwch fel y gallent, yn ddarllenwyr meddwl. Yn ffodus, analytics yn gallu taflu rhywfaint o olau.

Gall dadansoddeg gynhyrchu data ymgysylltu, gan ddatgelu'r hyn sy'n gweithio a'r hyn nad yw'n gweithio, felly mae pobl werthu yn mynd i mewn i bob cyfarfod a baratoir. Mae dysgu o'r sgyrsiau gwerthu mwyaf gwerthfawr yn galluogi cynrychiolwyr i wella'n gyson. Er enghraifft, analytics yn gallu penderfynu a yw cyflwyniad sleidiau penodol yn ennyn ymateb cryfach nag eraill, os yw llog yn gostwng ar ôl i amser penodol fynd heibio. Mae'r gwelededd hwn yn galluogi cynrychiolwyr i gynyddu eu cyfraddau agos a byrhau cylchoedd gwerthu. Gall dadansoddeg hefyd ddatgelu tueddiadau a chynyddu cywirdeb piblinell, trwy ddefnyddio data i ddeall pa fargeinion sy'n debygol o gau mewn gwirionedd.

2. Sownd yn y mwd

Mae marchnatwyr yn aml yn mynd yn sownd yn y modd cynhyrchu cyson. Maent yn ceisio cynhyrchu cymaint o arweinwyr â phosibl, eu hanfon at werthiannau i'w dilyn, ac yna canolbwyntio ar adborth storïol am yr hyn sydd i fod i weithio. Fodd bynnag, fel y soniwyd uchod, nid yw mwyafrif sylweddol o'r arweinyddion hyn byth yn trosi. Heb analytics, mae’r “pam” yn parhau i fod yn ddirgelwch, ac nid yw marchnatwyr yn dysgu o’u camgymeriadau.

ymgysylltu analytics rhoi adborth meintiol i werthwyr a marchnatwyr fel ei gilydd, fel y gallant gyfrannu at yr hyn sy'n mynd i fod yn bwysig. Maent yn cynnig gwelededd digynsail i ddewisiadau cwsmeriaid ac mae hyn yn caniatáu i dimau ddod yn ddoethach ac yn fwy effeithiol dros amser. Efallai nad yr hyn y mae tîm gwerthu yn ei feddwl yw'r pwynt gwerthu cryfaf yw'r pwynt gwerthu cryfaf mewn gwirionedd, a gallai eu hymdrechion fod yn stondin o ganlyniad. Ymgysylltu analytics yn arf pwerus i unstick nhw trwy newid eu POV, a darparu data caled ynghylch pa gynnwys a strategaethau sy'n cael yr effaith fwyaf. Unwaith y byddant yn deall taith y cwsmer, gallant wneud y gorau o'u proses yn unol â hynny.

3. Marchnata torfol

P'un a ydych chi'n gwerthu crysau-t neu feddalwedd cyfrifo menter, mae personoli yn cryfhau'ch maes gwerthu. Mae prynwyr heddiw mor llawn o leiniau fel nad oes ganddyn nhw amser na diddordeb mewn cynhyrchion nad ydyn nhw'n uniongyrchol berthnasol ac yn gweddu i'w hanghenion unigryw. Fodd bynnag, mae pob cwmni, a hyd yn oed pob prynwr, yn wahanol, sy'n golygu bod deall eu hanghenion a phersonoli caeau yn unol â hynny yn gamp bron yn amhosibl ar raddfa, o leiaf heb analytics i helpu.

Mae gan werthwyr a marchnatwyr gyfoeth o ddata ar flaenau eu bysedd o ffynonellau mewnol ac allanol a all helpu i ddatgelu beth mae'r rhagolygon eisiau ac angen ei glywed. Defnyddio Data Mawr, analytics, a dysgu trwy beiriant, gall cwmnïau deilwra eu neges i bob darpar gwsmer. Yn y modd hwn, analytics yn gwahaniaethu'ch traw o'r dorf ac yn cynyddu'r siawns y bydd bargen yn cau.

Trwy gydol y broses werthu, analytics yn gwneud timau gwerthu a marchnata yn ddoethach, yn fwy effeithlon ac yn fwy effeithiol, heb sôn am fwy cydnaws, sy'n gysylltiedig â chynhyrchedd gwerthu. Mae'n anghenraid yn nhirwedd gystadleuol heddiw, ac mor rhagfynegol analytics yn cymryd i ffwrdd, yn dod yn fwy hanfodol yn unig.

Mae busnesau yn dibynnu fwyfwy ar ragfynegol analytics i syntheseiddio data, gwneud y gorau o'u gweithrediadau, a gwella'r broses o wneud penderfyniadau. Gartner's Cylch Hype ar gyfer Gwerthiannau CRM (2015) pegiau Sales Predictive Analytics fel technoleg gwerth uchel dros y ddwy i bum mlynedd nesaf, a Forrester Ymchwil canfu fod bron i ddwy ran o dair o farchnatwyr yn gweithredu neu'n uwchraddio rhagfynegol analytics atebion heddiw neu'n bwriadu gwneud hynny yn ystod y 12 mis nesaf. Rhagfynegol analytics yn cymryd timau gwerthu o adweithiol i ragweithiol. Heb fanteisio ar yr offer hyn, bydd cwmnïau'n cael eu gadael yn y llwch.

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.