Cawsom ffantastig yn ddiweddar cyfweliad â Giles House ac un o bynciau'r drafodaeth oedd aliniad gwerthu a marchnata. Ffres o'r cyfweliad hwnnw, Golwg Mewnol cyhoeddodd y rhagfynegiadau hyn yn ddiweddar ar gyfer aliniad gwerthu a marchnata. Maen nhw'n seiliedig ar y llyfr newydd, Wedi'i alinio i gyflawni: Sut i uno'ch timau gwerthu a marchnata yn un heddlu ar gyfer twf, wedi'i ysgrifennu gan Tracy Eiler CMO InsideView, a VP o Enterprise Sales Andrea Austin.
Roedd y rhagfynegiadau yn seiliedig ar ganlyniadau arolwg o 1,000 arweinwyr gwerthu a marchnata. Mae ymchwil Eiler ac Austin yn dangos bod problem camlinio yn parhau i dyfu ac mae'r datgysylltiad yn cael effaith uniongyrchol ar refeniw.
Mae aliniad gwerthu a marchnata yn fater pwysig y mae cwmnïau'n canolbwyntio ar ei drwsio unwaith ac am byth. Nid dim ond cadw gwerthiannau a marchnata rhag bod wrth gyddfau ei gilydd; mae hyn oherwydd bod aliniad yn trosi i refeniw a thwf cyflymach. Felly, beth ddaw nesaf? Ar ôl misoedd o sgwrsio â chyfoedion, rydyn ni'n rhagweld i ble rydyn ni'n meddwl bod aliniad yn mynd er mwyn i gwmnïau allu bwrw ymlaen. Tracy Eiler, Prif Swyddog Meddygol InsideView
Mae'r awduron yn cynnig y saith rhagfynegiad canlynol ar gyfer dyfodol aliniad gwerthu a marchnata wrth i fusnesau sylweddoli buddion alinio marchnata a gwerthu a pharatoi i gynyddu ymdrechion alinio yn 2017:
- Cynnydd y gwerthwr ymgynghorol. Bydd y gwerthwyr mwyaf llwyddiannus yn dod yn farchnatwyr hybrid. Erbyn 2020, bydd yr angen am werthwyr B2B yn newid i fynnu mwy o “werthwr ymgynghorol,” yn ôl Forrester Research. Mae prynwyr yn gwneud mwy o ymchwil eu hunain ac nid oes angen gwerthwyr ar sail trafodion arnynt mwyach, felly mae'n rhaid i'r model gwerthu traddodiadol addasu. Bydd y gwerthwyr ymgynghorol newydd hyn yn dod yn arbenigwyr ar eu diwydiant, cynhyrchion, personas prynwyr, a thaith cwsmeriaid, a bydd angen gallu marchnata arnynt ar hyd y ffordd. Bydd rhai diwydiannau hyd yn oed yn dechrau uno gwerthiannau a marchnata i'r un timau.
- Bydd traws-hyfforddi yn dod yn rheidrwydd. Y gweithwyr mwyaf dymunol fydd y rhai sy'n chwilio am brofiadau y tu hwnt i'w maes arbenigedd, gan gynnwys gwerthwyr sy'n deall marchnata a marchnatwyr â chefndiroedd gwerthu. Bydd cwmnïau blaengar hyd yn oed yn ffurfioli ac yn cymell traws-hyfforddi yn y gweithle.
- Y biblinell fydd y brif ffordd o fesur perfformiad marchnata.Yn ôl ymchwil InsideView, dywed 66 y cant o farchnatwyr mai piblinell yw’r brif ffordd y cânt eu mesur. Bydd cwmnïau uwch yn dechrau edrych ar refeniw tîm, lle bydd cyfran o gwota pob cynrychiolydd gwerthu yn gyfrifol am farchnata. Mae marchnata wedi'i annog i weithio'n agos gyda phob cynrychiolydd i'r pwynt y gallant feintioli eu heffaith uniongyrchol ar gwota'r cynrychiolydd hwnnw.
- Bydd taith gyfan y cwsmer yn dod yn gyfrif-ganolog. Mae mentrau ABM yn parhau i berfformio'n well na buddsoddiadau marchnata eraill, gan greu model llwyddiant na fydd yn gyfyngedig i werthu a marchnata yn y dyfodol. Paratowch i gwmnïau flaenoriaethu ar sail cyfrif bopeth.
- Daw strategaeth data cwsmeriaid yn bwysicach. Mae ymchwil diwydiant yn dangos bod busnesau sy'n rhoi data yng nghanol eu penderfyniadau marchnata a gwerthu yn gwella marchnata ROI 15 i 20% (Winterberry Group). Er mwyn manteisio ar y dirwedd technoleg marchnata a gwerthu ffyniannus, bydd cwmnïau llwyddiannus yn blaenoriaethu ymdrechion i symleiddio a chydgrynhoi eu seilwaith technoleg a'u strategaeth data cwsmeriaid. Bydd gwneud hynny yn caniatáu i gwmnïau ddatblygu gwybodaeth gydlynol, a rennir gan gwsmeriaid sy'n eu galluogi i alinio'n fwy strategol.
- Mae millennials yn cael effaith fawr. Yn 2016 rhagorodd Millennials ar Baby Boomers fel cenhedlaeth fyw fwyaf y genedl. Mae hynny hefyd yn golygu eu bod yn newid cyfansoddiad a set sgiliau'r llu gwerthu. Mae millennials yn fwy entrepreneuraidd, addasol a chydweithredol. Mae ganddyn nhw hefyd ddisgwyliadau gwahanol ar gyfer addysg, cyfathrebu a datblygu gyrfa. Bydd cwmnïau llwyddiannus yn dechrau addasu eu harddulliau sefydliadol i ddenu a chadw talent gorau'r genhedlaeth hon, ac ystyried a yw ymgeiswyr yn barod i'w halinio fel rhan o'r broses llogi. A millennials heddiw yw prynwyr yfory. Rhaid i gwmnïau addasu i'w harddull.
- Mae'r Academia yn dal i fyny. Bydd prifysgolion yn ystyried rhaglenni B2B ffurfiol yn hanfodol ar gyfer paratoi myfyrwyr ar gyfer y byd go iawn, ar y blaenau gwerthu, marchnata a data. Disgwyl gweld mwy o brifysgolion yn cynnig graddau mewn gwerthiant, nid marchnata neu gyfrifeg yn unig. Hefyd, bydd mwy o sefydliadau yn moderneiddio eu graddau marchnata y tu hwnt i farchnata defnyddwyr i ganolbwyntio ar B2B. Yn olaf, disgwyliwch fwy o raddau sy'n canolbwyntio ar fusnes mewn gwyddor data a data analytics wrth i ddata ddod yn fwy hanfodol i lwyddiant busnes.
Dyma'r ffeithlun, Y 5 Rhagfynegiad Gorau ar gyfer Dyfodol Aliniad Gwerthu a Marchnata:
Ynglŷn â InsideView
Mae InsideView yn pweru sgyrsiau busnes y byd, gan helpu mwy na 20,000 o gwmnïau i ailddiffinio eu strategaethau mynd i'r farchnad o ddull sy'n seiliedig ar gyfaint i ddull wedi'i dargedu'n well. Ei arwain deallusrwydd y farchnad platfform yn helpu timau gwerthu a marchnata i nodi a chymhwyso'r targedau gorau yn gyflym, ymgysylltu â mwy o berthnasedd, cau mwy o fargeinion, a chadw ac ehangu cyfrifon. InsideView yw'r unig gwmni sy'n dechrau gyda data cwmni a chyswllt mwyaf cywir y diwydiant ac yn ei wella gyda mewnwelediadau busnes amser real perthnasol a chysylltiadau dilys.
