Pam fod eich Strategaeth Farchnata Allanol yn Methu

gwerthiannau allan

Mae temtasiwn gan y rhai ohonom yn y diwydiant marchnata i mewn i ostwng marchnata allan. Rwyf hyd yn oed wedi darllen lle mae rhai marchnatwyr i mewn wedi dweud nad oes angen marchnata mwyach. A dweud y gwir, dyna bync. Mae'n gyngor ofnadwy i unrhyw fusnes sy'n edrych i ehangu i farchnadoedd newydd a chysylltu â rhagolygon y maen nhw'n gwybod a fydd yn gwneud cleientiaid gwych.

Os oes gennych frand adnabyddus (fel y mae llawer o blogwyr ac asiantaethau cyfryngau cymdeithasol yn ei wneud), efallai na fydd angen codi'r ffôn a gwneud galwadau oer. Efallai y bydd gair ar lafar ac atgyfeiriadau yn ddigon i'ch helpu chi i dyfu eich busnes. Nid yw hynny'n foethusrwydd sydd gan ormod o gwmnïau, serch hynny. Er mwyn tyfu a goresgyn athreuliad, rhaid i fwyafrif y cwmnïau ymgorffori strategaeth farchnata allan. Hyd yn oed wedyn, mae yna lawer o weithwyr proffesiynol gwerthu fel y'u gelwir sy'n cynghori nifer ar hap o gysylltiadau â gobaith cyn rhoi'r gorau iddynt.

Mae'r rhan fwyaf o strategaethau marchnata allan yn methu oherwydd nad ydyn nhw'n barhaus yn galw ar y cleientiaid sydd o fewn eu firmograffig allweddol. Gwnaethom drafod hyn fydd Bill Johnson - cyd-sylfaenydd Jesubi, a offeryn awtomeiddio chwilio am werthiannau ac yn noddwr i Martech.

Grym Parhad

Mae rhan o'r rheswm pam y daeth Bill yn gredwr mawr mewn dyfalbarhad proffesiynol a pham y gwnaethant adeiladu Jesubi yn mynd yn ôl i'w dyddiau cynnar yn Aprimo. Gwnaed y penderfyniad i alw marchnatwyr hyd at amseroedd 12 dros gyfnod o 10 i 12 wythnos yn ceisio eu cael ar y ffôn i yrru sgwrs. Oherwydd bod Aprimo yn targedu timau marchnata Fortune 500 roedd ganddyn nhw nifer o bobl i'w targedu.

Roedd hefyd yn anodd iawn, iawn cael y rhagolygon i godi'r ffôn neu ddychwelyd neges llais. Merrill Lynch oedd ar eu rhestr darged oedd ganddyn nhw 21 enw marchnata i dargedu ... o'r Prif Swyddog Meddygol, i'r Is-adran Marchnata at y Cyfarwyddwr Marchnata Rhyngrwyd, ac ati Cyfarwyddwr Marchnata Cleientiaid Preifat o'r diwedd atebodd ei ffôn ar y 9fed ymgais. Ef oedd y 18fed person a dargedwyd. Derbyniodd gynnig i gael cyfarfod, trodd yn obaith cadarn, a gyrrodd gontract gwerth miliynau o ddoleri. Pe baent wedi rhoi’r gorau i alw ar ôl 6 ymgais neu ddim ond wedi galw 4 o bobl ni fyddem erioed wedi cael sgwrs ag ef.

Caeodd Jesubi fargen â hi yn ddiweddar Xerox. Galwodd cynrychiolydd Bill yn VP of Sales 10 gwaith dros gyfnod o 7 wythnos. Fe wnaeth hi hongian arno ar yr 2il ymgais :). Parhaodd i alw ac ar ei 10fed ymgais dywedodd mewn gwirionedd nad fi yw'r person iawn, ffoniwch y SVP of Sales. Galwodd fy nghynrychiolydd ef ac ar yr 8fed ymgais, cododd ei ffôn, “Rwy'n ddyn caled i gael gafael ar sut wnaethoch chi hynny?” Esboniodd cynrychiolydd Bill ei broses a sut roedd Jesubi yn helpu. Gofynnodd Xerox am arddangosiad yno yn y fan a'r lle ac ychydig wythnosau'n ddiweddarach cafodd Jesubi fargen 50 defnyddiwr.

Ni fyddai'r un o'r enghreifftiau uchod wedi cau trwy farchnata i mewn oherwydd nad oedd y rhagolygon yn chwilio am yr ateb. Ni fyddai'r naill na'r llall wedi ymateb i beiriant ateb. Ni fyddai'r naill na'r llall wedi gwneud busnes gyda'r cwmnïau priodol pe bai'r cynrychiolwyr wedi'u galw 6 gwaith yn unig neu ar draws 4 cyswllt. Y pŵer yw gwybod ei fod yn cymryd dyfalbarhad a gwybod beth ddylai'r dyfalbarhad hwnnw fod.

jesubi

Jesubi gwneud y mwyaf o gynhyrchiant gwerthu gydag adroddiadau craff ac olrhain sgwrs y gellir ei weithredu. Arbedwch amser a gwerthu mwy gyda sgriniau galwadau un clic, apwyntiadau dilynol awtomataidd, ac offer adrodd pwerus.

3 Sylwadau

  1. 1

    Diolch fel bob amser Doug, mae pethau cyntaf yn swnio fel datrysiad awtomeiddio gwerthu sy'n werth ei ddarganfod ymhellach, ac yn ail achosodd eich swydd rywfaint o sgwrs dda am fusnesau newydd a'n cymuned leol.

  2. 2

    Mae yna bwynt o enillion gostyngol. Gyda'r cleientiaid B2B rydyn ni'n gweithio gyda nhw, rydyn ni wedi darganfod bod y gyfradd dychwelyd neu ymgysylltu wedi gostwng yn ddramatig ar ôl 8 ymgais i estyn allan ffôn a neges llais. Mae dyfalbarhad i gyd yn dda ac yn dda nes i chi ddod yn boen annifyr yn yr asyn, sy'n brifo canfyddiad y cwmni a'r brand. Wrth gwrs mae yna eithriadau lle bydd “hyfforddwyr” gwerthu yn cyrraedd y llwyfan ac yn siarad am y cynrychiolydd gwerthu y tu mewn a wnaeth 87 o ymdrechion a datblygu gwerthiannau ei fywyd. Dyna'r eithriad. Os bydd rhywun yn fy ffonio 12 gwaith pan nad wyf wedi ymateb, rwyf ar fin lansio taflegryn niwclear yn eu busnes. Mae'n bwysig gwybod pryd i ddiswyddo a rhoi'r cysylltiadau mewn rhaglen anogaeth.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Marchnata Heinz
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Yn gyntaf, rydw i wrth fy modd yn siarad ar y ffôn. Pam? Oherwydd fy mod i'n ei wneud mor anaml, a hynny trwy ddyluniad. Os ydw i'n siarad â rhywun, rydw i fel arfer yn prynu neu'n gwerthu rhywbeth. Mae'n debyg fy mod i'n cael dau ddwsin o alwadau bob mis yr wyf am eu cymryd - mae'r 2 i 3 cant arall (gwiriais ein system VOIP dim ond nawr) yn BS yr wyf yn ei ddirmygu. Mae'n swnio fel bod awtomeiddio gwerthiant yn gobeithio cynyddu'r nifer hwnnw. Gadewch i ni fod yn onest - nid yw hynny'n mynd i argoeli'n dda i'r cap ar ben arall y llinell. Pam? Oherwydd nad wyf yn credu bod unrhyw un yn mynd i fy ffonio gyda datrysiad nad wyf eisoes wedi edrych arno - ac os oedd ganddo werth rwyf eisoes wedi estyn allan atynt. Y dull meddwl caeedig, gor-hyderus hwn yw'r hyn sy'n ffurfio rhai o briodweddau fy mherson prynwr - rwy'n fabwysiadwr cynnar sy'n prynu gwerth ac mae'n well ganddo sianeli digidol - cymdeithasol hyd yn oed - i ymchwilio ac adeiladu'r set atebion sy'n gyrru fy musnes. .

    Felly, y pwynt yma yw, waeth faint o weithiau y mae unrhyw system yn fy ngalw, nid hon yw'r hoff sianel - ac a dweud y gwir ni fydd yn gweithio, mae pobl wedi rhoi cynnig arni. Nid yw hynny'n golygu na fydd yn gweithio i eraill, os mewn gwirionedd mae'r enghreifftiau uchod yn dangos y bydd - fodd bynnag, rwy'n credu ei fod hefyd yn dangos bod ymarfer persona prynwr yn frig go iawn o ymarfer segmentu twmffat y gall pob marchnatwr elwa ohono. Nid yw un strôc yn gweithio i bob gwerin - ac nid yw'n cael ei bennu yn ôl teitl y swydd, maint y cwmni na hyd yn oed rôl prynu - mae'n dibynnu ar bersonoliaeth. P'un a yw'r ateb yn awtomeiddio marchnata, neu'n awtomeiddio gwerthiant gwerthu, nid oes unrhyw beth yn lle gwybod â phwy rydych chi'n siarad. Ac unwaith y byddwch chi'n eu cael ar y ffôn, bydd y sgwrs yn gyfoethocach ar ei chyfer.

    Justin Gray, Prif Swyddog Gweithredol
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.