Mae temtasiwn gan y rhai ohonom yn y diwydiant marchnata i mewn i ostwng marchnata allan. Rwyf hyd yn oed wedi darllen lle mae rhai marchnatwyr i mewn wedi dweud nad oes angen marchnata mwyach. A dweud y gwir, dyna bync. Mae'n gyngor ofnadwy i unrhyw fusnes sy'n edrych i ehangu i farchnadoedd newydd a chysylltu â rhagolygon y maen nhw'n gwybod a fydd yn gwneud cleientiaid gwych.
Os oes gennych frand adnabyddus (fel y mae llawer o blogwyr ac asiantaethau cyfryngau cymdeithasol yn ei wneud), efallai na fydd angen codi'r ffôn a gwneud galwadau oer. Efallai y bydd gair ar lafar ac atgyfeiriadau yn ddigon i'ch helpu chi i dyfu eich busnes. Nid yw hynny'n foethusrwydd sydd gan ormod o gwmnïau, serch hynny. Er mwyn tyfu a goresgyn athreuliad, rhaid i fwyafrif y cwmnïau ymgorffori strategaeth farchnata allan. Hyd yn oed wedyn, mae yna lawer o weithwyr proffesiynol gwerthu fel y'u gelwir sy'n cynghori nifer ar hap o gysylltiadau â gobaith cyn rhoi'r gorau iddynt.
Mae'r rhan fwyaf o strategaethau marchnata allan yn methu oherwydd nad ydyn nhw'n barhaus yn galw ar y cleientiaid sydd o fewn eu firmograffig allweddol. Gwnaethom drafod hyn fydd Bill Johnson - cyd-sylfaenydd Jesubi, a offeryn awtomeiddio chwilio am werthiannau ac yn noddwr i Martech.
Grym Parhad
Mae rhan o'r rheswm pam y daeth Bill yn gredwr mawr mewn dyfalbarhad proffesiynol a pham y gwnaethant adeiladu Jesubi yn mynd yn ôl i'w dyddiau cynnar yn Aprimo. Gwnaed y penderfyniad i alw marchnatwyr hyd at amseroedd 12 dros gyfnod o 10 i 12 wythnos yn ceisio eu cael ar y ffôn i yrru sgwrs. Oherwydd bod Aprimo yn targedu timau marchnata Fortune 500 roedd ganddyn nhw nifer o bobl i'w targedu.
Roedd hefyd yn anodd iawn, iawn cael y rhagolygon i godi'r ffôn neu ddychwelyd neges llais. Merrill Lynch oedd ar eu rhestr darged oedd ganddyn nhw 21 enw marchnata i dargedu … o'r Prif Swyddog Meddygol, i'r Is-lywydd Marchnata i'r Cyfarwyddwr Marchnata Rhyngrwyd, ac ati Cyfarwyddwr Marchnata Cleientiaid Preifat o'r diwedd atebodd ei ffôn ar y 9fed ymgais. Ef oedd y 18fed person a dargedwyd. Derbyniodd gynnig i gael cyfarfod, trodd yn obaith cadarn, a gyrrodd gontract gwerth miliynau o ddoleri. Pe baent wedi rhoi'r gorau i alw ar ôl 6 ymgais neu ddim ond wedi galw 4 o bobl, ni fyddem erioed wedi cael sgwrs ag ef.
Caeodd Jesubi fargen â hi yn ddiweddar Xerox. Galwodd cynrychiolydd Bill yn VP Gwerthiant 10 gwaith dros gyfnod o 7 wythnos. Mae hi mewn gwirionedd yn hongian i fyny arno ar yr 2il ymgais :). Parhaodd i alw ac ar ei 10fed ymgais dywedodd mewn gwirionedd nad fi yw'r person cywir, ffoniwch SVP Gwerthiant. Galwodd fy nghynrychiolydd ef ac ar yr 8fed ymgais cododd ei ffôn, dywedodd, “Rwy’n foi anodd i gael gafael ar sut wnaethoch chi hynny?” Esboniodd cynrychiolydd Bill ei broses a sut helpodd Jesubi. Gofynnodd Xerox am arddangosiad yno yn y fan a'r lle ac ychydig wythnosau'n ddiweddarach roedd gan Jesubi fargen 50 defnyddiwr.
Ni fyddai'r un o'r enghreifftiau uchod wedi cau trwy farchnata i mewn oherwydd nad oedd y rhagolygon yn chwilio am yr ateb. Ni fyddai'r naill na'r llall wedi ymateb i beiriant ateb. Ni fyddai'r naill na'r llall wedi gwneud busnes gyda'r cwmnïau priodol pe bai'r cynrychiolwyr wedi'u galw 6 gwaith yn unig neu ar draws 4 cyswllt. Y pŵer yw gwybod ei fod yn cymryd dyfalbarhad a gwybod beth ddylai'r dyfalbarhad hwnnw fod.
Jesubi gwneud y mwyaf o gynhyrchiant gwerthu gydag adroddiadau craff ac olrhain sgwrs y gellir ei weithredu. Arbedwch amser a gwerthu mwy gyda sgriniau galwadau un clic, apwyntiadau dilynol awtomataidd, ac offer adrodd pwerus.
Diolch fel bob amser Doug, mae pethau cyntaf yn swnio fel datrysiad awtomeiddio gwerthu sy'n werth ei ddarganfod ymhellach, ac yn ail achosodd eich swydd rywfaint o sgwrs dda am fusnesau newydd a'n cymuned leol.
Mae yna bwynt o enillion sy'n lleihau. Gyda'r cleientiaid B2B rydyn ni'n gweithio gyda nhw, rydyn ni wedi darganfod ar ôl 8 ymgais i estyn allan dros y ffôn a negeseuon llais, bod y gyfradd dychwelyd neu ymgysylltu yn gostwng yn ddramatig. Mae dyfalbarhad yn iawn ac yn dda nes i chi ddod yn boen annifyr yn y asyn, sy'n brifo canfyddiad y cwmni a'r brand. Wrth gwrs mae yna eithriadau lle bydd “hyfforddwyr” gwerthu yn mynd ar y llwyfan ac yn siarad am y cynrychiolydd gwerthu mewnol a wnaeth 87 ymgais a datblygu gwerthiant ei fywyd. Dyna’r eithriad. Os bydd rhywun yn fy ngalw i 12 gwaith pan nad wyf wedi ymateb, rwyf ar fin lansio taflegryn niwclear yn eu busnes. Mae'n bwysig gwybod pryd i ddiswyddo a rhoi'r cysylltiadau mewn rhaglen anogaeth.
Cheers,
Brian Hansford
Marchnata Heinz
@RemarkMarketing
Yn gyntaf, dwi wrth fy modd yn siarad ar y ffôn. Pam? Oherwydd anaml y byddaf yn ei wneud, a hynny yn ôl cynllun. Os ydw i'n siarad â rhywun, rydw i fel arfer yn prynu neu'n gwerthu rhywbeth. Mae'n debyg fy mod yn cael dau ddwsin o alwadau y mis yr wyf am eu cymryd - mae'r 2 i 3 cant arall (gwnes i wirio ein system VOIP nawr) yn BS yr wyf yn ei ddirmygu. Mae'n swnio fel bod awtomatiaeth chwilio am werthiannau yn gobeithio cynyddu'r nifer hwnnw. Gadewch i ni fod yn blwmp ac yn blaen – nid yw hynny'n mynd i argoeli'n dda i'r pen ar ben arall y llinell. Pam? Oherwydd dydw i ddim yn credu bod unrhyw un yn mynd i fy ffonio gyda datrysiad nad ydw i wedi ymchwilio iddo'n barod - ac os oedd yn werthfawr rydw i eisoes wedi estyn allan atyn nhw. Y dull caeedig, gorhyderus hwn sy’n rhan o rai o rinweddau fy mhersona fel prynwr – rwy’n fabwysiadwr cynnar sy’n prynu gwerth ymlaen ac mae’n well gennyf sianeli digidol – hyd yn oed rhai cymdeithasol – i ymchwilio ac adeiladu’r set atebion sy’n llywio fy musnes. .
Felly, y pwynt yma yw, ni waeth faint o weithiau y byddaf yn cael fy ngalw gan unrhyw system, nid dyma'r sianel sydd orau gennyf - ac a dweud y gwir ni fydd yn gweithio, mae pobl wedi ceisio. Nid yw hynny'n golygu na fydd yn gweithio i eraill, os yw'r enghreifftiau uchod yn dangos y bydd – fodd bynnag credaf ei fod hefyd yn dangos bod ymarfer persona prynwr yn ymarfer segmentu twndis gwirioneddol y gall pob marchnatwr elwa ohono. Nid yw un strôc yn gweithio i bob gwerin - ac nid yw'n cael ei bennu gan deitl swydd, maint cwmni neu hyd yn oed rôl prynu - mae'n dibynnu ar bersonoliaeth. P'un a yw'r ateb yn awtomatiaeth marchnata, neu'n awtomatiaeth chwilio am werthiannau, nid oes dim byd yn lle gwybod gyda phwy rydych chi'n siarad. Ac ar ôl i chi eu cael ar y ffôn, bydd y sgwrs yn gyfoethocach ar ei chyfer.
Justin Gray, Prif Swyddog Gweithredol
LeadMD
@jgraymatter, @myleadmd