MQLs Are Passé - Ydych chi'n Cynhyrchu MQMs?

MQL vs MQM (Cyfarfodydd Cymwysedig Marchnata)

Y MQM yw'r arian marchnata newydd. Mae cyfarfodydd â chymhwyster marchnata (MQM) gyda rhagolygon a chwsmeriaid yn gyrru'r cylch gwerthu yn gyflymach ac yn cynyddu'r biblinell refeniw yn well. Os nad ydych yn digideiddio milltir olaf eich ymgyrchoedd marchnata sy'n arwain at fwy o enillion gan gwsmeriaid, mae'n bryd ystyried yr arloesedd marchnata diweddaraf. Rydym wedi hen newid i newid gêm o fyd MQLs i fyd lle mae arweinwyr parod ar gyfer sgwrs yn brif arian marchnata. 

Nid yw'r gêm bellach yn ymwneud â niferoedd yn unig; mae tirwedd marchnata heddiw yn ymwneud ag ymgysylltu â chwsmeriaid mewn ffyrdd mwy dilys sy'n meithrin ymddiriedaeth ac - yn y pen draw - perthnasoedd cryfach. Mae hyn yn arbennig o bwysig ar hyn o bryd, ac rwy'n rhagweld y bydd yn aros mor ôl-COVID, oherwydd mae'n rhaid i farchnata digidol yrru'r biblinell werthu, sy'n ddangosydd blaenllaw o dwf refeniw.

Bydd darllenwyr y blog hwn yn gyfarwydd iawn â'r twndis marchnata a gwerthu, cynrychiolaeth weledol o ryngweithio unrhyw ddarpar ymgeisydd neu gwsmer â'ch busnes. Mae'n dangos yn gryno y siwrnai ddamcaniaethol y mae gobaith anhysbys yn ei chymryd o wybod dim am gwmni i ddod yn un o'i gwsmeriaid ffyddlon. Yn yr un modd, gall olrhain cyfle traws-werthu neu uwch-werthu gyda chyfrif sy'n bodoli ar gyfer cynnyrch neu wasanaeth newydd. Waeth faint rydyn ni'n trafod cywirdeb ac effeithiolrwydd y twmffat, mae un peth yn sicr: mae yma i aros!

twmffat gwerthu a marchnata

Dangosir twndis marchnata a gwerthu B2B nodweddiadol ar gyfer cwmni menter yn yr oes cyn COVID yn y diagram uchod. Gan ddechrau gyda brig y twmffat, a allai fod yn achos nodweddiadol lle mae gennych gan mil o ymwelwyr â'ch digwyddiadau neu'ch gwefan, ynghyd â'r rhagolygon rydych chi'n eu targedu yn eich ymgyrchoedd hysbysebu. Dyma gam cynhyrchu ymwybyddiaeth o'ch rhagolygon targed. Yn gyffredinol, gall cwmni ddisgwyl cyfradd trosi oddeutu 5%, a fyddai yn yr enghraifft hon yn arwain at oddeutu 5,000 o arweinwyr.

Y cam nesaf yw sgorio a meithrin yr arweinyddion hyn a'u trosi i MQLs (arweinwyr â chymhwyster marchnata) yn seiliedig ar lefel y diddordeb y mae'r arweinydd wedi'i ddangos yn ein brand neu ein cynnyrch. Fel rheol, dyma'r pwynt lle mae'r gwerthiannau handoffto yn digwydd, felly gall gwerthiannau gymhwyso'r arweinyddion hyn ac yna eu troi'n gyfleoedd fel rhan o'r biblinell werthu. 

Ar gyfer y mwyafrif o weithgareddau marchnata a gwerthu B2B, mae 1% o dennyn yn trosi i enillion. Yn yr enghraifft hon, gan ddechrau gyda thua 5,000 o dennynau, byddai rhywun yn ennill tua 50 buddugoliaeth yn y pen draw. Sylwch y gall y metrig hwn amrywio llawer yn seiliedig ar bris gwerthu cyfartalog, math o ddiwydiant, a hyd y cylch gwerthu. 

Mae Coronavirus Wedi Newid Y Twnnel

Mae'r argyfwng pandemig presennol yn effeithio ar bob cam yn y twndis hwn. Mae'n debygol y bydd brig y twndis yn cael ei leihau oherwydd ni fydd gennych filoedd o ymwelwyr mewn digwyddiadau personol, sioeau teithiol a gweithgareddau eraill o'r fath. Mae hyn wrth gwrs yn lleihau nifer y plwm. 

Mewn gwirionedd, mae COVID-19 yn effeithio ar drawsnewidiadau trwy'r twndis. Mae hyn yn arbennig o wir yng nghanol y twmffat lle mae'r trosglwyddiad rhwng arweinydd â chymhwyster marchnata i dennyn â chymhwyster gwerthu yn digwydd. Mae hynny oherwydd mai dyma'r cam lle mae'r mwyafrif o obeithion ac ymrwymiadau cwsmeriaid yn digwydd - yn enwedig ar gyfer busnes B2B. Dyma lle mae'r holl ddigwyddiadau a gweithgareddau sydd wedi'u canslo yn cael effaith aruthrol ar y rhyngweithiadau personol hanfodol hynny sydd eu hangen i symud arweiniad trwy'r twndis piblinell yr holl ffordd i gyfle gwerthu poeth. 

Mae hon yn broblem enfawr i ni farchnatwyr. Fel y dengys yr ail ddiagram twndis, er ei bod yn ymddangos bod y canrannau trosi trwy'r twndis hyd yma wedi gostwng yn gymedrol, mae nifer yr enillion yn gostwng yn ddiosg o 50 i 20. Mathemateg syml yn unig ydyw; wrth i chi symud i lawr y twndis, bydd hyd yn oed canran fach yn gollwng yn cael effaith enfawr ar nifer yr enillion.

trosi yn arwain covid 19

Trosi Mwy o Arweiniadau Yn Ennill, Cyflymach

Mewn ymateb, mae timau marchnata digidol mewn llawer o fentrau llwyddiannus bellach yn camu i fyny yn eu gêm. Maent yn canolbwyntio ar gynhyrchu cannoedd neu hyd yn oed filoedd o MQMs: cyfarfodydd â chymwysterau marchnata. Mae'r timau hyn wedi dod i'r casgliad nad yw bellach yn ddigonol i ddarparu MLQ yn unig. Yn sicr, mae MQLs yn dal i fod yn bwysig, ond ni ellir gwadu na allwch fforddio atal eich taith rhag cynhyrchu MQLs o dennynau amrwd. Yr hyn sydd ei angen yw lleoliadau sy'n galluogi'r rhyngweithio holl bwysig hwnnw gyda'r cwsmer sydd mor bwysig i addysgu'r cwsmer, ateb cwestiynau, ymateb i wrthwynebiadau, a rheoli trafodaethau.

Digwyddiadau rhithwir, gweminarau, a bron i gyd ymgyrchoedd cynhyrchu galw yn gallu gyrru strategaethau ymgysylltu â chwsmeriaid â rhagolygon cymwys i ddatblygu eu haddysg, siapio ystyriaeth, a thrwy hynny eu datblygu ar hyd eu taith prynwr. Am y rheswm hwnnw, byddwn yn dadlau bod MQMs hyd yn oed yn MQLs pwysicach yn ein hinsawdd farchnata gyfredol. 

Mae MQMs hefyd yn hynod amlbwrpas oherwydd gellir eu diffinio fel CTA rhithwir (galwad i weithredu) ar draws eich holl raglenni marchnata digidol a digwyddiadau rhithwir. Oni fyddai’n well gennych gael cyfarfod cwsmer dros arweinydd cwsmer? 

Gall Cyfarfodydd Cwsmer Rhithwir gymryd sawl ffurf

Ystyriwch y diagram hwn, sydd yn darlunio y gwahanol fathau o gyfarfodydd cwsmeriaid B2B y gallwn nawr eu trin bron. 

rhith-fathau o gyfarfodydd

Felly, os yw cyfarfodydd cwsmeriaid ag arbenigwyr a swyddogion gweithredol yn fwy gwerthfawr nag arweinwyr, sut allwn ni gynhyrchu mwy ohonyn nhw? Mewn amgylchiadau arferol, pan fydd cwsmeriaid eisiau gweld demo, gallant ei weld mewn digwyddiad neu sioe deithiol neu sesiwn ymneilltuo. Hyd y gellir rhagweld, bydd angen i'r gweithgareddau hyn fod yn rhithwir. Yn yr un modd, os yw cwsmer yn gofyn am gyfarfod gydag uwch gyfarfod gweithredol cyn ymrwymo i bryniant gwerth miliynau o ddoleri, mae'n hawdd ymdrin â hyn fwy neu lai. 

Mae'r un peth yn wir am fyrddau crwn gyda phartneriaid, dosbarthwyr a chwsmeriaid, ac unrhyw sefyllfa lle mae'n rhaid i bobl lluosog ymgynnull i ddatrys problemau a thrafod atebion. Bellach mae gweminarau yn un o'r arfau mwyaf pwerus i gyflymu taith y prynwr cyfan, ac mae sesiynau gydag arbenigwyr bob amser yn hanfodol i argyhoeddi cwsmeriaid i symud i dechnoleg newydd neu ddatrysiad newydd. Mae cyfarfodydd partner hefyd yn allweddol i lawer o gwmnïau yrru eu busnes. Mae pob un o'r cyfarfodydd cwsmeriaid B2B hyn yn strategol i'ch cwmni a gellir eu cynhyrchu trwy integreiddio MQMs i'ch mentrau marchnata digidol. 

Meddyliwch Sut y Gall Eich Sefydliad Gynhyrchu MQMs

Dyma'r llinell waelod: os ydych chi am dyfu eich refeniw, mae angen i chi dyfu eich piblinell. Po uchaf yw eich targed refeniw, y mwyaf o biblinell sydd ei angen arnoch - eich piblinell yw'r prif ddangosydd refeniw (sydd ei hun yn ddangosydd ar ei hôl hi o'ch llwyddiant marchnata). 

Y ffordd sicraf i ragweld eich piblinell yw canolbwyntio ar wneud y mwyaf o'ch cyfarfodydd cwsmeriaid B2B a drefnir a rhyngweithiadau eraill. Hynny yw, mae MQMs yn gyrru piblinell, sydd yn ei dro yn gyrru refeniw.

Bydd rhaglen MQM lwyddiannus yn cynhyrchu nifer fawr o geisiadau am gyfarfodydd, a rhaid i'r rhain gael eu rheoli a'u holrhain yn agos ar gyfer effeithiolrwydd a gwaith dilynol. Gall sefydlu cyfarfod gyda gobaith neu gwsmer ofyn am gymaint â 14 e-bost a galwad os cânt eu trin â llaw, felly mae mentrau sydd o ddifrif ynglŷn â MQMs yn defnyddio platfform awtomeiddio cyfarfod (MAP). 

By ychwanegu MAP i'ch pentwr technoleg marchnata byddwch yn gallu cynyddu eich galluoedd MQM yn sylweddol oherwydd bydd yn awtomeiddio tri maes sy'n suddo amser mawr: amserlennu cyn cyfarfod (sefydlu cyfarfod cerddorfaol ar gyfer mynychwyr a sicrhau bod gan bob un y wybodaeth sydd ei hangen i wneud y cyfarfod yn llwyddiannus); rheoli llif gwaith (rhowch y gallu i'r rheolwyr cyfarfod, neu'r tîm marchnata marchnata oruchwylio pob cais a chadarnhad cyfarfod, er mwyn sicrhau bod gwybodaeth werthiant berthnasol yn cael ei chasglu, rheoli logisteg cyfarfodydd); a dadansoddeg ar ôl cyfarfod (cyfarfod a dangos dangosfyrddau metrigau refeniw, rheoli arolygon i ddeall perfformiad a bwriad prynwr).

MAP Jifflenow wedi'i gynllunio at yr unig bwrpas o awtomeiddio amserlennu a rheoli cyfarfodydd rhithwir neu bersonol B2B. Bydd Jifflenow yn eich helpu i drosi eich rhith-ryngweithio â rhagolygon a chwsmeriaid yn gyfarfodydd ystyrlon a all, yn ei dro, helpu i hyrwyddo'r biblinell werthu a byrhau'r cylch gwerthu. 

Dysgu Mwy Am Jifflenow

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.