7 Camgymeriadau a Wnewch mewn Perfformiad Marchnata

Rheoli Perfformiad Marchnata Allocadia

Mae cyllidebau Prif Swyddog Meddygol yn gostwng, wrth i farchnatwyr gael trafferth gydag aeddfedrwydd cyllidol, yn ôl Gartner. Gyda mwy o graffu ar eu buddsoddiad nag erioed o'r blaen, mae'n rhaid i CMOs ddeall beth sy'n gweithio, beth sydd ddim, a ble i wario eu doler nesaf i barhau i wneud y gorau o'u heffaith ar y busnes. Rhowch i mewn Rheoli Perfformiad Marchnata (MPM).

Beth yw Rheoli Perfformiad Marchnata?

Mae MPM yn gyfuniad o brosesau, technolegau, a chamau gweithredu a ddefnyddir gan sefydliadau marchnata i gynllunio gweithgareddau marchnata, gwerthuso canlyniadau yn erbyn nodau sefydledig, a gwneud penderfyniadau mwy effeithiol.

Fodd bynnag, heddiw, dim ond 21% o gwmnïau sydd â’r gallu i ddeall cyfraniad Marchnata at refeniw yn llawn, yn ôl Astudiaeth Meincnod Aeddfedrwydd Perfformiad Marchnata 2017 Allocadia. Cloddiodd yr ymchwil hon yn ddwfn i'r broblem mewn sgyrsiau ansoddol â Prif Swyddogion Meddygol blaenllaw yn ogystal ag arolwg meintiol eang.

Pedwar Ffactor Llwyddiant Marchnatwyr Perfformio'n Uchel

Ar y cyfan, er bod gan y diwydiant lawer o waith i'w wneud o hyd i wella mabwysiadu ac aeddfedrwydd MPM, mae yna sefydliadau blaenllaw sy'n gosod safon ar gyfer eu cyfoedion.

Gwelsom nifer o ffactorau llwyddiant a rennir ar gyfer y marchnatwyr uchel eu perfformiad hyn:

  1. Ffocws cryf ar ddata gweithredol craidd; buddsoddiadau, enillion, a safbwyntiau strategol ar ddata fel ROI.
  2. Defnydd cyson o dechnolegau yn fyd-eang, ac integreiddio rhwng pob rhan o'u pentwr technoleg.
  3. Ffynonellau data glân yn ofalus.
  4. Mesur sy'n profi eu gwerth i'r busnes a'i nodau.

Datgelodd yr astudiaeth hefyd saith camgymeriad allweddol y mae sefydliadau yn eu gwneud fel y mae'n ymwneud â MPM:

  1. Technoleg sydd wedi dyddio yn ddifrifol - Mae timau gwerthu yn dibynnu ar arloesi systemau CRM modern. Mae cyllid wedi cael ei reoli gan systemau ERP ers blynyddoedd. Fodd bynnag, mae'r 80% o sefydliadau yn dal i ddefnyddio Excel mewn rhyw ffordd i olrhain effaith Marchnata ar y busnes. Canfu ein hastudiaeth nad yw 47% o sefydliadau yn defnyddio unrhyw technoleg bwrpasol o gwbl o ran cynllunio neu reoli buddsoddiad (gweithgareddau craidd Rheoli Perfformiad Marchnata). Mewn cyferbyniad, mae sefydliadau twf uchel yn trosoledd Marchnata meddalwedd Rheoli Perfformiad 3.5X yn amlach na'r rhai sydd â thwf gwastad neu negyddol.
  2. Mesuriadau marchnata sy'n syml Nodyn gweithredadwy - Canfu ein hastudiaeth mai dim ond 6% o farchnatwyr sy'n teimlo bod eu mesuriadau yn helpu i bennu'r camau marchnata gorau nesaf. Mae hynny'n gadael 94% o'r rhai yn ein hastudiaeth heb ganllawiau rhagnodol ar ble i wario eu cyllideb a'u hadnoddau cyfyngedig.

    Mae priodweddau MPM yn cyferbynnu'n fawr â nodweddion mesur marchnata. Os yw mesuriad marchnata B2B yn cynrychioli'r hyn y mae gyrrwr yn ei weld yn nrych rearview car, yna mae MPM yn gweithredu fel y prif oleuadau ac olwyn lywio'r car ei hun sy'n gwella gwelededd a rheolaeth i'r gyrrwr. Allison Snow, Uwch Ddadansoddwr Ymchwil, Forrester

  3. Camosod rhwng Marchnata a'r busnes - Mae cwmnïau sy'n disgwyl twf refeniw o fwy na 25% ddwywaith yn fwy tebygol o fod ag adroddiadau ar lefel Prif Swyddog Meddygol yn dangos cyfraniad Marchnata i'r busnes. Mae'r busnesau twf uchel hyn bron i 2.5X yn fwy tebygol na sefydliadau sy'n tanberfformio o weld data marchnata a gwerthu bob amser neu'n aml yn cyd-fynd ag amcanion cyffredinol y cwmni. Mae hynny'n golygu bod gan arweinwyr yn MPM swyddogaethau refeniw'r busnes sy'n gweithio yn unol ag amcanion y cwmni.
  4. Trafferthion perthynas CFO a CMO - Roedd y sefydliadau gorau yn ein hastudiaeth 3X yn fwy tebygol o alinio swyddogaethau Marchnata a Chyllid. Fodd bynnag, dim ond 14% o sefydliadau marchnata yn gyffredinol oedd yn gweld Cyllid fel partner strategol dibynadwy, ac mae 28% naill ai heb unrhyw berthynas â chyllid neu'n siarad dim ond pan orfodir hwy. Mae hyn yn hynod beryglus gan fod Marchnata yn gweithio i sicrhau cyllidebau priodol, ac mae'n cyfyngu ar y canfyddiad o Farchnata fel rhan strategol o'r busnes. Mae ymddiriedaeth PSA yn hanfodol i Brif Swyddogion Meddygol heddiw. Mewn cyferbyniad â pherfformwyr isel, canfu ein hastudiaeth fod sefydliadau twf uchel yn gweithio gyda Chyllid i olrhain buddsoddiadau a mesuriadau (57% o gymharu ag 20% ​​o gwmnïau â thwf gwastad / negyddol). Maent hefyd yn fwy addas i alinio â Chyllid ar fesuriadau cyllidebau ac enillion (61% o'i gymharu â dim ond 27% o gwmnïau sy'n profi twf gwastad neu negyddol.)
  5. Ansawdd data buddsoddi, cyllidebu a chynllunio gwael - Mae ansawdd data (sy'n gysylltiedig â buddsoddiadau, cyllidebau a chynllunio) yn her gyffredin ymhlith sefydliadau, sy'n cyfyngu ar adrodd a'r gallu i wneud penderfyniadau marchnata gwell. Mae gan 8% o sefydliadau ddata marchnata, gwerthu a chyllid mewn un warws data sy'n gweithredu fel yn “ffynhonnell sengl o wirionedd.” a dim ond 28% sy'n teimlo bod cyfrif am ddata marchnata a'i fformatio'n dda (mae hyn yn cynnwys yr 8% cychwynnol hwnnw).
  6. Diffyg gwelededd i fetrigau sylfaenol - Dim ond 50% o sefydliadau sy'n nodi bod ganddynt welededd llawn, neu'n well, i fetrigau marchnata sylfaenol. Dywedodd 13% o'r rheini nad ydyn nhw hyd yn oed yn gwybod ble mae eu holl ddata'n byw ac na allant redeg unrhyw adroddiadau. Ouch.
  7. Defnydd anghyson o Martech - Mae cwmnïau sy'n integreiddio technoleg yn gyson ar draws eu sefydliad marchnata cyfan yn 5X yn fwy tebygol o weld twf refeniw o 25% + na'r rheini â thwf gwastad neu negyddol (57% o'i gymharu â 13%). Beth sy'n fwy, defnydd cyson o dechnoleg farchnata (ee yr un marchnata platfform awtomeiddio yn hytrach na thri gwerthwr gwahanol ar draws y sefydliad) yn gwneud gwahaniaeth. Mae tua 60% o gwmnïau sy'n disgwyl codiadau cyllidebol dros 10% yn nodi bod eu defnydd o dechnoleg farchnata ar draws y sefydliadau bob amser neu'n gyson gyson, o'i gymharu â 36% o'r rhai sydd â thwf gwastad i negyddol. Yn gyffredinol, mae 70% o'r cwmnïau sy'n disgwyl cynnydd mewn refeniw. eglurder da neu ragorol ar eu map ffordd technoleg marchnata, yn erbyn 27% o'r rhai sydd â disgwyliadau twf gwastad i negyddol.

Mae MPM yn Bwysig i Bob Prif Swyddog Meddygol

Rhaid i farchnata nawr edrych ar eu sefydliad yn debycach i fusnes, nid swyddogaeth yn unig. Rhaid iddynt wneud i bob doler gyfrif i gynyddu perfformiad eu tîm i'r eithaf a phrofi eu heffaith.

Mae Prif Weithredwyr yn disgwyl y gall Prif Swyddogion Meddygol ddadansoddi'n hawdd sut mae marchnata yn cyfrannu at y llinell waelod. Pan fydd gan CMOs fynediad at ddata, mae popeth yn newid. Edrychwr CMO Jen Grant, mewn a cyfweliad diweddar gyda CMO.com

Mae Prif Swyddogion Meddygol sy'n llwyddo yn hyn o beth yn ennill ymddiriedaeth a hyder eu cyfoedion, ac mae'r diogelwch i wybod eu hymdrechion yn cael ei fesur a'i werthfawrogi. Mae'r rhai sy'n methu â dirprwyo i gymryd archebion a gweithredu, yn hytrach na strategaethau ac arwain. I ddysgu mwy am MPM:

Dadlwythwch yr Adroddiad Meincnod Llawn

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.