Dadansoddeg a Phrofi

7 Camgymeriadau a Wnewch mewn Perfformiad Marchnata

Yn ôl Gartner, CMO mae cyllidebau'n gostwng wrth i farchnatwyr frwydro ag aeddfedrwydd cyllidol. Gyda mwy o graffu ar eu buddsoddiad nag erioed o'r blaen, mae'n rhaid i CMOs ddeall beth sy'n gweithio, beth sydd ddim, a ble i wario eu doler nesaf i barhau i gael yr effaith fwyaf posibl ar y busnes. Ewch i mewn Rheoli Perfformiad Marchnata (BPM).

Beth yw Rheoli Perfformiad Marchnata?

Mae MPM yn gyfuniad o brosesau, technolegau, a chamau gweithredu a ddefnyddir gan sefydliadau marchnata i gynllunio gweithgareddau marchnata, gwerthuso canlyniadau yn erbyn nodau sefydledig, a gwneud penderfyniadau mwy effeithiol.

Fodd bynnag, heddiw, dim ond 21% o gwmnïau all ddeall yn llawn gyfraniad Marchnata i refeniw, yn ôl Astudiaeth Meincnodi Aeddfedrwydd Perfformiad Marchnata Allocadia. Cloddiodd yr ymchwil hwn yn ddwfn i'r broblem mewn sgyrsiau ansoddol gyda'r Prif Swyddogion Meddygol blaenllaw ac arolwg meintiol eang.

Pedwar Ffactor Llwyddiant Marchnatwyr Perfformio'n Uchel

Yn gyffredinol, er bod gan y diwydiant lawer o waith i'w wneud o hyd i wella mabwysiadu ac aeddfedrwydd MPM, mae sefydliadau blaenllaw yn gosod safon ar gyfer eu cyfoedion.

Gwelsom nifer o ffactorau llwyddiant a rennir ar gyfer y marchnatwyr perfformiad uchel hyn:

  1. Ffocws cryf ar ddata gweithredol craidd, gan gynnwys buddsoddiadau, enillion, a safbwyntiau strategol fel ROI.
  2. Defnydd cyson o dechnolegau yn fyd-eang ac integreiddio rhwng pob rhan o'u pentwr technoleg.
  3. Ffynonellau data glân yn ofalus.
  4. Mesur sy'n profi eu gwerth i'r busnes a'i nodau.

Datgelodd yr astudiaeth hefyd saith camgymeriad allweddol y mae sefydliadau yn eu gwneud fel y mae'n ymwneud â MPM:

  1. Technoleg hen ffasiwn iawn - Mae timau gwerthu yn dibynnu ar arloesi modern CRM systemau. ERP mae systemau wedi rheoli cyllid ers blynyddoedd. Fodd bynnag, mae 80% o sefydliadau yn dal i ddefnyddio Excel i olrhain effaith Marchnata ar y busnes. Canfu ein hastudiaeth nad yw 47% o sefydliadau yn defnyddio unrhyw dechnoleg bwrpasol o ran cynllunio neu reoli buddsoddiad (gweithgareddau craidd Rheoli Perfformiad Marchnata). Mewn cyferbyniad, mae sefydliadau twf uchel yn trosoledd meddalwedd Rheoli Perfformiad Marchnata 3.5X yn amlach na y rhai sydd â thwf gwastad neu negyddol.
  2. Mesuriadau marchnata sy'n syml nid gweithredadwy - Canfu ein hastudiaeth mai dim ond 6% o farchnatwyr sy'n teimlo bod eu mesuriadau yn helpu i bennu'r camau marchnata gorau nesaf. Mae hynny'n gadael 94% o'r rhai yn ein hastudiaeth heb ganllawiau rhagnodol ar ble i wario eu cyllideb a'u hadnoddau cyfyngedig.

Mae nodweddion MPM yn wahanol iawn i nodweddion mesur marchnata. Os yw mesuriad marchnata B2B yn cynrychioli'r hyn y mae gyrrwr yn ei weld mewn drych rearview car, yna mae MPM yn gweithredu fel prif oleuadau ac olwyn llywio'r car ei hun sy'n gwella gwelededd a rheolaeth i'r gyrrwr.

Allison Snow, Uwch Ddadansoddwr Ymchwil, Forrester

  1. Camlinio rhwng Marchnata a'r busnes - Mae cwmnïau sy'n disgwyl mwy na 25% o dwf refeniw ddwywaith yn fwy tebygol o fod ag adroddiadau lefel CMO yn dangos cyfraniad Marchnata i'r busnes. Mae'r busnesau twf uchel hyn bron 2.5X gwaith yn fwy tebygol na sefydliadau sy'n tanberfformio o weld data marchnata a gwerthu bob amser neu'n aml yn cyd-fynd ag amcanion cyffredinol y cwmni. Mae hynny'n golygu bod gan arweinwyr yn MPM swyddogaethau refeniw y busnes yn gweithio ar y cyd ag amcanion y cwmni.
  2. Trafferthion perthynas CFO a CMO - Y sefydliadau gorau yn ein hastudiaeth oedd 3X yn fwy tebygol o alinio swyddogaethau Marchnata a Chyllid. Fodd bynnag, dim ond 14% o sefydliadau marchnata yn gyffredinol oedd yn gweld cyllid fel partner strategol yr ymddiriedwyd ynddo, ac nid oedd gan 28% naill ai unrhyw berthynas â chyllid neu siaradodd dim ond pan orfodwyd hynny. Mae hyn yn hynod beryglus gan fod Marchnata yn gweithio i sicrhau cyllidebau priodol, ac mae'n cyfyngu ar y canfyddiad o Farchnata fel rhan strategol o'r busnes. Mae ymddiried a CFO yn hanfodol i CMOs heddiw.Yn wahanol i'r rhai sy'n perfformio'n isel, canfu ein hastudiaeth fod sefydliadau twf uchel yn gweithio gyda Chyllid i olrhain buddsoddiadau a mesuriadau (57% o gymharu ag 20% ​​o gwmnïau â thwf gwastad/negyddol). Maent hefyd yn fwy addas i alinio â Chyllid ar fesuriadau cyllidebau ac enillion (61% o gymharu â dim ond 27% o gwmnïau sy'n profi twf gwastad neu negyddol).
  3. Ansawdd data buddsoddi, cyllidebu a chynllunio gwael - Mae ansawdd data (yn ymwneud â buddsoddiadau, cyllidebau, a chynllunio) yn her gyffredin ymhlith sefydliadau, sy'n cyfyngu ar adrodd a'r gallu i wneud penderfyniadau marchnata gwell. Dim ond 8% o sefydliadau sydd â data marchnata, gwerthu a chyllid mewn un warws data sy'n gweithredu fel a ffynhonnell unigol o wirionedd. a dim ond 28% sy'n teimlo bod cyfrif am ddata marchnata a'i fformatio'n dda (mae hyn yn cynnwys yr 8% cychwynnol).
  4. Diffyg gwelededd i fetrigau gwaelodlin - Dim ond 50% o sefydliadau sy'n adrodd bod ganddynt welededd llwyr, neu well, i fetrigau marchnata sylfaenol. Nododd 13% o'r rheini nad ydynt hyd yn oed yn gwybod ble mae eu holl ddata yn byw ac na allant redeg unrhyw adroddiadau. Ouch.
  5. Defnydd anghyson o Martech - Mae cwmnïau sy'n integreiddio technoleg yn gyson ar draws eu sefydliad marchnata cyfan 5X yn fwy tebygol o weld twf refeniw o 25%+ na'r rhai â thwf gwastad neu negyddol (57% o'i gymharu â 13%). Mae defnydd cyson o dechnoleg marchnata (ee, yr un llwyfan awtomeiddio marchnata yn hytrach na thri gwerthwr gwahanol ar draws y sefydliad) yn gwneud gwahaniaeth. Mae tua 60% o gwmnïau sy'n disgwyl cynnydd yn y gyllideb dros 10% yn dweud bod eu defnydd o dechnoleg marchnata ar draws y sefydliadau yn gyson barhaus neu'n aml, o gymharu â 36% o'r rhai â thwf gwastad i negyddol. Yn olaf, mae gan 70% o gwmnïau sy'n disgwyl cynnydd mewn refeniw eglurder da neu ragorol o'u map ffordd technoleg marchnata, o'i gymharu â 27% o'r rhai sydd â disgwyliadau twf gwastad i negyddol.

Mae MPM yn Bwysig i Bob Prif Swyddog Meddygol

Rhaid i farchnata edrych ar eu sefydliad yn debycach i fusnes, nid swyddogaeth yn unig. Rhaid iddynt wneud i bob doler gyfrif i wneud y gorau o berfformiad eu tîm a phrofi eu heffaith.

Mae Prif Weithredwyr yn disgwyl y gall CMOs ddadansoddi'n hawdd yn union sut mae marchnata yn cyfrannu at y llinell waelod. Pan fydd gan CMOs fynediad at ddata, mae popeth yn newid.

Looker CMO Jen Grant, mewn a cyfweliad diweddar gyda CMO.com

Mae CMOs sy'n llwyddo yn hyn o beth yn ennill ymddiriedaeth a hyder eu cyfoedion, a'r sicrwydd i wybod bod eu hymdrechion yn cael eu mesur a'u gwerthfawrogi. Mae'r rhai sy'n methu'n cael eu dirprwyo i gymryd gorchmynion a gweithredu, yn hytrach na strategaethu ac arwain.

Sam Melnick

Sam Melnick yw Is-adran Marchnata yn Allocadia, yr arweinydd mewn meddalwedd Rheoli Perfformiad Marchnata, gan reoli dros $ 20B mewn gwariant marchnata hyd yn hyn. Mae'n weithiwr proffesiynol marchnata sydd wedi ennill gwobrau ac wedi'i ddadansoddi'n ddadansoddol gyda phrofiad fel ymarferydd marchnata yn Vivox, dadansoddwr diwydiant CMO yn IDC, a rheolwr llwyddiant cwsmeriaid mewn Lattice Engines. Mae Sam yn siaradwr mynych mewn digwyddiadau marchnata diwydiant ac yn awdur toreithiog ymchwil marchnata. Cafodd ei gydnabod fel 50 o weithwyr proffesiynol technoleg marchnata mwyaf dylanwadol, ynghyd ag un o 40 dylanwadwr gorau New England ym maes cynnwys a marchnata digidol. Mae Sam wedi graddio yn Ysgol Reolaeth Isenberg UMass Amherst.

Erthyglau Perthnasol

Yn ôl i'r brig botwm
Cau

Adblock Wedi'i Ganfod

Martech Zone yn gallu darparu'r cynnwys hwn i chi heb unrhyw gost oherwydd ein bod yn rhoi arian i'n gwefan trwy refeniw hysbysebu, dolenni cyswllt, a nawdd. Byddem yn gwerthfawrogi petaech yn cael gwared ar eich rhwystrwr hysbysebion wrth i chi edrych ar ein gwefan.