Mae'r pwysau ar y Prif Swyddogion Meddygol yn cynyddu'n gyflym wrth iddynt gael eu rhoi'n fwy uniongyrchol cyfrifoldeb am dwf refeniw, gan gynnwys mwy o adnoddau cyllideb a systemau i wneud iddo ddigwydd. “Gwych,” meddech chi! Yn olaf rhywfaint o barch at farchnatwyr. Ond yr her nawr yw eu bod yn cael eu dal yn fwy atebol am sicrhau canlyniadau mesuradwy - ac yn gyflym.
Rhwystr mawr i lwyddiant yw nad oes gan dimau marchnata'r galluoedd allweddol sydd eu hangen i fesur eu heffaith ar dwf refeniw'r sefydliad (ee gwybodaeth i yrru cynllunio amser real, gweithredu a rheoli eu strategaeth mynd i'r farchnad). Mae'r bwlch gwybodaeth hwn yn gadael arweinwyr marchnata yn methu ateb y cwestiynau twf pwysicaf, megis: Pa segmentau y dylem eu targedu? Pa farchnadoedd cyfagos y dylem ehangu iddynt? Pa mor effeithlon ydyn ni wrth gaffael cwsmeriaid sy'n cyd-fynd â'n proffil cwsmer delfrydol?
At hynny, nid oes gan y C-suite ehangach unrhyw ffordd gyflym a dibynadwy o weld sut mae'r cwmni'n perfformio yn erbyn ei strategaeth mynd i'r farchnad fel y gallant wneud cywiriadau cwrs. Pa ganlyniadau sy'n cael eu colli cyfleoedd a fyddai fel arall yn cyflymu twf rheng flaen.
InsideView Targedu Datrysiadau Cudd-wybodaeth
Mae InsideView yn helpu cwmnïau i ailddiffinio eu strategaethau mynd i'r farchnad o ddull sy'n seiliedig ar gyfaint i ddull wedi'i dargedu'n well. Mae ei Targedu platfform Cudd-wybodaeth yn helpu timau gwerthu a marchnata i nodi a chymhwyso'r targedau gorau yn gyflym, ymgysylltu â mwy o berthnasedd, cau mwy o fargeinion, a chadw ac ehangu cyfrifon.
Targedu Cudd-wybodaeth yw'r sylfaen
Mae'n annigonol i gwmnïau B2B ddibynnu ar restrau targed a ddiffinnir gan gadarnograffeg sylfaenol. Mae Targedu Cudd-wybodaeth yn ateb cwestiynau pwy, pam, pryd, a sut i dargedu trwy ddarparu data cyfrif a chyswllt sy'n arwain y diwydiant, newyddion amser real a mewnwelediadau cymdeithasol, a graff cysylltiadau cynhwysfawr sy'n dangos sut rydych chi a'ch cydweithwyr wedi'u cysylltu â'ch rhagolygon a chwsmeriaid. Mae Platfform Cudd-wybodaeth Targedu InsideView yn defnyddio dysgu peiriannau a deallusrwydd artiffisial i harneisio miliynau o signalau a phwyntiau data unigol a thriongli pob darn o wybodaeth i sicrhau cywirdeb a chyflawnrwydd.
Mae InsideView yn pweru gweithredu gwerthu a marchnata
Mae cymwysiadau busnes InsideView sy'n seiliedig ar SaaS yn rhoi pŵer Targedu Cudd-wybodaeth yn uniongyrchol i lifoedd gwaith gwerthu a marchnata ac yn integreiddio'n ddi-dor i systemau Awtomeiddio Marchnata a CRM.
- Targed InsideView - Adeiladu rhestrau gobaith wedi'u teilwra'n arbennig i ennyn diddordeb y cwsmeriaid cywir gyda'r neges gywir.
- Cyfoethogi InsideView - Mae atodol yn arwain gyda data ychwanegol i gael gwell golwg ar eich rhagolygon.
- Gwerthiannau InsideView - Dod o hyd i, deall, a chysylltu â'r cyfrifon cywir a'r rhai sy'n gwneud penderfyniadau i gau mwy o fargeinion yn gyflymach.
- Adnewyddu InsideView - Glanhau a chyfoethogi'ch data CRM yn awtomatig er mwyn hybu mwy o lwyddiant gwerthu a marchnata.
- APIs InsideView - Defnyddiwch InsideView Targeting Intelligence eich ffordd, trwy ei integreiddio yn eich cymwysiadau.
Gwasanaethau Arbenigol InsideView i'ch tywys
Mae InsideView yn bartner dibynadwy ar gyfer cwsmeriaid B2B sy'n chwilio am help gyda'u mentrau mynd i'r farchnad sy'n cael eu gyrru gan ddata. Mae llawer o gwmnïau yn tanamcangyfrif y cymhlethdodau o amgylch eu data. Mae Gwasanaethau Arbenigol InsideView yn amrywio o helpu gyda phrosiectau ansawdd data fel glanhau, dilysu e-bost, ac atodi cyswllt, i wasanaethau mwy ymgynghorol fel Target Market Analytics, sy'n helpu cwsmeriaid i ddiffinio cyfanswm eu marchnad y gellir mynd i'r afael â hi (TAM).
Mae'r gwasanaeth hwn yn darparu consol delweddu data sy'n galluogi cwsmeriaid i redeg senarios “beth-os” mewn amser real a gwneud penderfyniadau yn eu cylch marchnata ar sail cyfrif Dewis cyfrifon (ABM), cynllunio tiriogaeth, ac ehangu'r farchnad darged.
Targedu Arferion Gorau Cudd-wybodaeth
Beth yw'r ffordd orau o weithredu strategaethau mynd i'r farchnad wedi'u targedu fel ABM? Rydyn ni wedi dysgu bod y marchnatwyr B2B blaenllaw yn dilyn proses tri cham i sicrhau eu bod nhw'n cyfrannu at dwf refeniw mesuradwy.
- Gwybod eich targedau gyda sicrwydd - a bod â'r data i'w cyrraedd. Gallech gael i'ch tîm gwerthu ddewis eich cyfrifon (ac yn aml dyma lle mae cwmnïau'n cychwyn), ond yn y pen draw dylai'r broses gael ei gyrru gan farchnata. Mae marchnata wedi'i hyfforddi i weithredu dewis marchnad darged ar draws segmentau diwydiant, persona a rôl. Diffinio'ch proffil cwsmer delfrydol (ICP) yw'r cam cyntaf tuag at adeiladu strategaeth mynd i'r farchnad wedi'i thargedu. ICP yw'r meini prawf cymhwyster rydych chi'n eu defnyddio i fesur ai gobaith yw'r ffit orau i'ch cwmni. Mae'r meini prawf nodweddiadol yn cynnwys data firmograffig (ee diwydiant, maint, daearyddiaeth), teitlau a rolau targed, a hyd yn oed mesurau ansoddol, fel a yw'r cwmni'n arloesol neu'n laggard diwydiant.
Unwaith y byddwch chi'n adnabod eich ICP, gallwch chi ddefnyddio'r priodoleddau hynny i nodi cyfanswm eich marchnad y gellir mynd i'r afael â hi (TAM) a phenderfynu maint eich marchnad darged. Mae TAM yn gadael i chi wybod faint o gwmnïau sy'n ffitio'ch ICP ac amcangyfrif pa mor fawr o gyfle marchnad sydd o'ch blaen. Mae InsideView wedi darganfod bod llawer o'n cwsmeriaid wedi cipio llai na 10% o'u TAM yn eu cronfa ddata farchnata. Gelwir y bwlch coll hwnnw yn ofod gwyn. Ar ôl i chi nodi'ch gofod gwyn, gallwch ddechrau mewnforio targedau newydd net a chywiro, glanhau ac ychwanegu data coll at dargedau sydd eisoes yn eich cronfa ddata.
Mae diffinio'ch ICP a'ch TAM yn gwbl hanfodol a sylfaenol ar gyfer strategaethau mynd i'r farchnad wedi'u targedu a llwyddiant ABM. Ychwanegodd SiriusDecisions newydd yn ddiweddar Haen “Galw Targed” i frig eu Rhaeadr Galw enwog, gan ddilysu'r angen hwn. Ar ben hynny, fe wnaethant arolwg a ddangosodd fod gan fwy na hanner y cwmnïau heddiw fesur sero i gyfyngedig o'u TAM.
- Cadwch eich data targed yn gyfredol. Mae cyfrif B2B a chyswllt yn dadfeilio ar gyflymder brawychus o gyflym. Yn ôl sawl astudiaeth mae rhwng 30-70% y flwyddyn. Felly, mae angen i gynnal ansawdd cronfa ddata fod yn flaenoriaeth i bob cwmni. Gwaethygir y broblem hon gydag ABM, sy'n gosod premiwm ar gadw'ch cyfrifon targed yn ddeinamig i ddarparu ar gyfer y ffaith y gall blaenoriaethau eich cyfrif newid, gall marchnadoedd symud, ac efallai y byddwch yn datgelu gwybodaeth newydd sy'n eich helpu i hogi'r cwsmeriaid, rolau neu ddigwyddiadau delfrydol sy'n arwydd o angen. Byddwch hefyd yn rhedeg i mewn i achosion lle mae pobl yn rhoi'r gorau iddi neu'n symud rolau, neu lle mae cwmnïau'n ad-drefnu ac yn newid cyfrifoldebau. Cadw'ch data'n ffres yw'r unig ffordd i sicrhau targedu cyson gywir. Felly mae gan eich targedau “haen 1” refeniw sy'n uwch na $ 500 miliwn. Wrth i chi ddysgu mwy, fe welwch fod cylchoedd gwerthu yn sylweddol fyrrach i gwmnïau o dan $ 1 biliwn mewn refeniw. Yna efallai y byddwch chi'n symud targedau haen 1 i $ 500 miliwn i $ 1 biliwn mewn refeniw, yna ystyried y rhai â refeniw sy'n fwy na $ 1 biliwn fel haen 2. Cael data refeniw diweddar a chywir ar bob targed yw'r unig ffordd y gallwch chi adlinio'ch ymdrechion yn gyflym a thargedu'r cyfrifon gorau gyda neges hyd yn oed yn fwy wedi'i theilwra.
- Defnyddiwch ABM i alinio gwerthiant a marchnata er mwyn sicrhau'r llwyddiant mwyaf. Cyflawnodd sefydliadau â thimau marchnata a gwerthu wedi'u halinio'n dynn 24% o dwf refeniw cyflymach a 27% yn gyflymach dros gyfnod o dair blynedd, yn ôl SiriusDecisions. Dysgon ni mewn a arolwg o dros 1,000 scwrw a marweinwyr arketing bod sefydliadau sy'n perfformio'n dda yn dangos cryfder mewn pedwar maes ffocws allweddol sy'n sylfaenol i'w alinio: sgiliau cyfathrebu, mesur piblinellau cyffredin, cadw at ansawdd arweiniol, a chyfoethogi data i yrru chwilota llwyddiannus. Mae marchnata ar sail cyfrif yn naturiol yn gorfodi sefydliadau i ganolbwyntio ar yr egwyddorion hyn. i alinio'n well. Fel y soniwyd uchod yn # 1, dylai marchnata darged yrru dewis targed ABM, ond yn sicr nid yw hynny'n golygu y dylai marchnata ei wneud ar ei ben ei hun. Yn ychwanegol at eu swyddi craidd o werthu, ymgysylltu â rhagolygon, llywio hierarchaethau, a chau bargeinion, mae gan gynrychiolwyr gwerthu lawer iawn o wybodaeth marchnad, diwydiant a gwybodaeth arall y mae'n rhaid eu cynnwys wrth i farchnata ddatblygu'r ICP a thargedu cyfrifon unigol. gellir gwella camau cynnar ABM yn sylweddol trwy weithio gyda phrofiadau gwerthiant a gwrando arnynt. Er enghraifft, efallai bod marchnata wedi bod yn targedu'r lefel VP, ond mae gwerthiannau wedi canfod, os ydyn nhw byth yn gorfod siarad â'r VP, eu bod fel arfer yn cael eu cicio i lawr i'r lefel cyfarwyddwr. Ac wrth i ABM fynd yn ei flaen, bydd marchnata'n gweithio'n agosach gyda thimau gwerthu ar gyfrifon unigol. Pan fydd gan y ddwy ochr ran mewn datblygu strategaeth ABM, maen nhw'n sicr o gydweithio ar yr holl elfennau craidd sy'n dod â bargeinion allweddol ar draws y llinell derfyn.
Gwneud penderfyniadau
Wrth i chi geisio sbarduno twf refeniw, defnyddir cyfanswm y farchnad gyfeiriadwy (TAM) hefyd i fesur maint marchnadoedd newydd i fynd i mewn iddynt, i gyfiawnhau neu ehangu buddsoddiadau mewn marchnad gyfredol, neu i ymchwilio i gyfleoedd arloesi cynnyrch newydd. Ymhob achos, mae cael golwg gywir ar y TAM yn hanfodol i wneud y penderfyniadau busnes gorau. Mae delweddu'ch marchnad yn helpu gyda diffinio tiriogaethau gwerthu, dyrannu adnoddau marchnata maes a buddsoddiadau rhaglenni, a chanolbwyntio ymdrechion marchnata cyffredinol ar gyfer y ROI mwyaf.
Meddyliau cau
Dylai arweinwyr marchnata sydd am fod yn atebol am yrru twf gael pwls cryf ar eu marchnad darged a throsoledd gan dargedu gwybodaeth i danio eu gweithrediad mynd i'r farchnad. Arhoswch ar y trywydd iawn gyda'r awgrymiadau terfynol hyn:
- Mae diffinio'ch ICP a'ch TAM yn sylfaenol i ddechrau marchnata ar sail cyfrif rhaglen ac mae'n hanfodol i'w lwyddiant.
- Nid menter un-amser yw TAM. Mae'n broses barhaus ac yn esblygu wrth i'ch busnes dyfu. Ailbrisiwch eich ICP a'ch cyfrifon targed o leiaf unwaith y flwyddyn.
- Defnyddiwch TAM i sicrhau bod gwerthiannau a marchnata wedi'u halinio o amgylch y segmentau marchnad a'r cwsmeriaid rydych chi'n eu dilyn. Ffordd hawdd o ymgysylltu â'ch timau yw trwy ddelweddu'ch TAM i redeg senarios beth-os a gwneud penderfyniadau cyflym ar y cyd.
- Cadwch eich data yn gyfredol a pheidiwch â sgimpio ar hylendid data. Cofiwch fod data B2B ar gyfrifon targed yn newid yn aml wrth i bobl drosglwyddo rolau, sefydliadau yn addasu strategaethau, a marchnadoedd cyffredinol yn symud.
Adnoddau ychwanegol:
Infograffig: Darganfyddwch, Targedwch ac Ymgysylltwch â'ch Cyfanswm Marchnad Cyfeiriadwy mewn 4 Cam Syml
Dadlwythwch ein eLyfr: Ydych chi'n Gwybod Eich Cyfanswm Marchnad Cyfeiriadwy? 3 Cam i Foderneiddio'ch Dull Mynd i'r Farchnad
Diolch am y swydd hon lawer