Technoleg HysbysebuDadansoddeg a PhrofiCynnwys MarchnataLlwyfannau CRM a DataMarchnata E-bost ac AwtomeiddioInfograffeg MarchnataGalluogi GwerthuCyfryngau Cymdeithasol a Marchnata Dylanwadwyr

Infographic: Beth yw Marchnata Seiliedig ar Gyfrif?

Mae Marchnata Seiliedig ar Gyfrif yn ddull strategol o farchnata busnes lle mae sefydliad yn ystyried ac yn targedu cyfrifon rhagolygon neu gwsmeriaid yn seiliedig ar y tebygolrwydd y byddant yn gwneud busnes gyda'r cwmni. Mae hyn fel arfer yn seiliedig ar broffil cwsmer delfrydol (PCI) sy'n cyfateb i anghenion, technolegau, a ffurfafeg.

Marchnata ar sail cyfrif (ABM) wedi dod yn strategaeth i gwmnïau B2B dargedu a chaffael cwsmeriaid.

Yn seiliedig ar ei arolygon o farchnatwyr B2B, ABM sy'n darparu'r enillion uchaf ar fuddsoddiad o unrhyw strategaeth neu dacteg farchnata. Cyfnod.

Momentwm ITSMA

SiriusDecision's Canfu Astudiaeth Farchnata Seiliedig ar Gyflwr Cyfrifon fod 92% o farchnatwyr B2B wedi dweud bod ABM hynod o or iawn yn bwysig i'w hymdrechion marchnata cyffredinol.

Yr hyn sy'n gwneud ABM mor ddeniadol ar hyn o bryd yw'r ffordd y mae'n cyfuno mewnwelediadau ar gyfer strategaeth a thechnoleg ar gyfer gweithredu. Mae timau marchnata sy'n deall ABM mewn sefyllfa bwerus i alinio'n well â'r hyn sydd ei angen ar werthiannau, ac i wneud dewisiadau craff ynghylch y camau cywir i'w cymryd a'r amser iawn i'w cymryd i dyfu cyfrifon potensial uchel.

Megan Heuer, Is-lywydd a Chyfarwyddwr Grŵp yn SiriusDecisions

Efallai bod marchnata ar sail cyfrif yn mynd â'r byd B2B ar ei draed, ond beth mae'n ei olygu, a pham yr holl gyffro? Gadewch i ni edrych yn ddyfnach.

Mae ABM yn cydlynu ymdrechion marchnata a gwerthu personol i agor drysau a dyfnhau ymgysylltiad mewn cyfrifon penodol.

Jon Miller o Engagio

Er bod llawer o ffyrdd i ddisgrifio ABM, mae'r rhan fwyaf o ymarferwyr yn cytuno ar ychydig o hanfodion. Ymgyrchoedd ABM:

  • Canolbwyntiwch ar yr holl ddylanwadwyr penderfyniadau allweddol y tu mewn i gwmni (cyfrif), nid dim ond un penderfynwr allweddol (neu bersona),
  • Edrychwch ar bob cyfrif fel “marchnad o un,” gyda negeseuon a chynigion gwerth wedi'u haddasu i anghenion y cwmni unigol yn ei gyfanrwydd,
  • Defnyddiwch gynnwys a negeseuon personol gyda'r nod o fynd i'r afael â phroblemau a chyfleoedd busnes penodol y cwmni
  • Ystyriwch nid yn unig y gwerthiant un-amser ond y gwerth oes pob cwsmer wrth osod blaenoriaethau,
  • Gwerth ansawdd dros faint o ran arwain.

Tactegau Cyfarwydd, Targedu Mwy Effeithiol

Y newyddion da i unrhyw farchnatwr sydd am roi cynnig ar ddull ABM yw nad yw'r offer a'r tactegau yn rhyfedd ac yn newydd; maent yn seiliedig ar y dulliau profedig y mae marchnatwyr B2B wedi'u defnyddio ers blynyddoedd:

  • Chwilio allan gydag e-bost, ffôn, cyfryngau cymdeithasol a phost uniongyrchol
  • Marchnata o'r tu allan gyda chynnwys ar ben y twmffat, blogio, gweminarau ac ymgysylltu â'r cyfryngau cymdeithasol
  • Tactegau digidol fel hysbysebion yn seiliedig ar IP ac ail -getio, hysbysebu cyfryngau cymdeithasol, personoli gwe a gen plwm taledig
  • Digwyddiadau, sioeau masnach, digwyddiadau partner a thrydydd parti

Y gwahaniaeth mawr yw'r ffordd y mae'r offer a'r tactegau hyn yn cael eu targedu. Fel y dywed Miller:

Nid yw'n ymwneud ag unrhyw dacteg; y gymysgedd o gyffyrddiadau sy'n gyrru llwyddiant.

Symud y Ffocws o Persona i Gyfrif

Mae dulliau marchnata B2B traddodiadol yn seiliedig ar nodi'r math cywir o wneuthurwr penderfyniadau (neu bersona) a chreu ymgyrchoedd marchnata i ddenu eu sylw. Mae ABM yn gyrru newid o ddod o hyd i bersonas cyffredinol i nodi grwpiau o ddylanwadwyr penodol. Yn ôl arolwg IDG yn 2014, mae pryniant menter nodweddiadol yn cael ei ddylanwadu gan 17 o bobl (i fyny o 10 yn 2011). Mae dull ABM yn cydnabod, wrth werthu cynnyrch neu ddatrysiad penodol i gwmni ar lefel menter, efallai y bydd angen i chi gael eich neges o flaen llu o bobl ar wahanol lefelau o awdurdod sydd â gwahanol swyddogaethau swydd.

Mae'r Offer Cywir yn Gwneud ABM yn Haws

Gan fod ABM yn ddull personol, mae'n dibynnu ar ddata arweiniol da. Os nad oes gennych chi gronfa ddata gyfredol a chywir i ddibynnu arni, gall cyrraedd yr holl bobl yn y gadwyn gwneud penderfyniadau o fewn sefydliad gael ei daro neu ei golli. Felly hefyd ymdrechion i dargedu hysbysebion arddangos personol ac allgymorth ar-lein arall yn ôl cyfeiriad IP cwmni.

Mae marchnatwyr ABM llwyddiannus wedi dysgu hynny'n rhagfynegol analytics mae platfformau a ddyluniwyd ar gyfer cynhyrchu plwm B2B yn darparu data plwm cywir a chyflawn i wneud ABM yn bosibl. Rhagfynegol uwch analytics gall atebion hefyd helpu i nodi'r cwmnïau cywir i'w targedu ar sail pa mor barod ydyn nhw i brynu, arbed amser a chynyddu'r siawns o lwyddo

Mae'r rhan fwyaf hefyd yn integreiddio â llwyfannau awtomeiddio marchnata fel Marketo ac Eloqua, ac offer CRM fel Salesforce. Mae integreiddio ag awtomeiddio marchnata a CRM yn galluogi cwmnïau i gynllunio, gweithredu, mesur, ac optimeiddio ymgyrchoedd ABM gan ddefnyddio eu pentwr marchnata presennol.

Targed, Marchnad, Mesur

Nawr eich bod yn deall y pethau sylfaenol, sut mae cychwyn arni? Cam cyntaf gweithredu ymgyrch ABM yw nodi eich cyfrifon targed. Efallai eich bod chi eisoes yn gwybod pwy rydych chi am ei dargedu fwyaf. Os felly, ewch iddo. Os na wnewch chi, neu os ydych am ddechrau busnes newydd, neu linell gynnyrch newydd, neu yrru arweinwyr newydd ar gyfer busnes sy'n bodoli eisoes, mae angen rhestr rhagolygon arnoch.

Gan fod ABM yn canolbwyntio ar y cwmnïau sydd fwyaf tebygol o ddod yn gwsmeriaid gorau i chi, mae angen i chi wybod sut olwg sydd ar eich darpar gwmni delfrydol. Mae hyn yn golygu rhagolygon sydd nid yn unig yn debygol o drosi ond hefyd o gynhyrchu gwerth hirdymor.

Dylai eich proffiliau cwsmeriaid delfrydol gynnwys data demograffig, a chadarnhaol, a ffactor mewn ymddygiad, ffit, a bwriad. Beth yw maint busnes delfrydol? Faint yw eu refeniw blynyddol? Ym mha ddiwydiannau maen nhw'n gweithio? Ble maen nhw wedi'u lleoli? Yn ogystal, dylai proffil cwsmer delfrydol edrych am gliwiau ymddygiadol o ragolygon, megis sawl gwaith y maent wedi ymweld â'ch gwefan, a dealltwriaeth o ba gynhyrchion a gwasanaethau eraill y maent yn eu defnyddio yn eu proses brynu.

Trefnu a Blaenoriaethu

Unwaith y byddwch wedi nodi rhagolygon ansawdd, y cam nesaf yw trefnu a blaenoriaethu'r rhestr a gwneud cynllun marchnata ar gyfer ymgysylltu â'r arweinwyr cryfaf. Fel y soniwyd uchod, nid ydych yn ceisio targedu unigolyn ond yr holl benderfynwyr o fewn y cwmni hwnnw. Mae hyn yn gofyn am ddull marchnata mwy cynhwysfawr sy'n ehangu cyrhaeddiad negeseuon ar draws sawl sianel. Gall y dull hwn gynnwys hysbysebu arddangos deinamig, marchnata allanol, cyfryngau cymdeithasol, a mwy. Yr allwedd yw i dimau marchnata a gwerthu gydweithio'n agos i gyflawni eu nodau cyffredin.

Cael Alinio

Mae'r ffaith bod ABM yn dod â gwerthu a marchnata at ei gilydd yn enfawr.

Mae 50 y cant o amser gwerthu yn cael ei wastraffu ar chwilio anghynhyrchiol a bod cynrychiolwyr gwerthu yn anwybyddu 50 y cant o arweinwyr marchnata.

Marketo

Mae camleoli nid yn unig yn arwain at golli cynhyrchiant ond hefyd colli cyfleoedd busnes.

Mae sefydliadau sydd â swyddogaethau gwerthu a marchnata wedi'u halinio'n dynn yn profi cyfraddau cadw cwsmeriaid 36 y cant yn uwch a chyfraddau ennill gwerthiant 38 y cant yn uwch.

MarketingProfs

Canolbwyntiwch ar Werth Oes

Gydag ABM, nid diwedd perthynas yw cau bargen, ond mae'n dechrau. Unwaith y daw gobaith yn gwsmer, rhaid iddynt fod yn fodlon. Mae hyn yn gofyn am ddata. Mae angen i sefydliadau B2B wybod beth sy'n digwydd ar ôl i gwsmer brynu, beth maen nhw'n ei ddefnyddio a beth nad yw'n ei ddefnyddio, a beth sy'n gwneud cwsmer yn llwyddiannus. Nid yw cwsmer yn werthfawr os na allwch gadw ei fusnes. Pa mor ymgysylltu ydyn nhw â'r cynnyrch? Ydyn nhw mewn perygl o adael? Ydyn nhw'n ymgeiswyr da ar gyfer uwchwerthu neu groes-werthu?

Gyda ABM Leads, Mae'n Ansawdd Dros Faint

Mae nifer y nid yw arweinwyr a chyfleoedd yn ddigon i fesur ABM. Nid yw'r strategaeth yn gweithredu ar y diffiniad arweiniol traddodiadol ac mae'n gwerthfawrogi ansawdd dros nifer. Yn y gorffennol, roedd ABM yn cael ei ddefnyddio'n bennaf gan gwmnïau menter mawr â digon o adnoddau a allai fuddsoddi amser ac arian sylweddol mewn proses gyffyrddiad uchel. Heddiw, mae technoleg yn helpu i awtomeiddio a graddio ABM, sy'n dod â chostau i lawr ac yn gwneud ABM yn fwy hygyrch i fentrau o bob maint. Mae ymchwil yn dangos yn glir bod marchnata B2B yn symud tuag at ABM. Dim ond mater o ba mor gyflym ydyw.

Mae DCI wedi cynhyrchu hwn infographic sy'n eich tywys yn weledol trwy beth yw ABM, ei ystadegau, ei wahaniaethwyr, a'i brosesau:

beth yw ffeithlun marchnata sy'n seiliedig ar gyfrifon abm

Doug Bewsher

Doug yw Prif Swyddog Gweithredol Leadspace. Mae gan Doug 20 mlynedd o brofiad yn adeiladu brandiau o safon fyd-eang yn y diwydiant technoleg. Mae wedi creu ac arwain rhaglenni marchnata cynnyrch B2C a B2B, cynhyrchu galw ac adeiladu brand ar gyfer cynhyrchion a gwasanaethau technoleg aflonyddgar.

Erthyglau Perthnasol

Yn ôl i'r brig botwm
Cau

Adblock Wedi'i Ganfod

Martech Zone yn gallu darparu'r cynnwys hwn i chi heb unrhyw gost oherwydd ein bod yn rhoi arian i'n gwefan trwy refeniw hysbysebu, dolenni cyswllt, a nawdd. Byddem yn gwerthfawrogi petaech yn cael gwared ar eich rhwystrwr hysbysebion wrth i chi edrych ar ein gwefan.