4 Cam i Rhannu Eich Ffocws Ewch i'r Farchnad yn 2019

Sharpen

Wrth i ni rampio ar gyfer 2019 llwyddiannus, un pwnc sydd ar frig meddwl llawer o arweinwyr gwerthu a marchnata B2B rydw i wedi siarad â nhw yw eu strategaeth mynd i'r farchnad. Yr hyn y mae'n ferwi i lawer o swyddogion gweithredol yw a yw eu cwmni'n targedu'r segmentau cywir o'r farchnad a pha mor dda y maent yn barod i weithredu eu strategaeth. 

Pam fod hyn o bwys? Mae cydberthynas gref rhwng cael strategaeth mynd i'r farchnad gref a pherfformiad refeniw. Yn ein olaf arolwgo 500 o weithwyr proffesiynol gwerthu a marchnata, mae cwmnïau a ragorodd ar eu targedau refeniw y llynedd yn 5.3x yn fwy tebygol o fod â strategaeth mynd i'r farchnad ddatblygedig lle mae cyfanswm eu marchnad y gellir mynd i'r afael â hi wedi'i diffinio'n dda, mae timau gwerthu a marchnata wedi'u halinio'n dda ac mae'r cwmni'n trosoledd. rhaglenni fel marchnata ar sail cyfrif (ABM) sydd wedi'u targedu ac yn hynod gerddorfaol.

Ar gyfer Prif Swyddogion Meddygol, penaethiaid strategaeth, a thimau cynhyrchu galw, mae hyder yng nghynllun 2019 yn golygu cael y cynllun targedu cywir ar gyfer cyfrifon a'r personasau prynu allweddol oddi mewn. Mae hefyd yn golygu cael y cynllun rhaglenni marchnata cywir sy'n cynnwys ymgyrchoedd ar draws gwahanol sianeli a thactegau i ymgysylltu â'r targedau cywir a'u symud ar hyd y twmffat.

Ar gyfer CROs a phenaethiaid gweithrediadau gwerthu, mae hyn fel rheol yn golygu cynllun pendant o amgylch tiriogaethau gwerthu a chyfrifon a enwir, gyda ffocws ar sicrhau 1. y cyfleoedd wrth fynd ar drywydd sydd fwyaf tebygol o drosi i refeniw a 2. mae cynrychiolwyr cario cwota â chynhwysedd. i wasanaethu'r cyfrifon hynny ac, i'r gwrthwyneb, maent wedi'u dosbarthu'n deg ymhlith y cynrychiolwyr cwota hynny.

Nid yw dylunio a gweithredu strategaeth mynd i'r farchnad lwyddiannus yn ddibwys. Yn nodweddiadol mae seilos data, prosesau llaw, a data budr yn llwyddo. Efallai bod cwmnïau wedi diffinio sut olwg sydd ar eu proffil cwsmer delfrydol (ICP) a bod ganddynt syniad o gyfanswm eu marchnad y gellir mynd i'r afael â hi (TAM) ond gall y data eistedd ar daenlenni gyda swyddogion gweithredol a'r tîm strategaeth gorfforaethol, ac nid yw'n cael ei ddeall yn dda, heb sôn am yn weladwy, i'r timau refeniw rheng flaen. Mae timau gweithrediadau yn ei chael hi'n anodd cynnal set ddata lân o gywir o gyfrifon a phobl yn y TAM, gan arwain at diriogaethau gwerthu is-optimaidd. Mae mesur perfformiad yn erbyn cynllun y cwmni hefyd yn anodd. Mae metrigau ymgyrchoedd unigol, fel ymatebion e-bost, yn dangos rhan o'r darlun ond nid ydyn nhw'n dangos stori gyfan perfformiad refeniw a threiddiad y farchnad yn erbyn yr ICP a'r segmentau targed. Felly, mae llawer o gwmnïau'n colli cyfleoedd i yrru refeniw a thwf. 

Cymerodd InsideView y mewnbwn marchnad hwn i galon ac adeiladu peiriant penderfynu mynd i'r farchnad a lansiwyd gennym y llynedd InsideView Apex.Mae wedi helpu llawer o gwsmeriaid fel Castlight Health, Host Analytics, Salesforce a Splunk i ddiffinio'r segmentau targed cywir a chyfrifon gobaith i gyflymu refeniw a mesur cynnydd wrth iddynt dyfu. 

Dyma 4 cam i'ch helpu chi i hogi'ch ffocws mynd i'r farchnad ar gyfer 2019, gydag awgrymiadau arweiniol ar sut y gall InsideView Apex helpu:

1. Diffinio (ac adnewyddu yn barhaus) eich ICP a'ch TAM gan mai nhw yw'r sylfaen ar gyfer llwyddiant mynd i'r farchnad

Mae'r acronymau tri llythyren hyn yn hanfodol bwysig i ddiffinio cynllun mynd i'r farchnad B2B llwyddiannus. Os nad yw'ch cwmni eisoes wedi diffinio ei broffil cwsmer delfrydol (ICP) a chyfanswm ei farchnad y gellir mynd i'r afael â hi (TAM), neu os yw wedi bod ychydig flynyddoedd ers iddo gael ei adolygu, dyma lle y dylech chi ddechrau. Mae cwmnïau blaenllaw yn eu hasesu'n rheolaidd, ond mae llai na hanner y cwmnïau (47% yn ôl ein harolwg) yn ei wneud yn rheolaidd. Hwn fydd y pwynt a bwysleisir fwyaf hyd nes y bydd mwy o gwmnïau'n ail-werthuso eu ICP a'u TAM yn rheolaidd.

Mae InsideView Apex yn eich galluogi i ddiffinio'ch proffil cwsmer delfrydol (ICP) gyda dewin hawdd, delweddu segmentau neu diriogaethau newydd / cyfagos a pherfformio dadansoddiadau “beth os” i hogi'ch targedu. Mae Apex yn mapio'ch data cwsmeriaid a rhagolygon presennol yn erbyn data marchnad allanol InsideView i ddeall a maint cyfanswm eich marchnad y gellir mynd i'r afael â hi (TAM). Mae hefyd yn caniatáu ichi ddadansoddi treiddiad eich marchnad, gweld cyfleoedd gofod gwyn, ac allforio cyfrifon a chysylltiadau newydd i weithredu ymgyrchoedd gwerthu a marchnata wedi'u targedu.

InsideView Apex gyda dewin ICP a TAM greddfol
Ffigur: InsideView Apex gyda dewin ICP a TAM greddfol

2. Dechreuwch fesur perfformiad twndis ar draws segmentau'r farchnad darged

Mae llawer o gwmnïau'n mesur perfformiad llawn twmffat heddiw (hy arwain at gyfleoedd i refeniw a enillir ar gau) sy'n beth da! Ond nid yw llawer yn barod i wneud y gorau o berfformiad ar gyfer eu segmentau targed sy'n cynnwys eu TAM. Mae mesur perfformiad ar draws segmentau'r farchnad yn allweddol i fireinio'ch ICP a'ch TAM (# 1 uchod). Os yw mesuriad fel amser beicio gwerthiant neu arwain at gyfradd trosi cyfle yn bwysig i'ch busnes, oni fyddai'n wych gallu gweld a chymharu beth yw'r metrig hwnnw ar draws dwy segment targed gwahanol, ee ICP yn erbyn ICP, neu Segment ICP A yn erbyn segment B ICP? Mae'n hawdd ei gysyniadu ond mae hyn yn anodd heddiw i'r rhan fwyaf o gwmnïau weithredu gan fod eu proffil ICP a'u data TAM ar goll yn aml, neu os na, gall ddal i fyw mewn systemau siled sy'n anodd eu cydosod i gael arweiniad llawn at refeniw llun perfformiad. Cam cyntaf da i wneud cynnydd yma yw tagio cyfrifon ac arwain ym maes CRM ac awtomeiddio marchnata fesul segment fel y gallwch chi ddechrau segmentu eich adroddiadau perfformiad.

Mae InsideView Apex yn helpu i olrhain ansawdd arweinyddion a chyfleoedd yn erbyn marchnadoedd targed, felly gall arweinwyr gwerthu benderfynu a ydyn nhw'n targedu'r marchnadoedd cywir, neu a oes angen iddyn nhw addasu eu ffocws i segmentau sy'n perfformio'n uwch i gynyddu refeniw. Yn lle olrhain â llaw mewn taenlenni, mae Apex yn darparu un lle i'r holl dimau refeniw gael mewnwelediadau busnes a gweithredu i symud eu busnes yn ei flaen.

InsideView Apex gyda dadansoddeg twndis llawn
Ffigur: InsideView Apex gyda dadansoddeg twndis llawn

3. Alinio timau gwerthu a marchnata ar gynllun, data, metrigau a chyfathrebu â thryloywder ar gyfer canlyniadau

Mae timau gwerthu a marchnata yn aml yn cael eu camlinio oherwydd nifer o ffactorau - yn seiliedig ar ein hastudiaeth, y 3 prif achos yw diffyg data cywir ar gyfrifon targed a rhagolygon, cyfathrebu, a thimau sy'n cael eu mesur gan wahanol fetrigau. Mae yna rai camau cyflym a hawdd i wella hyn. Yn gyntaf, alinio timau ar fetrigau a rennir. Efallai y bydd yn annheg mesur perfformiad marchnata ar archebion a enillir yn gaeedig gan fod y rhan fwyaf ohono yn nwylo gwerthiannau, ond mae'n ddelfrydol cael marchnata i gofrestru ar gyfer targed piblinell ar gyfer cyfleoedd a dderbynnir gan werthiannau. Rydym yn gwneud hyn yn InsideView ac mae llawer o gwmnïau blaenllaw yn ein harolwg yn gwneud hyn hefyd. 

Yn ail, cynllunio a gweithredu cynlluniau ymgyrch farchnata ar y cyd â gwerthiannau. Beth mae hynny'n ei olygu mewn gwirionedd? Gwahoddwch nhw i gyfarfodydd cynllunio. Cydlynu diweddeb allgymorth marchnata a gwerthu (cyffyrddiadau) - gweler yr enghraifft isod. Rhannwch ganlyniadau'r ymgyrch. Yn InsideView, rydym yn cynnal cyfarfod alinio lle rydym yn cloddio i mewn i berfformiad ymgyrchu ac yn ymgorffori adborth gwerthiant. Mae'n sbarduno ymddiriedaeth a chydweithio.

Cynllun gweithredu ymgyrch gwerthu a marchnata
Ffigur: Cynllun gweithredu ymgyrch gwerthu a marchnata

Mae InsideView Apex yn alinio timau refeniw i dargedu'r cyfleoedd gorau trwy gael gwared ar y seilos nodweddiadol, felly gallwch chi:

  • Adeiladu rhestrau marchnata ar sail cyfrif (ABM) sy'n canolbwyntio gwerthiannau a marchnata ar eich cyfrifon prif flaenoriaeth yn gyntaf.
  • Tagiwch gyfrifon ac arweinwyr wedi'u targedu o fewn eich llif gwaith gwerthu a marchnata i alinio'ch timau refeniw o amgylch eich strategaeth.
  • Datgelwch gyfrifon tebyg i edrychiad tebyg sy'n cyd-fynd yn agos â nodweddion eich ICP, gan ysgogi modelu rhagfynegol InsideView sy'n seiliedig ar AI.
  • Rhowch gyfarwyddiadau ar gamau a argymhellir ar gyfer pob ABM, ICP, neu segment o'r farchnad i yrru'r canlyniadau a ddymunir.

Cynllun gweithredu ymgyrch gwerthu a marchnata
Ffigur: Cynllun gweithredu ymgyrch gwerthu a marchnata

Ffigur: Mae InsideView Apex yn arwyneb rhagfynegiadau seiliedig ar AI o'r cyfrifon targed gorau

Yn olaf, sicrhewch ddata cywir fel bod aliniad ar y cyfrifon targed cywir a phobl i ymgysylltu â nhw trwy ymrestru strategaeth rheoli data y manylir arni isod.

4. Gweithredu neu wella eich strategaeth rheoli data cwsmeriaid

Gofyniad hanfodol a dibyniaeth wrth ddiffinio'ch strategaeth mynd i'r farchnad yw hylendid data, a bydd sicrhau bod eich data cwsmer a gobaith yn lân ac yn gywir hefyd yn gyrru gwell aliniad gwerthu a marchnata fesul pwynt # 3 uchod. Yn InsideView, rydym yn aml yn defnyddio fframwaith 5 pwynt ar gyfer rheoli hylendid data, sy'n cynnwys:

  • Safoni fformatau data i drwsio gwallau ac anghysondebau mewnbynnu data sy'n arwain at gofnodion dyblyg
  • Glanhau yn erbyn ffynhonnell ddata ddibynadwy i sicrhau bod gwallau yn sefydlog yn amserol
  • Dad-duping i ddileu cofnodion ychwanegol a'u halinio yn ôl math o wrthrych - ee arweinyddion, cyfrifon
  • Cyfoethogi gwybodaeth sydd ar goll - ee eich arweinyddion gwe i mewn fel y gallwch eu blaenoriaethu a'u cyfeirio'n gywir at y gwerthwr cywir
  • Dilysu cyfeiriadau cyflogaeth ac e-bost ar gyfer ymgyrch allan 

parodrwydd data insideview

Mae datrysiadau rheoli data InsideView yn darparu ffordd hawdd o gynnal hylendid data, cyfoethogi cofnodion anghyflawn, a dilysu gwybodaeth gyswllt i wella effeithiolrwydd ymgyrchu.

Crynodeb

Gall miniogi'ch ffocws mynd i'r farchnad yn 2019 helpu'ch cwmni i gynyddu ei gyfradd twf a churo targedau refeniw. Ond mae'r broses ar gyfer diffinio a gweithredu eich strategaeth GTM yn cymryd ymdrech ac mae angen iddi fod yn flaenoriaeth barhaus. Os ydych chi'n chwilio am le da i ddechrau, ystyriwch gymhwyso'r cynllun pedwar cam hwn a gadewch i mi wybod sut mae'n mynd. Byddem wrth ein bodd yn eich helpu chi. Dyma ychydig mwy o adnoddau i'ch helpu i ddechrau:

  1. Ebook: Y Glanhau Data 
  2. Ebook: Ydych chi'n Gwybod Eich Cyfanswm Marchnad Cyfeiriadwy?
  3. Ebook: Defnyddio Strategaethau Seiliedig ar Gyfrifon i Uno Gwerthu a Marchnata

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.