Y 3 Adroddiad Mae angen i bob Prif Swyddog Meddygol B2B oroesi a ffynnu yn 2020

Adroddiadau Marchnata

Wrth i droellau’r economi yn nes at ddirwasgiad a chyllidebau corfforaethol gael eu torri, y realiti i farchnatwyr B2B eleni yw y bydd pob doler a werir yn cael ei holi, ei chraffu, a bydd angen ei chlymu’n uniongyrchol â refeniw. Mae angen i arweinwyr marchnata ganolbwyntio'n laser ar symud eu cyllideb i dactegau a rhaglenni sy'n cyd-fynd â realiti newydd prynwr a phartneru â gwerthiannau i gyrraedd nodau refeniw am y flwyddyn.  

Ond sut y bydd Prif Swyddog Meddygol yn gwybod a ydynt yn buddsoddi yn y rhaglenni a'r tactegau cywir os nad oes ganddynt ffynonellau data a dadansoddeg dibynadwy ar gael iddynt? Sut y byddant yn argyhoeddi eu rhanddeiliaid busnes allweddol a'r tîm gweithredol nad gwariant dewisol yw marchnata ond buddsoddiad mewn refeniw yn y dyfodol ac yn beiriant twf i'r busnes?

Gyda chyllideb wedi'i chwtogi a chyfyngiadau eraill sy'n gysylltiedig â COVID-19, mae mynediad at ddata a dadansoddeg ddibynadwy yn bwysicach nag erioed oherwydd eu bod yn galluogi Prif Swyddogion Meddygol ac arweinwyr marchnata i brofi ROI, clymu gweithgareddau marchnata yn uniongyrchol â refeniw, a phrofi tactegau a sianeli amrywiol i bennu'r dyfodol. buddsoddiadau. Mae marchnatwyr, yn ôl eu natur, i fod i fod yn storïwyr - felly pam na allwn ni ddisgwyl adrodd stori gyda'n data ein hunain? Dylai hyn fod yn bethe bwrdd - yn 2020 a thu hwnt. 

Y gwir amdani, serch hynny, er y gall arweinwyr marchnata gael mynediad at filoedd o bwyntiau data a channoedd o adroddiadau, efallai na fyddant yn canolbwyntio ar y rhai sydd fwyaf effeithiol i'r busnes - yn enwedig pan fydd y farchnad yn newid mor gyflym. Rwyf wedi ei gyfyngu i'r hyn a welaf fel y tri adroddiad mwyaf beirniadol y mae angen i Brif Swyddogion Meddygol eu cael ar flaenau eu bysedd ar hyn o bryd:

Adroddiad Arweiniol i Refeniw

A yw'ch MQLs yn cynhyrchu refeniw? Allwch chi ei brofi? Mae'n ymddangos fel cysyniad syml a syml i allu olrhain ffynhonnell farchnata arweinydd a sicrhau bod y data'n cael ei 'gredydu' gyda'r cyfle yn y pen draw a'r refeniw cysylltiedig. 

Fodd bynnag, mewn gwirionedd, mae gwerthiannau B2B yn hir ac yn hynod gymhleth, gan gynnwys nifer o bobl ar y cyfrif a nifer o bwyntiau cyffwrdd a sianeli trwy gydol taith y prynwr. Yn ogystal, mae gwerthiannau yn aml yn cael eu cymell i gynhyrchu eu harweinwyr eu hunain a fydd yn y pen draw yn cystadlu â neu hyd yn oed yn drech nag arweinwyr a gynhyrchir gan farchnata yn y CRM. Er mwyn sicrhau sancteiddrwydd y data hwn a'r adroddiad (au) cyfatebol, mae'n hanfodol bod y Prif Swyddog Meddygol wedi'i alinio'n dda â'r pennaeth gwerthu o ran y broses ar gyfer cynhyrchu arweinlyfrau a chyfleoedd. 

Tip Pro: Dylai pwy bynnag a gynhyrchodd y blaen (marchnata neu werthu) i ddilyn yr holl ffordd i greu'r cyfle er mwyn cadw'r llif data. Budd ychwanegol o hyn yw y byddwch yn gallu mesur yr amser cyfartalog i gau yn gyson ac yn gywir. 

Adroddiad Cyflymder Piblinell

Sut ydych chi'n dangos - trwy ddata - bod marchnata wedi'i alinio â gwerthiannau? Mae arweinwyr marchnata yn siarad am eu partneriaeth agos â gwerthiannau yn rheolaidd (darllenwch: yn gyson) ond mae angen iddynt brofi bod gan eu harweinwyr cymwysedig marchnata (MQLs) gyfradd uchel o dderbyniad gan werthiannau, sy'n golygu eu trosi i arweinwyr cymwysedig gwerthu (SQLs) . Sefydliadau marchnata sydd wedi sefydlu proses ffurfiol i werthiannau dderbyn a gwrthod arweinwyr A chasglu data ansoddol ar y rhesymau dros wrthod yw'r rhai a sefydlwyd ar gyfer llwyddiant wrth adrodd a mesur yn y maes hanfodol hwn. 

I'r sefydliadau hynny sydd wedi'u breinio mewn marchnata ar sail cyfrif (ABM), mae hyn yn newid y gêm yn llwyr, oherwydd bod y marchnatwyr hynny yn paru eu portffolio o gyfrifon a enwir i bortffolio gwerthwr cyfrifon a enwir. Felly, y nod fyddai mesur effeithiolrwydd effeithiolrwydd y pâr cyfun (marchnata a gwerthu) (cynhyrchu refeniw) yn erbyn pob effeithiolrwydd unigol fel y disgrifir uchod. Nid yw'r mwyafrif o sefydliadau B2B (eto) yn gwneud adroddiadau ABM ar y gymhareb MQL i SQL oherwydd bod ganddynt strwythurau adrodd unigol ac, felly, nid oes unrhyw gymhelliant i adrodd ar y cyd. 

Tip Pro: Newid y cymhellion a'r wobr i'r ddau dîm, gwobrwyo aelodau'r tîm ar sail metrigau a rennir megis lefel y gorgyffwrdd rhwng portffolios cyfrifon gwerthu a marchnata, nifer y MQLs sy'n trosi i SQLs, a nifer y SQLs sy'n trosi'n gyfleoedd. . 

Adroddiad Effeithiolrwydd Cynnwys

Er bod llawer o dimau marchnata heddiw wedi sefydlu strategaethau cynnwys cryf yn seiliedig ar bersonasau prynwyr, maent yn dal i gael anhawster i greu adroddiadau effeithiolrwydd cynnwys sy'n ymddangos yn syml sy'n nodi cynnwys uchel a pherfformiad isel. Er y gallai'r cynnwys ei hun fod orau yn y dosbarth, mae'n ddi-werth oni bai y gall timau marchnata ddangos pam ei fod yn bwysig a pha effaith y mae'n ei gael ar y busnes. 

Fel rheol, mae adroddiadau marchnata yn cymryd a person ffocws, (hy teithiau cwsmeriaid neu gylchoedd bywyd arweiniol), i olrhain effaith refeniw, ond gallwch hefyd ystyried adrodd gyda ffocws cynnwys a mesur pob ased yr holl ffordd drwodd i refeniw. Mewn system sydd wedi'i hadeiladu'n dda, mae'r pwyntiau cyffwrdd hynny wedi'u halinio trwy gofnod yr unigolyn. O ystyried mai pobl yw ein dirprwy am arian a'n mesur ar gyfer cynnwys yw pobl (a'u defnydd o gynnwys), gellir priodoli refeniw i bob pwynt cyffwrdd cynnwys. Dyma'r un data sy'n cefnogi taith y cwsmer, dim ond wedi'i weld o safbwynt cynnwys.

Tip Pro: Os yw priodoli refeniw i eitemau cynnwys unigol yn ormod o ymestyn, dechreuwch gyda phriodoli cynnwys i MQLs. Gallwch chi raddio'ch cynnwys yn ôl nifer y MQLs y mae pob ased yn eu creu. Ac yna gallwch chi bwysoli'r adran MQL ar draws y strwythur cynnwys. 

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.