Dyfodol Gwerthiannau B2B: Cymysgu Timau Tu Mewn ac Allanol

Gwerthiannau B2B

Cychwynnodd pandemig COVID-19 ôl-effeithiau cryfach ledled tirwedd B2B, efallai'n fwyaf arwyddocaol o ran sut mae trafodion yn digwydd. Yn sicr, mae'r effaith ar brynu defnyddwyr wedi bod yn aruthrol, ond beth am fusnes i fusnes?

Yn ôl Adroddiad Siopwyr y Dyfodol B2B 2020, dim ond 20% o gwsmeriaid sy'n prynu'n uniongyrchol gan gynrychiolwyr gwerthu, i lawr o 56% yn y flwyddyn flaenorol. Yn sicr, mae dylanwad Amazon Business yn sylweddol, ond nododd 45% o ymatebwyr yr arolwg fod prynu ar-lein yn fwy cymhleth nag all-lein. 

Mae hyn yn dangos bod tarfu mawr ar gymysgedd traddodiadol y sianel werthu nirvana o dimau gwerthu y tu mewn a'r tu allan. Mae e-fasnach bellach yn sianel hanfodol gyda chwmnïau yn rasio i'w gwneud hi'n haws i gwsmeriaid brynu oddi wrthyn nhw ar-lein, y tu mewn i dimau gwerthu wedi'u haddasu'n gyflym i gyflawni eu swyddi gartref, ac arhosodd canghennau a blaenau siop ar agor os bernir eu bod yn hanfodol. Gwnaeth y cynrychiolwyr gwerthu maes eu gorau i addasu eu swyddi arferol yn gyflym i fod ar gael i'w cwsmeriaid heb allu galw arnynt yn bersonol. 

Mae bron i 90% o werthiannau wedi symud i fodel fideogynadledda / gwerthu ffôn / gwe, ac er bod rhywfaint o amheuaeth yn parhau, mae mwy na hanner yn credu bod hyn yr un mor neu'n fwy effeithiol na'r modelau gwerthu a ddefnyddiwyd cyn COVID-19.

McKinsey, Pwynt mewnosod digidol B2B: Sut mae gwerthiannau wedi newid yn ystod COVID-19

Mae dyfodol y dirwedd werthu wedi symud yn gyflym o dan faich aflonyddwch, ond mae arweinwyr busnes bywiog yn addasu mewn cam, gan ddefnyddio dadansoddeg gwerthiant rhagfynegol i asio gwerthiannau y tu mewn a'r tu allan a gwasanaethu pob cwsmer yn well. 

Cyfle Heb ei Gyffwrdd yn y Gynffon Hir o Gyfrifon Cwsmer 

Mewn cwmni B2B, mae 20% o'r sylfaen cwsmeriaid yn nodweddiadol yn y cyfrif strategol categori - ac am reswm da. 

Nid yw'n anghyffredin i 80% o'r refeniw ddeillio o'r haen uchaf hon o gyfrifon. Yn gywir, penodir y cynrychiolwyr gwerthu mwyaf gwybodus i gynnal a thyfu'r perthnasoedd hynny. 

Dros amser, trwy amlhau llinellau cynnyrch neu uno a chaffaeliadau, mae cwmnïau wedi tyfu i raddfa gymhleth sy'n gofyn i gynrychiolwyr gwerthu dalu mwy o gyfrifon ar yr un pryd wrth dderbyn, trwy wneud hynny, nad yw nifer sylweddol o gwsmeriaid yn cael y sylw pwrpasol sydd ei angen arnynt cynnal a thyfu cyfran waled. Fodd bynnag, yn wyneb aflonyddwch COVID-19, mae'n gofyn y cwestiwn: Faint o refeniw ydych chi ar goll yn y gynffon hir? 

Canfyddiadau o'n adroddiad meincnod byd-eang nodwch fod cyfanswm y cyfle sydd ar gael i rymuso cynrychiolwyr gwerthu i gadw a thyfu'r cyfrifon yn eich bresennol sylfaen cwsmeriaid yn sylweddol. O ran corddi cwsmeriaid a thraws-werthu, mae cwmnïau B2B yn methu â chipio unrhyw le o 7% i 30% o'r refeniw sydd ar gael. 

Dadlwythwch yr Adroddiad Meincnod Byd-eang

Dyfodol Gwerthiannau B2B: Cymysgedd o Werthiannau y Tu Mewn a'r Tu Allan 

Fel y nodwyd yn adroddiad McKinsey, mae cynrychiolwyr gwerthu allanol neu gaeau yn gweithredu'n debycach i'w cymheiriaid gwerthu mewnol. Mae'r amser a arbedir yn teithio ac yn ymweld â'u prif gyfrifon yn cyflwyno cyfle newydd, wedi'i ail-lunio i'r tîm gwerthu medrus hwn: Trowch eu steil gwerthu maneg wen tuag at gynffon hir cyfrifon cwsmeriaid a'u grymuso i drin pob cwsmer fel cyfrif strategol.

Mae'r gynffon hir hon o gyfrifon cwsmeriaid, y cyfeirir atynt weithiau fel cyfrifon tŷ wrth eu dosbarthu, fel arfer yn cael eu gwasanaethu wrth ymweld â changen neu alw i mewn pan fydd angen rhywbeth arnynt. Defnyddiwch y lled band newydd o dimau gwerthu allanol trwy roi camau twf ac adfer iddynt i'w cymryd gyda'r cwsmeriaid hyn. Gall dadansoddeg gwerthiant rhagfynegol ddefnyddio'r mewnwelediadau hyn ar raddfa yn gyflym, gan gyfrif am yr holl gwsmeriaid a chategorïau cynnyrch. 

Dadansoddeg gwerthiant rhagfynegol yn cynhyrchu gweithredoedd twf gyda gwyddoniaeth ddata ddatblygedig i greu proffiliau patrwm prynu delfrydol yn seiliedig ar gwsmeriaid gorau cwmni, gan ystyried patrymau gwariant, cyfanswm gwariant, ac ehangder y cynhyrchion a brynwyd. Gan ddefnyddio algorithmau clystyru ac seiliedig ar affinedd, mae'n paru pob cwsmer â'r proffil patrwm prynu agosaf i arwain cynrychiolwyr yn uniongyrchol i'r eitemau nad yw cwsmeriaid yn eu prynu ar hyn o bryd ... ond dylent fod. 

Mae hefyd yn datgelu gweithredoedd adfer trwy nodi cwsmeriaid “mewn perygl” sy'n dangos arwyddion cynnar o ddiffyg ar un neu fwy o gategorïau cynnyrch gan ddefnyddio algorithmau datblygedig, patent i wasanaethu meysydd penodol lle mae refeniw yn dirywio neu wedi'i golli'n llwyr. Yn wahanol i adrodd gwybodaeth busnes traddodiadol, mae'r dull hwn yn dileu sŵn trwy roi cyfrif am batrymau beiciau prynu, tymhorol, pryniannau un-amser, neu ymddygiad prynu anweddol, i eithrio pethau ffug ffug o'r mewnwelediadau adfer.

Mae dadansoddeg gwerthiant rhagfynegol eisoes yn cael ei ddefnyddio'n helaeth mewn cwmnïau B2B sydd â chyflymder ac ailgyflenwi lefel uchel, fel dosbarthiad gwasanaeth bwyd. Os oes gennych ddadansoddeg gwerthiant rhagfynegol ar waith heddiw, mae'n hawdd gwneud blaenoriaethu'r mewnwelediadau hyn ar draws y gynffon hir o gyfrifon ar gyfer cynrychiolwyr gwerthu allanol. Os nad oes gennych ddadansoddeg gwerthiant rhagfynegol ar waith eto, mae cychwyn arni yn syml a gall fod yn fyw yn eich busnes o fewn pedair wythnos o leiaf. 

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.