Llwyfannau CRM a DataE-Fasnach a ManwerthuGalluogi Gwerthu

3 Arfer Gorau Ar Gyfer Gwell Profiad Ar Gyfer Pryniannau Ystyriol

Boed yn gwpl ifanc yn prynu eu cartref cyntaf, rhieni newydd yn prynu yswiriant bywyd, neu nythwyr sydd ar fin bod yn wag yn sicrhau benthyciad i'w myfyriwr coleg, mae pryniannau a ystyrir yn eitemau tocyn mawr sy'n cynnwys lefel uchel o risg ariannol ac emosiynol. Mae angen amser a meddwl ymlaen llaw arnynt, ac i'r rhan fwyaf o ddefnyddwyr, digon o siopa cymhariaeth.

Dywed 81% o Americanwyr eu bod yn dibynnu ar eu hymchwil eu hunain wrth wneud pryniannau sylweddol ac yn defnyddio chwilio ar-lein fel eu prif ffynhonnell wybodaeth. 

Pew Research

Felly sut mae marchnatwyr digidol yn datblygu profiadau deniadol cwsmeriaid pan fo penderfyniadau prynu yn fwy cymhleth na phrynu ysgogiad cyflym? Yr allwedd yw mynd y tu hwnt i fanylion demograffig statig a defnyddio ymddygiad defnyddwyr amser real i lywio personoli.  

Y Neges Gywir ar yr Amser Cywir 

Yn wahanol i ddemograffeg, mae ymddygiad yn newid. Gall data ymddygiad helpu i nodi lle mae cwsmer ar ei daith siopa ac mae'n galluogi marchnatwyr a thimau gwerthu i ymateb i fwriad prynu yn erbyn negeseuon tun yn seiliedig ar ragdybiaethau. Gyda data amser real, gall cwmnïau gyflwyno negeseuon wedi'u targedu sy'n adlewyrchu eiliad benodol mewn amser. A chyda'r offer cywir yn eu lle, gellir awtomeiddio'r broses hon i raddfa.

Mae defnyddwyr heddiw wedi dod i ddisgwyl y lefel hon o bersonoli - yn enwedig y rhai a fydd yn gwneud y mwyafrif o benderfyniadau prynu yn y blynyddoedd i ddod.

Dywedodd bron i hanner defnyddwyr yr Unol Daleithiau 18-24 oed a 40% o bobl 25-34 oed wrth Capco y byddent yn rhannu eu data dyfais glyfar ag yswiriwr yn gyfnewid am well personoli. 

Capco

Cyn bo hir ni fydd personoli yn fantais gystadleuol mwyach, ond cost gwneud busnes. Yn y cyfamser, gall negeseuon sydd wedi'u hamseru'n wael wneud mwy o ddrwg nag o les. Ym maes benthyca morgeisi, er enghraifft, gallai rhestr wirio setliad fod yn drech na'r sawl sy'n prynu tŷ am y tro cyntaf yn dysgu am fanteision cyn-gymhwyso. 

Mae data ymddygiad yn arbennig o ddefnyddiol ar gyfer pryniannau ystyriol, sy'n aml yn rhychwantu wythnosau neu fisoedd a lle mae siopa cymhariaeth ar safleoedd cynhyrchu plwm yn nodweddiadol. Er mwyn parhau â'r enghraifft o forgeisi, gall prynwr cartref tro cyntaf dreulio wythnosau yn casglu gwybodaeth ac yn ymweld â sawl gwefan cyn llenwi ffurflen arweiniol, llawer llai cais am forgais. Yn y pen draw efallai y byddant yn penderfynu ymgysylltu ag ychydig o ddarpar fenthycwyr trwy wefan fel NerdWallet, oherwydd y cyfleustra yn ogystal â'r canfyddiad o gymeradwyaeth trydydd parti niwtral.

Data ymddygiad trydydd parti o'r gwefannau hyn sy'n gysylltiedig â llwyfan data cwsmeriaid cwmni (CDP) Neu CRM yn gallu rhoi golwg gyfannol o ymddygiad darpar ar draws y we. Gall hefyd helpu i leihau costau caffael cwsmeriaid trwy nodi arweinwyr o ansawdd uchel a lleihau'r newid trwy hysbysu timau marchnata a gwerthu pan fydd cwsmeriaid presennol yn edrych o gwmpas. Canfu astudiaeth gan Forrester fod cwmnïau sy'n cyfuno ymddygiad parti cyntaf a thrydydd parti i lywio eu hymdrechion caffael, cadw a thraws-werthu yn cynhyrchu ROI o 191%.

Arferion Gorau ar gyfer Rheolwyr Arweiniol

Pan fydd cwsmeriaid yn treulio cryn amser yn ymchwilio i'w penderfyniadau prynu, nid yw dibynnu ar ddata parti cyntaf y cwmni ei hun yn ddigonol. Ac eto, mewn rhai cylchoedd, mae cynhyrchu plwm trydydd parti yn cael ei drin yn annheg gyda dirmyg. Hyd yn oed y term arwain yn dod yn air pedair llythyren. Y gwir yw bod cynhyrchu plwm wedi cymryd arwyddocâd negyddol oherwydd rhai mae cyhoeddwyr yn defnyddio tactegau ymosodol a thwyllodrus i fanteisio ar ddefnyddwyr yn ogystal â phrynwyr arweiniol. 

Mae arweinwyr o ansawdd isel - gan gynnwys gwifrau sy'n hen neu wedi'u hailgylchu, yn dwyllodrus, wedi'u gweithgynhyrchu neu wedi'u trin - yn draenio adnoddau ac yn codi'r awyr ar gost caffael cwsmeriaid. Ar y llaw arall, gall cwmnïau sy'n dilyn ychydig o arferion rheoli arweiniol syml optimeiddio eu costau trwy nodi'r arweinwyr o'r ansawdd uchaf a buddsoddi mwy o adnoddau i ymgysylltu â chwsmeriaid mewn ffordd sy'n teimlo'n ddefnyddiol yn hytrach nag yn ymwthiol. Mae’r arferion hyn yn cynnwys: 

  1. Cloddiwch yn ddwfn i ansawdd plwm

Rhaid i dimau marchnata a gwerthu ddewis eu partneriaid data yn ofalus. Nid yn unig y dylai data fod yn gywir ac yn amserol, ond dylai fod ymdeimlad o dryloywder rhwng y ddwy ochr o ddechrau cytundeb. Dylai cynhyrchwyr plwm fod yn fodlon datgelu nodweddion sy'n effeithio ar werth plwm, megis a ydynt yn cael eu rhannu â chystadleuwyr. 

Ar gyfer y rhan fwyaf o bryniannau ystyriol, mae hefyd yn hanfodol gwybod yr oedran arweiniol. Cyflymder-i-arwain yn mesur yr amser rhwng gobaith yn mynegi diddordeb ac ymateb gwerthwr. Adolygiad Busnes Harvard Astudiaeth Rheoli Ymateb yn cadarnhau po gyflymaf y bydd arweinydd yn cael ymateb, y mwyaf tebygol yw hi o drosi. Fel arall, mae rhai sefydliadau wedi cael llwyddiant yn canolbwyntio ar arweinwyr oedran llai cystadleuol, cost is. Mae'n bwysig cofio na ddylai oedran plwm fesur yr amser a aeth heibio ers i'r brand gael yr arweiniad, ond yn hytrach o'r adeg y cyflwynodd y defnyddiwr ei ymholiad gyntaf. 

Gall hefyd fod yn ddefnyddiol deall lefel yr ymgysylltu â chwsmeriaid – faint o amser dreuliodd y defnyddiwr yn llenwi’r ffurflen arweiniol? Ac a wnaethant ei lenwi eu hunain neu ai cynrychiolydd canolfan alwadau a gwblhawyd? Yn olaf, ni ddylai prynwyr arweiniol dybio bod arweinwyr dyblyg yn cyfeirio at yr un ymholiad. Gall copïau dyblyg hefyd ddod oddi wrth ddefnyddwyr sydd wedi gwneud ymholiadau lluosog, a allai fod yn arwydd o fwriad prynu uchel. 

  1. Dysgwch gymaint â phosibl am eich cwsmeriaid

Gall astudio data trydydd parti cyfanredol ddatgelu tueddiadau ynghylch taith siopa arferol defnyddwyr a gall gallu paru’r tueddiadau hyn â nodweddion arweiniol helpu i bennu’r amseriad gorau ar gyfer allgymorth. Er enghraifft, datgelwyd golwg ar ddata yswiriant ceir: 

  • Roedd gan Millennials amlder is o ymweliadau gwefan na boomers babanod ar draws eu teithiau siopa yswiriant ceir. 
  • Mae'n ymddangos bod gan bobl sengl deithiau siopa ychydig yn fwy egnïol. 
  • Mae defnyddwyr â phrofiad coleg yn ymweld â safleoedd yn llai aml o gymharu â'r rhai heb brofiad.
  • Gwelwyd yr amlder siopa isaf yn y Gogledd-orllewin Môr Tawel a'r uchaf yn y De-ddwyrain. 
  • Defnyddwyr gyda da mae credyd yn llai gweithgar o gymharu â defnyddwyr sy'n nodi eu hunain fel rhai sydd wedi gwael credyd.

Gall deall patrymau ymddygiad hefyd helpu i gymhwyso a blaenoriaethu arweinwyr. Pan all brandiau nodi a gweithredu ar gyfleoedd a ddangosir gan ymddygiad amser real, gallant optimeiddio faint i'w dalu am dennyn penodol ac osgoi gwastraffu adnoddau ar dennyn nad ydynt yn debygol o drosi.

  1. Blaenoriaethu caniatâd i adeiladu ymddiriedaeth 

Yn olaf ond yn sicr nid lleiaf, mae pryniannau ystyriol yn aml yn golygu cysylltu â defnyddwyr yn uniongyrchol, felly mae'n hanfodol bod brandiau yn y diwydiannau hyn yn cydymffurfio â rheoliadau preifatrwydd er mwyn osgoi goblygiadau cyfreithiol. Mae llysoedd wedi haeru bod cynhyrchwyr plwm a phrynwyr yn gyfrifol am gadarnhau caniatâd defnyddiwr i gysylltu â nhw. Ond gweld preifatrwydd defnyddwyr dim ond trwy lens lliniaru risg yn fyr eu golwg. Gan fod ymddiriedaeth yn ganolog i bob perthynas gadarnhaol, mae caniatâd yn rhagofyniad ar gyfer pob profiad cwsmer cadarnhaol.

Mae'r broses hon yn dechrau trwy bartneriaeth yn unig â chynhyrchwyr plwm a all ddangos eu bod wedi sicrhau caniatâd y defnyddiwr i gysylltu â nhw. Yn ffodus, mae ansawdd plwm a chydymffurfiaeth yn mynd law yn llaw. Pan fydd defnyddiwr yn barod i symud ymlaen yn ei daith siopa, bydd yn gwneud hynny eisiau i glywed gan bobl a allai eu helpu. I'r gwrthwyneb, nid yw defnyddwyr nad ydynt wedi llenwi ffurflen arweiniol (neu a lenwodd un chwe mis ynghynt) wedi dangos bwriad cryf i brynu. 

Trwy ddiffiniad, mae pryniannau ystyriol yn gymhleth – ond nid oes rhaid iddynt fod yn gymhleth. Mae brandiau sy'n perfformio'n dda yn cymhwyso eu harweinwyr i wneud y gorau o'u hadnoddau, yn gwybod bod preifatrwydd data yn gwasanaethu eu buddiannau cymaint â buddiannau'r defnyddiwr, ac yn anad dim, yn personoli profiad pob cwsmer i adlewyrchu ymddygiad amser real. 

Matt Stone

Mae Matt Stone yn uwch is-lywydd marchnata yn Verisk Marketing Solutions, partner data blaenllaw ar gyfer y diwydiannau yswiriant a morgeisi. Mae gan Matt 25 mlynedd o brofiad yn gyrru teyrngarwch, caffael ar-lein, a refeniw ar gyfer busnesau newydd SaaS a brandiau technoleg byd-eang. Cyn ymuno â Jornaya, Busnes Verisk, roedd Matt yn dal rolau gweithredol yn Photon, 1E, a Real Capital Analytics.

Erthyglau Perthnasol

Yn ôl i'r brig botwm
Cau

Adblock Wedi'i Ganfod

Martech Zone yn gallu darparu'r cynnwys hwn i chi heb unrhyw gost oherwydd ein bod yn rhoi arian i'n gwefan trwy refeniw hysbysebu, dolenni cyswllt, a nawdd. Byddem yn gwerthfawrogi petaech yn cael gwared ar eich rhwystrwr hysbysebion wrth i chi edrych ar ein gwefan.