Chwe Cham Taith y Prynwr B2B

Camau Taith Prynwr B2B

Bu llawer o erthyglau ar deithiau prynwr dros yr ychydig flynyddoedd diwethaf a sut mae angen i fusnesau drawsnewid yn ddigidol i ddarparu ar gyfer y newidiadau yn ymddygiad prynwyr. Mae'r camau y mae prynwr yn cerdded drwyddynt yn agwedd hanfodol ar eich strategaeth werthu a marchnata gyffredinol i sicrhau eich bod yn darparu'r wybodaeth i ragolygon neu gwsmeriaid ble a phryd y maent yn chwilio amdani.

In Diweddariad CSO Gartner, maen nhw'n gwneud gwaith gwych o segmentu a manylu ar sut mae prynwyr B2B yn gweithio drwodd o'r mater hyd at brynu datrysiad. Nid y gwerthiannau twndis bod y mwyafrif o gwmnïau wedi mabwysiadu a mesur yn eu herbyn. Byddwn yn annog pawb i gofrestru a lawrlwytho'r adroddiad.

Llwytho i lawr: Taith Brynu Newydd B2B a'i Goblygiad i Werthu

Camau Taith Prynwr B2B

  1. Adnabod problemau - mae gan y busnes fater y maen nhw'n ceisio ei gywiro. Rhaid i'r cynnwys rydych chi'n ei ddarparu ar y cam hwn eu helpu i ddeall y broblem yn llawn, cost y broblem i'w sefydliad, a'r enillion ar fuddsoddiad o'r datrysiad. Ar y pwynt hwn, nid ydyn nhw hyd yn oed yn chwilio am eich cynhyrchion neu wasanaethau - ond trwy fod yn bresennol a darparu'r arbenigedd iddyn nhw ddiffinio eu problem yn llawn, rydych chi eisoes yn arwain allan o'r giât fel darparwr atebion tebygol.
  2. Archwilio Datrysiadau - nawr bod y busnes yn deall ei broblem, nawr mae'n rhaid iddyn nhw chwilio am ateb. Dyma lle mae hysbysebu, chwilio a chyfryngau cymdeithasol yn hanfodol er mwyn cysylltu â'ch sefydliad. Rhaid i chi fod yn bresennol mewn chwiliadau gyda chynnwys anhygoel a fydd yn rhoi'r hyder sydd ei angen ar eich gobaith eich bod chi'n ddatrysiad hyfyw. Rhaid i chi hefyd gael tîm gwerthu rhagweithiol ac eiriolwyr sy'n bresennol lle mae'ch rhagolygon a'ch cwsmeriaid yn gofyn am wybodaeth ar gyfryngau cymdeithasol.
  3. Adeiladu Gofynion - ni ddylai eich busnes aros am gais am gynnig i nodi sut rydych chi'n helpu i gyflawni eu gofynion. Os gallwch chi helpu'ch rhagolygon a'ch cwsmeriaid i ysgrifennu eu gofynion, gallwch chi fynd ar y blaen i'ch cystadleuaeth trwy dynnu sylw at gryfderau a buddion ychwanegol gweithio gyda'ch sefydliad. Mae hwn yn faes rydw i bob amser wedi canolbwyntio arno ar gyfer y cleientiaid rydyn ni wedi'u cynorthwyo. Os gwnewch y gwaith anodd o'u helpu i greu'r rhestr wirio, deall y llinellau amser, a meintioli effaith datrysiad, byddwch yn mynd ar garlam i bennaeth y rhestr atebion.
  4. Dewis Cyflenwyr - Mae eich gwefan, eich presenoldeb chwilio, eich presenoldeb cyfryngau cymdeithasol, eich tystebau cwsmeriaid, eich achosion defnydd, eich gwelededd arweinyddiaeth meddwl, eich ardystiadau, eich adnoddau, a chydnabyddiaeth diwydiant i gyd yn cynorthwyo i wneud eich gobaith yn gartrefol eich bod yn gwmni sy'n maent yn dymuno gwneud busnes â. Mae angen i'ch cwmni cysylltiadau cyhoeddus fod ar ben sicrhau eich bod bob amser yn cael eich crybwyll mewn cyhoeddiadau diwydiant fel cyflenwr cydnabyddedig o'r cynhyrchion a'r gwasanaethau y mae prynwyr yn ymchwilio i gyflenwyr ar eu cyfer. Efallai y bydd prynwyr busnes yn mynd gyda datrysiad nad yw'n cyrraedd yr holl nodau gwirio ... ond eu bod yn gwybod y gallant ymddiried ynddynt. Mae hwn yn gam hanfodol i'ch tîm marchnata.
  5. Dilysu Datrysiad - Cynrychiolwyr datblygu busnes (Bdr) neu gynrychiolwyr datblygu atebion (SDR) yn feistri ar alinio anghenion y cwsmer a gosod disgwyliadau ar eu gallu i gyflawni'r datrysiad. Mae astudiaethau achos sy'n cyd-fynd â diwydiant ac aeddfedrwydd eich darpar yn hanfodol yma i adael i'ch rhagolygon weld yn weledol bod eich datrysiad yn gallu datrys eu problem. Efallai y bydd cwmnïau sydd â'r adnoddau hyd yn oed yn buddsoddi mewn prototeipiau ar y pwynt hwn i adael i'r gobaith weld eu bod wedi meddwl trwy'r ateb.
  6. Creu Consensws - Mewn busnes, anaml y byddwn yn gweithio gyda'r penderfynwr. Yn amlach na pheidio, mae tîm arweinyddiaeth yn gadael y penderfyniad prynu i gonsensws ac yna'n cael ei gymeradwyo. Yn anffodus, yn aml nid oes gennym fynediad i'r tîm cyfan. Mae cynrychiolwyr gwerthu aeddfed yn deall hyn yn llawn a gallant hyfforddi aelod y tîm ar sut i gyflwyno eu datrysiad, gwahaniaethu eu busnes o'r gystadleuaeth, a helpu'r tîm i fynd trwy'r broses gymeradwyo.

Nid yw'r camau hyn bob amser yn rhedeg yn olynol. Yn aml, bydd busnesau'n gweithio trwy un cam neu fwy, yn newid eu gofynion, neu'n ehangu neu'n culhau eu ffocws wrth iddynt symud ymlaen tuag at brynu. Mae sicrhau bod eich gwerthiant a'ch marchnata yn cyd-fynd ac yn hyblyg i ddarparu ar gyfer y newidiadau hynny yn hanfodol i'ch llwyddiant.

Symud i fyny'r afon yn Nhaith Eich Prynwr

Mae llawer o farchnatwyr B2B yn cyfyngu amlygiad eu cwmni i ddarpar gleientiaid trwy ganolbwyntio ar eu gwelededd o gael eu canfod fel gwerthwr a all ddarparu'r cynnyrch neu'r gwasanaeth. Mae'n strategaeth gyfyngol oherwydd nid ydyn nhw'n bresennol yn gynharach yn y cylch prynu.

Os yw busnes yn ymchwilio i her sydd ganddo, nid ydyn nhw o reidrwydd yn chwilio am gwmni i werthu cynnyrch neu wasanaeth iddyn nhw. Mae mwyafrif camau Taith Prynu B2B yn rhagflaenu dewis gwerthwr.

Achos pwynt; efallai bod darpar gleient sy'n gweithio ym maes Technoleg Ariannol ac a hoffai ymgorffori profiad symudol gyda'u cwsmeriaid. Gallant ddechrau trwy ymchwilio i'w diwydiant a sut mae eu defnyddwyr neu gystadleuwyr yn ymgorffori profiadau symudol yn eu profiad cyffredinol i gwsmeriaid.

Mae eu taith yn cychwyn gydag ymchwil ar fabwysiadu symudol ac a yw eu cwsmeriaid yn debygol o ddefnyddio marchnata neges destun neu gymwysiadau symudol ai peidio. Wrth iddynt ddarllen yr erthyglau, byddwch yn darganfod bod partneriaid integreiddio, partneriaid datblygu, cymwysiadau trydydd parti, a llu o opsiynau.

Ar y pwynt hwn, oni fyddai’n wych pe bai eich busnes - sy’n datblygu integreiddiadau cymhleth ar gyfer cwmnïau Fintech yn bresennol wrth eu helpu i ddeall cymhlethdod y broblem? Yr ateb syml yw ie. Nid yw'n gyfle i hyrwyddo'ch atebion (eto), dim ond darparu arweiniad iddynt i'w helpu i fod yn llwyddiannus yn eu swyddogaeth swydd ac o fewn eu diwydiant.

Os gwnaethoch chi adeiladu'r canllawiau mwyaf cynhwysfawr o ran adnabod problemau a darparu'r ymchwil ategol - mae'r gobaith eisoes yn deall eich bod chi'n deall eu problem, eu diwydiant a'r heriau sy'n eu hwynebu yn llawn. Mae'ch cwmni eisoes o werth i'r gobaith ac mae'ch cwmni'n gynnar yn adeiladu awdurdod ac yn ymddiried ynddo.

Camau'r Daith Brynu a'ch Llyfrgell Cynnwys

Rhaid ymgorffori'r camau hyn yn eich llyfrgell cynnwys. Os ydych chi am ddatblygu calendr cynnwys, mae dechrau gyda chamau taith eich prynwyr yn elfen hanfodol yn eich cynllunio. Dyma ddarlun gwych o sut mae hynny'n edrych o Ddiweddariad CSO Gartner:

taith prynwyr b2b

Dylai pob cam gael ei ddadelfennu ag ymchwil helaeth i sicrhau bod gan eich llyfrgell cynnwys y tudalennau, y lluniau, y fideos, yr astudiaethau achos, y tystebau, y rhestrau gwirio, y cyfrifianellau, y llinellau amser ... popeth sy'n gysylltiedig â darparu'r prynwr B2B gwybodaeth sydd ei hangen arnynt i'w cynorthwyo.

Rhaid i'ch llyfrgell gynnwys fod yn drefnus, yn hawdd ei chwilio, wedi'i brandio'n gyson, wedi'i hysgrifennu'n gryno, bod ag ymchwil ategol, bod ar gael ar draws cyfryngau (testun, delweddaeth, fideo), rhaid i'r mwyafrif gael eu optimeiddio ar gyfer symudol, a bod â pherthnasedd amlwg i'r prynwyr rydych chi'n eu prynu. ceisio.

Dylai nod cyffredinol eich ymdrechion marchnata fod y gall eich prynwr symud ymlaen cyn belled ag yr hoffent ar hyd taith y prynwr heb yr angen i gysylltu â'ch cwmni. Bydd y rhagolygon eisiau symud trwy'r camau hyn i raddau helaeth heb gymorth eich staff. Er y gall cyflwyno'ch personél yn gynharach yn y camau fod yn fanteisiol, nid yw bob amser yn bosibl.

Mae ymgorffori ymdrechion marchnata omni-sianel yn hanfodol i'ch gallu i gau'r busnes hwn. Os na all eich darpar ddod o hyd i'r cymorth sydd ei angen arnynt i lywio a hyrwyddo eu taith, rydych yn fwy parod i'w colli i gystadleuydd a wnaeth.

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.