Caffael B2B: Sicrhewch fwy o restr am eich arian

ArianGall caffael Busnes i Fusnes fod yn eithaf brawychus. Os ydych chi'n sefydliad sy'n gwasanaethu rhanbarth mawr gyda nifer fach o weithwyr, rydych chi am sicrhau bod eich strategaeth gaffael yn effeithlon. Os oes 50,000 o fusnesau yn y rhanbarth, gadewch i ni ddychmygu y gallwch gysylltu â 25 rhagolwg yr wythnos, neu 5 y dydd. Byddai hynny'n gofyn bod gennych 20 o werthwyr. Mae hynny'n eithaf ymosodol i dîm gwerthu a thelefarchnata a siawns yw nad oes gennych chi rym gwerthu mor fawr â hynny!

Beth pe byddech chi ddim ond yn gallu cysylltu â 5,000 o fusnesau (1 o bob 10)? Sut fyddech chi'n dod o hyd i'r busnesau hynny ac yn eu targedu? Mae'r ateb yn gorwedd mewn rhai technegau marchnata cronfa ddata eithaf syml a gymhwysir i gaffael busnes i fusnes. Rhoddais y dadansoddiad hwn dros flwyddyn yn ôl i gwmni rhanbarthol, a nawr rydym newydd gwblhau ein hail flwyddyn o chwilio amdanynt. Nid gwyddoniaeth roced mohono, dim ond chwilio mewn diwydiannau sy'n cyd-fynd â firmagraffig eich sylfaen cwsmeriaid.

Cam 1: Proffil eich busnesau. Mae hwn yn wasanaeth y bydd y mwyafrif o gwmnïau data yn ei ddarparu i chi am gost gymedrol. Mae InfoUSA, Dun a Bradstreet, ac AccuData yn ychydig o'r mathau hyn o gwmnïau. Ar ôl i chi dderbyn yr adroddiadau, mae'n bwysig eu dadansoddi a'u casglu i mewn i ddata ystyrlon. Dyma enghraifft (Cliciwch i weld):

Blynyddoedd Mewn Busnes yn ôl Diwydiant - Treiddiad%:
Blynyddoedd mewn Busnes

Cyfrol Gwerthu Busnes yn ôl Diwydiant - Treiddiad%:
Cyfrol Gwerthu

Nifer y Gweithwyr yn ôl Diwydiant - Treiddiad%:
Nifer y Gweithwyr

Cam 2: Dadansoddwch y Canlyniadau

Treiddiad yw'r ganran o gwsmeriaid yn yr ystod honno rydych chi wedi'i chymharu â chanran gyfartalog y rhagolygon yn yr ystod honno. Hynny yw, os yw 25% o'ch cwsmeriaid wedi bod mewn busnes llai na blwyddyn, ond dim ond 10% o fusnesau rhanbarthol sydd wedi bod mewn busnes llai na blwyddyn, yna rydych chi'n targedu busnesau newydd yn well! Trwy wneud hynny, rydych chi'n cynyddu'ch siawns o ddod o hyd i obaith yn hytrach nag edrych ar gwmnïau nad ydyn nhw'n cymharu.

Yr arwydd gwael a allwch weithredu ar y data ai peidio yw edrych ar siâp y cromliniau a'r perthnasoedd o fewn diwydiant. Dyma rai arsylwadau cyffredinol (ffrwythau crog isel) o'r siartiau uchod:

  • Nifer y Blynyddoedd mewn busnes: Sylwch fod gan y ddau G & H uchafbwynt yn y flwyddyn gyntaf neu lai? Byddwn yn cymryd cam dyfnach i'r diwydiannau hyn ac o bosibl yn buddsoddi mewn rhestrau rhagolygon Busnes Newydd.
  • Cyfaint Gwerthu: Tra bod llawer o'r diwydiannau'n codi ac yn cwympo mewn cromlin braf, sylwch ar sut mae rampiau adeiladu ar i fyny? Felly ... po fwyaf yw'r cwmni adeiladu, y gorau!
  • Nifer y Gweithwyr: Sylwch fod y diwydiant gwasanaeth yn weddol wastad? Mae hynny'n dweud wrthyf efallai na fydd nifer y gweithwyr yn ffactor yn y diwydiant hwnnw.

Cam 3: Cymhwyso'r canfyddiadau

Pe bawn i eisiau bod yn ddiog ac yn gyflym, byddwn i ddim ond yn cyflenwi copaon fy nghromliniau i'm cwmni data ac yn defnyddio'r rheini fel lleiafswm ar gyfer targedu rhagolygon ym mhob diwydiant. Fel rheol ni fydd cwmnïau data yn codi tâl arnoch am wneud rhai ymholiadau cymhleth yn erbyn y data i lunio'ch rhestr felly peidiwch â bod yn swil, gofynnwch! Ffordd well o lawer o wneud hynny yw datblygu rhai algorithmau sgorio yn seiliedig ar y proffil, ac yna cymhwyso'r fformiwla honno i'r rhagolygon i gael sgôr gyffredinol ar gyfer gobaith. Yn syml, archebwch eich rhagolygon mewn trefn ddisgynnol, a dechreuwch y caffaeliad!

Cam 4: Cyflawni!

Pan wnaethom weithredu'r ymgyrchoedd hyn ar gyfer ein cleient, gwnaethom ddadansoddi beth oedd eu trwybwn ar gyfer cysylltu â rhagolygon. Roedd deall faint o ragolygon y gallent gysylltu â hwy yn rhoi'r cyfrifiadau yr oedd eu hangen arnom i leihau eu rhestrau chwilio. Fe wnaethom gyflawni ymdrech 3-prong a arweiniodd at gynnydd o 10% yn y caffaeliad!

Cam 5: Dadansoddwch y canlyniadau newydd a dechrau drosodd

Mae'r dirwedd yn newid fel y mae nodweddion eich cwsmeriaid. Mae'n bwysig parhau i fireinio ac addasu eich algorithmau sgorio a'ch chwilota.

Nodyn olaf: Mae yna lyfrau cyfan wedi'u hysgrifennu ar dechnegau marchnata cronfa ddata. Mae'n anodd cyfathrebu proses farchnata cronfa ddata gymhleth mewn un cofnod blog, felly rydw i wedi cymryd y rhyddid o wneud llawer o dybiaethau a chymryd llawer o lwybrau byr. Cymerodd y broses wirioneddol y gwnaethom wthio'r cleient hwn drwyddi ychydig fisoedd. Gwnaethom nodi a chyfateb 95% o'u sylfaen cwsmeriaid yn ôl i ddata Dun a Bradstreet i gael proffil rhagorol. Pan ddewison ni ein rhagolygon terfynol, fe wnaethon ni eithrio eu cwsmeriaid presennol a chwsmeriaid a ddaeth i ben yn ddiweddar.

Yn syml, roeddwn i eisiau cyfleu bod rhywfaint o ddadansoddiad cymharol syml a strategol iawn y gallwch chi ei wneud allan o daenlen Excel a fydd yn gwella eich busnes i ymdrechion caffael busnes!

Un sylw

  1. 1

    Roeddwn i'n meddwl bod hon yn swydd hynod ddefnyddiol. Yn fy mhrofiad i, nid yw'r mwyafrif o berchnogion busnesau bach yn ymchwilio i hyn yn ddwfn i ddadansoddiad diwydiant neu farchnad ac ati. Ond (yn amlwg) gall gwneud hynny dalu ar ei ganfed trwy helpu'r busnes hwn i gyfeirio eu hymdrechion tuag at y rhagolygon sydd wedi'u targedu orau. Diolch am y wybodaeth!

Beth ydych chi'n feddwl?

Mae'r wefan hon yn defnyddio Akismet i leihau sbam. Dysgwch sut mae eich data sylwadau yn cael ei brosesu.