Y 4 Cam I Weithredu Neu Lanhau Data CRM Er mwyn Mwyhau Eich Perfformiad Gwerthu

Ymgynghorwyr Glanhau Data CRM ar gyfer Gweithredu neu CRM Cyfredol

Mae cwmnïau sy'n dymuno gwella eu perfformiad gwerthu fel arfer yn buddsoddi mewn strategaeth weithredu rheoli perthynas â chwsmeriaid (CRM) platfform. Rydym wedi trafod pam fod cwmnïau gweithredu CRM, ac mae cwmnïau yn aml yn cymryd y cam ... ond mae'r trawsnewidiadau yn aml yn methu am ychydig o resymau:

  • Dyddiad – Ar brydiau, mae cwmnïau'n dewis dadlwytho data o'u cyfrifon a'u cysylltiadau i lwyfan CRM ac nid yw'r data glanhau. Os ydynt eisoes wedi gweithredu CRM, efallai y byddant hefyd yn gweld y data yn rhwystredig ac yn analluog i gynhyrchu enillion ar fuddsoddiad (ROI).
  • Proses – Er mwyn i werthiannau drosoli CRM yn wirioneddol, rhaid cael proses sy'n llywio cymhwyso arweinwyr yn ogystal â blaenoriaeth cyfrifon cyfredol. Mae angen i gwmnïau gael methodoleg i flaenoriaethu arweinwyr a chyfrifon sy'n cael y cyfle mwyaf.
  • Aseiniadau – Rhaid neilltuo gwifrau newydd a chyfrifon presennol yn briodol gyda'r CRM, naill ai â llaw neu drwy reolau tiriogaeth. Heb aseiniad, nid oes unrhyw fodd i yrru gweithgaredd gwerthu.
  • Adrodd - Rhaid rhoi adroddiadau cywir, tryloyw a chredadwy ar waith er mwyn i'ch tîm gwerthu ei fabwysiadu'n hawdd gan ddefnyddio CRM yn ogystal â'ch tîm arwain.
  • Diweddaru - Rhaid gweithredu'r prosesau awtomeiddio, integreiddio a diweddaru â llaw ar gyfer eich CRM i gynnal cywirdeb data ac i wireddu'ch elw ar fuddsoddiad yn llawn. Heb ddiweddaru CRM, mae cynrychiolwyr yn cefnu ar y platfform ac nid yw'r arweinyddiaeth yn dibynnu arno.

Cam 1: Paratoi Neu Lanhau Eich Data CRM

Gall data cyfrif fod o fewn eich CRM cyfredol, CRM rydych chi'n mudo ohono, allforiad system filio, neu hyd yn oed dim ond criw o daenlenni. Y naill ffordd neu'r llall, rydym yn aml yn darganfod tunnell o ddata gwael sy'n gofyn am lanhau. Mae hyn yn cynnwys ond heb fod yn gyfyngedig i gyfrifon marw, cysylltiadau nad ydynt yn bodoli mwyach, caffaeliadau, cyfrifon dyblyg, a chyfrifon anstrwythuredig (rhiant/plentyn).

Ymhlith y camau y gellir eu cymryd i ddadansoddi a mireinio eich data mae:

  • Dilysu - Defnyddio trydydd parti glanhau data offer ar ddata ffurfafig cwmni yn ogystal â data cyswllt i ddilysu, glanhau, a diweddaru eich data cyfredol. Bydd hyn yn sicrhau y gall eich tîm a'ch prosesau ganolbwyntio ar wybodaeth gywir yn hytrach na mynd trwy ddata gwael yn y CRM.
  • Statws – Mae nodi statws cyfredol cyfrifon, gweithgaredd, refeniw cysylltiedig, gwerthwr a neilltuwyd, llwyfan y prynwr, a chyswllt yn gam gwych wrth ynysu cofnodion y dylai eich CRM ganolbwyntio arnynt yn hytrach na mewnforio tunnell o ddata cyswllt a chyfrif sy'n ddiwerth.
  • Hierarchaeth – Yn aml mae gan gyfrifon hierarchaeth yn gysylltiedig â nhw. P'un a yw'n gorfforaeth gyda swyddfeydd annibynnol, yn gartref gyda chwsmeriaid lluosog, neu
  • Blaenoriaethu - Mae allforio refeniw trafodion sy'n gysylltiedig â'ch cyfrifon yn ffordd ddelfrydol o neilltuo arian parod, amlder ac arian (RFM) metrigau i'w blaenoriaethu yn seiliedig ar y duedd i brynu. Nid yw'r fethodoleg hon yn aml yn cael ei chynnwys mewn CRM sylfaenol ac fel arfer mae angen offeryn allanol i ddadansoddi a sgorio.
  • Tiriogaeth – Sut mae eich gwerthwyr yn cael eu neilltuo i gyfrif? Yn aml mae gan gwmnïau ddiwydiannau, tiriogaethau, neu hyd yn oed aseiniad yn seiliedig ar faint y cwmni i baru eu cynrychiolwyr gwerthu gorau i'r cyfrif priodol. Wrth i chi fewnforio eich CRM ar weithrediad neu weithio i lanhau'ch cyfrif presennol, byddwch am sicrhau bod y broses aseiniad hon yn cael ei fetio fel nad yw cyfleoedd yn mynd yn ddisylw.

Ar adegau, mae cwmnïau rydyn ni wedi gweithio gyda nhw hyd yn oed wedi cyfyngu ar y cyfrifon a'r personél gwerthu sydd ganddyn nhw i weithio gyda'u CRM. Gall gweithrediad sy'n seiliedig ar gyfrifon allweddol, er enghraifft, yrru tunnell o fusnes yn hytrach na cheisio ei gyflwyno i'r sefydliad cyfan. Gall hyn ddarparu'r astudiaeth achos sydd ei hangen ar dimau eraill i weld gwerth eich CRM.

Efallai y bydd eich personél yn aml yn pennu eich cyflwyniad… bydd timau marchnata a gwerthu sy'n gyfarwydd â thechnoleg yn aml yn ysgogi defnydd a ROI cyflym o'r CRM rydych chi'n ei ddefnyddio yn lle gweithlu sydd wedi ymddieithrio.

Cam 2: Adeiladu Eich Integreiddiadau i CRM

Mae CRM heb integreiddiadau yn rhoi cryn dipyn o bwysau a chyfrifoldeb ar eich staff i reoli a diweddaru. Nid yw'n ofynnol integreiddio'ch CRM, ond argymhellir yn gryf eich bod yn gwerthuso'ch systemau a gweld pa alluoedd sydd gennych i wella'ch data CRM.

  • Arweinwyr – dylai’r holl bwyntiau mynediad ar gyfer gwifrau gael eu hintegreiddio i’ch CRM ynghyd â’r holl ddata gofynnol a’r ffynhonnell gyfeirio o sut y cyrhaeddon nhw.
  • Gwella – unrhyw lwyfannau trydydd parti i wella data’r cyfrif gyda gwybodaeth ffurfafig a lefel cyswllt a all helpu’ch cymhwyster a’ch proses werthu.
  • Pwyntiau cyffwrdd – unrhyw bwyntiau cyffwrdd sydd gennych sy'n cynorthwyo taith y prynwr. Gallai hyn fod yn ymweliadau safle, systemau deialu ffôn, marchnata e-bost, systemau dyfynnu, a systemau bilio.

Mae gweithgaredd yn hanfodol i optimeiddio eich proses werthu o fewn CRM ac, yn aml, mae integreiddiadau syml yn cael eu methu a allai fod o gymorth dramatig i'ch timau marchnata a gwerthu i wella perfformiad. A darganfod data yn ffordd ddelfrydol o ddogfennu a nodi cyfleoedd ar gyfer awtomeiddio eich integreiddiadau ac unrhyw awtomeiddio i gydamseru systemau â'ch CRM.

Cam 3: Gweithredu Eich Strategaeth Werthu Gyda CRM

Nawr bod gennych chi ddata gwych, y cam nesaf yw deall taith eich prynwr fel y gallwch chi:

  • Penderfynwch beth a arweinydd cymwysedig marchnata (MQL) yw neilltuo arweinydd i gynrychiolydd gwerthu.
  • Penderfynwch beth a arweinydd cymwysedig gwerthu (SQL) yw nodi bod arweinydd, yn wir, yn gwsmer sy'n werth ei ddilyn.
  • Adeiladwch eich cychwynnol y broses werthu i nodi camau gweithredu gan eich gwerthwr i symud yr arweiniad at gyfle. Yn syml, gallai hyn fod yn alwad ffôn rhagarweiniol i rannu'ch cynhyrchion neu'ch gwasanaethau neu'n arddangosiad o'ch cynnyrch. Mae hon yn broses y dylid ei hoptimeiddio'n barhaus dros amser.
  • Gwneud cais eich grisiau twmffat gwerthu i'ch cyfrifon presennol ac aseinio'r camau gweithredu i'ch cynrychiolwyr gwerthu ymgysylltu â'ch rhagolygon.
  • Sicrhewch fod gennych a dangosfwrdd twndis gwerthu sy'n darparu adroddiad delweddu a mewnwelediad i'ch cyfrifon.
  • Sicrhewch fod gennych a dangosfwrdd perfformiad sy'n darparu adroddiad delweddu a mewnwelediad i weithgaredd cynrychiolwyr gwerthu fel y gallwch eu hyfforddi a'u cynghori.

Mae'r cam hwn yn rhoi cychwyn i'ch proses werthu newydd ac mae'n hanfodol eich bod yn ymgysylltu â'ch tîm i nodi unrhyw faterion heb eu datrys sy'n creu rhwystrau i'w llwyddiant wrth ddefnyddio'r CRM i flaenoriaethu a chyflymu eu gweithgaredd gwerthu. Ar y pwynt hwn, mae meithrin ymddygiadau ac arferion i ddefnyddio'r CRM yn hollbwysig. 

Mae llawer o gwmnïau wedi sefydlu eu CRM, mae ganddynt brosesau gwerthu a hyfforddiant ar waith i sicrhau bod pobl yn gwybod beth y disgwylir iddynt ei wneud yn CRM i reoli eu cyfleoedd yn effeithiol. Y broblem rwy'n ei gweld yn aml yw nad yw pobl yn gwneud yr hyn y maent i fod i'w wneud ac wedi cael eu hyfforddi i'w wneud. Gall ein rhaglen ysgogi a mesur ymlyniad at yr ymddygiadau hyn. Mewn geiriau eraill, mae'r gallu i reoli cyfle trwy wahanol gamau o broses werthu cwmni yn ei le, fodd bynnag, mae defnyddwyr a rheolwyr yn dewis (yn uniongyrchol neu'n anuniongyrchol) i beidio â dal eu hunain neu eu gweithwyr yn atebol am fewngofnodi'r wybodaeth i'r system mewn gwirionedd fel mae’r cyfle yn symud ymlaen mewn modd amserol a chyson.  

Ben Broom, Highbridge

Cam 4: Monitro Perfformiad a Hyfforddi

Mae ymgysylltiad nodweddiadol ein cwmni i gynorthwyo cwsmeriaid (yn fwyaf nodedig Salesforce) i gael elw ar eu buddsoddiad technoleg yn dechrau gyda Chamau 1 i 3… ond mae cwsmeriaid sy'n gweld yr enillion mwyaf mewn ymgysylltiadau parhaus â'n tîm i ddatblygu cylch gwelliant parhaus lle rydym yn:

  • Sgorio arweiniol – rydym yn gweithredu prosesau llaw neu awtomataidd sy'n integreiddio RFM yn eu proses arweiniol gyffredinol i helpu'r tîm gwerthu i ganolbwyntio eu sylw ar eu cyfleoedd caffael ac uwchwerthu mwyaf.
  • Perfformiad Cynrychiolydd Gwerthu – rydym yn darparu adroddiadau perfformiad a datblygiad proffesiynol i'n cleientiaid i ysgogi perfformiad ar lefel unigol a thîm.
  • Datblygu Arweinyddiaeth Gwerthu - rydym yn darparu'r adroddiadau a'r datblygiad proffesiynol i arweinwyr gwerthu ein cleientiaid i yrru perfformiad eu cynrychiolwyr gwerthu a'u timau.
  • Adrodd Sefydliadol – rydym yn datblygu adroddiadau ar gyfer uwch arweinwyr o fewn sefydliad (y tu allan i werthu a marchnata) i ddeall perfformiad cyfredol yn ogystal â rhagweld twf yn y dyfodol.

Mae yna gwmnïau sy'n gallu addasu a gwneud hyn eu hunain, ond yn aml mae angen trydydd parti i ddarparu'r asesiadau, offer, prosesau a thalent i wireddu eu buddsoddiad CRM yn llawn.

Diffinio Llwyddiant CRM

Nid yw eich buddsoddiad CRM wedi'i wireddu'n llawn nes i chi gyrraedd y 3 nod hyn:

  1. Tryloywder – Gall pob aelod o'ch sefydliad weld gweithgaredd amser real o fewn eich prosesau marchnata a gwerthu o fewn eich CRM i ddeall sut mae'r sefydliad yn gweithio tuag at ei nodau twf.
  2. Gallu gweithredu – Bellach mae gan eich tîm marchnata a gwerthu weithgareddau y gellir eu gweithredu a nodau wedi'u neilltuo sy'n eu cynorthwyo i gyflymu ymdrechion marchnata a thwf gwerthiant eich sefydliad ar gyfer y dyfodol… nid y chwarter nesaf yn unig.
  3. Credadyn - Pob aelod o'ch sefydliad Credwch yn y data y maent yn ei gyrchu a Credwch bod eu buddsoddiad mewn CRM o gymorth iddynt yn gywir dadansoddi, gwerthuso, cynllunio, optimeiddio, a rhagweld eu gwerthiant a'u marchnata.

Mater arall gyda gweithrediadau CRM yw bod sefydliadau gwerthu fel arfer yn cyd-fynd yn ddiwylliannol â nhw taro eu niferoedd am bob chwarter neu ddiwedd y flwyddyn. O ganlyniad, mae CRM yn cael ei droi'n ffocws tymor byr tra gall cylchoedd prynu eu cwsmeriaid fod yn aml-flwyddyn. Nid dim ond cyrraedd y cwota iawndal nesaf yw'r gallu i weithredu, ond yr arweinyddiaeth yw hi i wreiddio diwylliant o feithrin a gweithgarwch a fydd yn galluogi'r cwmni i dyfu'r twndis gwerthu am flynyddoedd i ddod.

Nid yw'n un neu'r llall o bob un o'r nodau hyn ... rhaid bodloni'r tri cyn i sefydliad weld ei elw ar fuddsoddiad technoleg mewn CRM.

Ymgynghorwyr Glanhau Data CRM

Os yw'ch cwmni'n mudo i CRM neu'n cael trafferth gwireddu potensial eich CRM presennol, mae croeso i chi gysylltu â'm cwmni, Highbridge, wrth gynorthwyo. Mae gennym broses brofedig, yr offer, a'r tîm yn barod i gynorthwyo unrhyw sefydliad maint. Rydym wedi gweithio ar draws llawer o gyfresi meddalwedd CRM ac mae gennym brofiad eithriadol yn Salesforce Sales Cloud.

Cysylltu Highbridge

Datgeliad: Rwy'n gyd-sylfaenydd ac yn bartner yn Highbridge.