3 Allwedd I Farchnata'n Effeithiol Ar Gyfer Twf B2B
Os ydych yn B2B marchnatwr allwch chi ddim helpu ond sylwch fod y byd ychydig yn wahanol y dyddiau hyn.
Yn ddiweddar, rydym i gyd wedi bod yn teimlo effeithiau economi ansicr – yn y farchnad ehangach ac efallai o fewn ein sefydliadau ein hunain. Ond hyd yn oed pan oedd y darlun economaidd yn fwy disglair (neu o leiaf yn fwy rhagweladwy), roedd pwysau cynyddol i ddangos sut mae canlyniadau marchnata B2B yn cyfrannu at nodau refeniw. Yn awr, yn ngwyneb costau caffael cwsmeriaid cynyddol, sianeli cynyddol gystadleuol, a chyllidebau sy'n crebachu, mae'n amlwg bod oes twf ar bob cyfrif ar ben.
Marchnata a yrrir gan Refeniw
Felly beth sydd nesaf? Yn fyr, marchnata a yrrir gan refeniw. Yn hytrach na chanolbwyntio'n gyfan gwbl ar dwf, yr amcan ar gyfer marchnatwyr B2B heddiw ddylai fod adeiladu peiriant cynaliadwy i fynd i'r farchnad sydd hefyd yn blaenoriaethu effeithlonrwydd. Yn ymarferol, mae hynny'n golygu gallu tynnu llinell uniongyrchol rhwng rhaglenni marchnata a gwariant i refeniw. Mae hefyd yn golygu dyfnhau partneriaeth marchnata gyda thimau gwerthu, rhannu'r un nodau ac iaith, a gweithio'n agosach ar weithgareddau ar draws y gadwyn refeniw gyfan. Mewn gwirionedd, gall marchnata hyd yn oed gael ei drawsnewid o ganolfan gost i yrrwr elw.
Gallai hyn fod ychydig yn wahanol i'r ffordd rydych chi wedi fframio'ch tîm marchnata a'ch cyllideb yn flaenorol. Ond mae'n amlwg yn gyraeddadwy. Dyma sut i gychwyn arni:
Allwedd 1: Ffocws ar Eich Cwsmeriaid Delfrydol
Mewn model marchnata arweiniol-ganolog, mae'n arferol canolbwyntio ar fetrigau sy'n seiliedig ar weithgaredd fel mynychwyr digwyddiadau, arweinwyr cynadleddau neu e-byst yn agor. Y nod yw cynhyrchu cymaint o arweiniadau â phosibl ar gyfer gwerthu trwy ffrwd gyson o weithgareddau cynhyrchu galw. Ond nid yw pob arweiniad yn cael ei greu yn gyfartal. Ac nid llenwi'ch piblinellau â gwifrau nad ydynt yn ffit da - neu'n barod i'w prynu - yw'r ffordd fwyaf effeithlon o dyfu refeniw.
Creu proffil cwsmer delfrydol wedi'i ddiffinio'n dda yw'r cam cyntaf wrth fabwysiadu dull marchnata sy'n cael ei yrru gan refeniw. Y rhagolygon sy'n cyd-fynd yn agos â'ch ICP yw'r rhai y mae gwerthu a marchnata yn cytuno eu bod yn debygol o ddod yn fath o gwsmeriaid a fydd yn cynhyrchu gwerth hirdymor i'ch busnes. A nhw yw'r rhai y dylai marchnatwyr wario'r ymdrech fwyaf i'w cyrraedd, ymgysylltu a chau. Dylai negeseuon, ymgyrch hysbysebu a gwefan i gyd ddarparu profiadau personol ar gyfer eich rhagolygon ICP, yn enwedig os ydynt wedi dangos unrhyw fwriad prynu. Meddyliwch am hyn fel actifadu eich ICP - a chreu cyswllt tynnach rhwng marchnata a refeniw.
Allwedd 2: Mabwysiadu'r Iaith Mae Eich Tîm Gwerthu A C-Suite yn Ei Deall
Un rheswm pam ei bod yn anodd weithiau i farchnatwyr gyfleu gwerth yr hyn a wnawn i'r busnes yw ein bod yn tueddu i siarad ein hiaith ein hunain. I'r sawl nad yw'n farchnatwr, gall yr holl acronymau a jargon hynny greu rhwystrau a gosod marchnata fel rhyw fath o flwch du anchwiliadwy.. Ar yr un pryd, gall diffyg iaith gyffredin rhwng marchnata a gwerthu arwain at ddatgysylltu gwirioneddol sy'n sefyll yn y ffordd o yrru refeniw.
Fel marchnatwr sy'n cael ei yrru gan refeniw, y ffordd orau o ddangos gwerth yw defnyddio'r un metrigau y mae arweinwyr refeniw eisoes yn eu gwybod. Metrigau lefel busnes fel cost caffael cwsmeriaid (
CAC), gwerth oes (LTV), a refeniw cylchol blynyddol a misol (ARR ac MRR) yn gyfarwydd ac yn cael eu deall yn eang, a dylent fod yn gonglfeini sut rydych yn olrhain a mesur eich gweithgareddau marchnata. Nid yn unig y bydd hyn yn ei gwneud hi'n haws cael cymeradwyaeth ar gyfer rhaglenni marchnata a gwariant, ond bydd yn rhoi'r ymdrechion hynny mewn cyd-destun sy'n atseinio gyda'ch Prif Swyddog Gweithredol ac CFO. Yn bwysicaf oll, bydd yn dangos bod marchnata wedi ymrwymo ac yn atebol am yrru refeniw a chreu sylfaen ar gyfer aliniad dyfnach â gwerthiannau. Bydd hefyd yn arwain at ganlyniadau gwell.Keyt 3: Adeiladu Eich GTM Stack On A Strong Data Foundation
Mae gan bob sefydliad marchnata lawer o ddata y dyddiau hyn. Nid yw pob un ohonynt yn ei ddefnyddio'n effeithiol. Weithiau mae hynny o ddewis ond yn aml mae'r rheswm am hynny oherwydd nad oes gan dimau'r offer i wneud data yn weithredol. Er mwyn i farchnatwyr yrru twf refeniw yn wirioneddol, mae angen iddynt gael mynediad at ddata awtomatig, ffres, cywir a chyson ar draws offer a swyddogaethau. Dyma'r saws cyfrinachol sy'n gallu gwneud popeth rydych chi'n ei wneud yn well.
Dechreuwch gyda data cadarnograffeg a thechnolegol i ddeialu eich PCI. Bydd hynny, yn ei dro, yn darparu carreg gyffwrdd ar gyfer eich strategaeth a'ch gweithrediadau - popeth o dargedu, negeseuon, lleoli, cynnwys, sgorio, llwybro, i brosesau eraill. Yna defnyddiwch signalau bwriad i ganolbwyntio ymgyrchoedd a chynnwys ar gyfer prynwyr blaenoriaeth uchel yn y farchnad; byddwch yn fwy effeithlon gyda'ch gwariant ac yn debygol o weld canlyniadau gwell.
Mewn cyfnod ansicr, mae'n bwysicach nag erioed i farchnatwyr B2B ganolbwyntio ar y rhagolygon a'r cwsmeriaid sydd bwysicaf. Gyda strategaeth farchnata sy'n cael ei gyrru gan refeniw, gallwch chi adeiladu injan ar gyfer twf refeniw hirdymor.