Llwyfannau CRM a DataHyfforddiant Gwerthu a Marchnata

3 Allwedd I Farchnata'n Effeithiol Ar Gyfer Twf B2B

Os ydych yn B2B marchnatwr allwch chi ddim helpu ond sylwch fod y byd ychydig yn wahanol y dyddiau hyn. 

Yn ddiweddar, rydym i gyd wedi bod yn teimlo effeithiau economi ansicr – yn y farchnad ehangach ac efallai o fewn ein sefydliadau ein hunain. Ond hyd yn oed pan oedd y darlun economaidd yn fwy disglair (neu o leiaf yn fwy rhagweladwy), roedd pwysau cynyddol i ddangos sut mae canlyniadau marchnata B2B yn cyfrannu at nodau refeniw. Yn awr, yn ngwyneb costau caffael cwsmeriaid cynyddol, sianeli cynyddol gystadleuol, a chyllidebau sy'n crebachu, mae'n amlwg bod oes twf ar bob cyfrif ar ben. 

Marchnata a yrrir gan Refeniw

Felly beth sydd nesaf? Yn fyr, marchnata a yrrir gan refeniw. Yn hytrach na chanolbwyntio'n gyfan gwbl ar dwf, yr amcan ar gyfer marchnatwyr B2B heddiw ddylai fod adeiladu peiriant cynaliadwy i fynd i'r farchnad sydd hefyd yn blaenoriaethu effeithlonrwydd. Yn ymarferol, mae hynny'n golygu gallu tynnu llinell uniongyrchol rhwng rhaglenni marchnata a gwariant i refeniw. Mae hefyd yn golygu dyfnhau partneriaeth marchnata gyda thimau gwerthu, rhannu'r un nodau ac iaith, a gweithio'n agosach ar weithgareddau ar draws y gadwyn refeniw gyfan. Mewn gwirionedd, gall marchnata hyd yn oed gael ei drawsnewid o ganolfan gost i yrrwr elw.

Gallai hyn fod ychydig yn wahanol i'r ffordd rydych chi wedi fframio'ch tîm marchnata a'ch cyllideb yn flaenorol. Ond mae'n amlwg yn gyraeddadwy. Dyma sut i gychwyn arni:

Allwedd 1: Ffocws ar Eich Cwsmeriaid Delfrydol

Mewn model marchnata arweiniol-ganolog, mae'n arferol canolbwyntio ar fetrigau sy'n seiliedig ar weithgaredd fel mynychwyr digwyddiadau, arweinwyr cynadleddau neu e-byst yn agor. Y nod yw cynhyrchu cymaint o arweiniadau â phosibl ar gyfer gwerthu trwy ffrwd gyson o weithgareddau cynhyrchu galw. Ond nid yw pob arweiniad yn cael ei greu yn gyfartal. Ac nid llenwi'ch piblinellau â gwifrau nad ydynt yn ffit da - neu'n barod i'w prynu - yw'r ffordd fwyaf effeithlon o dyfu refeniw.

Creu proffil cwsmer delfrydol wedi'i ddiffinio'n dda yw'r cam cyntaf wrth fabwysiadu dull marchnata sy'n cael ei yrru gan refeniw. Y rhagolygon sy'n cyd-fynd yn agos â'ch ICP yw'r rhai y mae gwerthu a marchnata yn cytuno eu bod yn debygol o ddod yn fath o gwsmeriaid a fydd yn cynhyrchu gwerth hirdymor i'ch busnes. A nhw yw'r rhai y dylai marchnatwyr wario'r ymdrech fwyaf i'w cyrraedd, ymgysylltu a chau. Dylai negeseuon, ymgyrch hysbysebu a gwefan i gyd ddarparu profiadau personol ar gyfer eich rhagolygon ICP, yn enwedig os ydynt wedi dangos unrhyw fwriad prynu. Meddyliwch am hyn fel actifadu eich ICP - a chreu cyswllt tynnach rhwng marchnata a refeniw.

Allwedd 2: Mabwysiadu'r Iaith Mae Eich Tîm Gwerthu A C-Suite yn Ei Deall

Un rheswm pam ei bod yn anodd weithiau i farchnatwyr gyfleu gwerth yr hyn a wnawn i'r busnes yw ein bod yn tueddu i siarad ein hiaith ein hunain. I'r sawl nad yw'n farchnatwr, gall yr holl acronymau a jargon hynny greu rhwystrau a gosod marchnata fel rhyw fath o flwch du anchwiliadwy.. Ar yr un pryd, gall diffyg iaith gyffredin rhwng marchnata a gwerthu arwain at ddatgysylltu gwirioneddol sy'n sefyll yn y ffordd o yrru refeniw.

Fel marchnatwr sy'n cael ei yrru gan refeniw, y ffordd orau o ddangos gwerth yw defnyddio'r un metrigau y mae arweinwyr refeniw eisoes yn eu gwybod. Metrigau lefel busnes fel cost caffael cwsmeriaid (

CAC), gwerth oes (LTV), a refeniw cylchol blynyddol a misol (ARR ac MRR) yn gyfarwydd ac yn cael eu deall yn eang, a dylent fod yn gonglfeini sut rydych yn olrhain a mesur eich gweithgareddau marchnata. Nid yn unig y bydd hyn yn ei gwneud hi'n haws cael cymeradwyaeth ar gyfer rhaglenni marchnata a gwariant, ond bydd yn rhoi'r ymdrechion hynny mewn cyd-destun sy'n atseinio gyda'ch Prif Swyddog Gweithredol ac CFO. Yn bwysicaf oll, bydd yn dangos bod marchnata wedi ymrwymo ac yn atebol am yrru refeniw a chreu sylfaen ar gyfer aliniad dyfnach â gwerthiannau. Bydd hefyd yn arwain at ganlyniadau gwell. 

Keyt 3: Adeiladu Eich GTM Stack On A Strong Data Foundation

Mae gan bob sefydliad marchnata lawer o ddata y dyddiau hyn. Nid yw pob un ohonynt yn ei ddefnyddio'n effeithiol. Weithiau mae hynny o ddewis ond yn aml mae'r rheswm am hynny oherwydd nad oes gan dimau'r offer i wneud data yn weithredol. Er mwyn i farchnatwyr yrru twf refeniw yn wirioneddol, mae angen iddynt gael mynediad at ddata awtomatig, ffres, cywir a chyson ar draws offer a swyddogaethau. Dyma'r saws cyfrinachol sy'n gallu gwneud popeth rydych chi'n ei wneud yn well.

Dechreuwch gyda data cadarnograffeg a thechnolegol i ddeialu eich PCI. Bydd hynny, yn ei dro, yn darparu carreg gyffwrdd ar gyfer eich strategaeth a'ch gweithrediadau - popeth o dargedu, negeseuon, lleoli, cynnwys, sgorio, llwybro, i brosesau eraill. Yna defnyddiwch signalau bwriad i ganolbwyntio ymgyrchoedd a chynnwys ar gyfer prynwyr blaenoriaeth uchel yn y farchnad; byddwch yn fwy effeithlon gyda'ch gwariant ac yn debygol o weld canlyniadau gwell.

Mewn cyfnod ansicr, mae'n bwysicach nag erioed i farchnatwyr B2B ganolbwyntio ar y rhagolygon a'r cwsmeriaid sydd bwysicaf. Gyda strategaeth farchnata sy'n cael ei gyrru gan refeniw, gallwch chi adeiladu injan ar gyfer twf refeniw hirdymor. 

Kevin Tate

Mae Kevin Tate yn helpu Clearbit cyrraedd cwmnïau B2B sy'n ceisio deall eu cwsmeriaid yn well a gwneud y gorau o'u twndis digidol. Mae ganddo dros 20 mlynedd o brofiad arwain mewn gwerthu, marchnata a chynnyrch, ac arbenigedd dwfn mewn menter SaaS, eFasnach, marchnata digidol, cyfryngau cymdeithasol, ac IoT. Cyn ymuno â Clearbit, roedd gan Kevin rolau gweithredol yn SurveyMonkey, Chirpify, a ShopIgniter.

Erthyglau Perthnasol

Yn ôl i'r brig botwm
Cau

Adblock Wedi'i Ganfod

Martech Zone yn gallu darparu'r cynnwys hwn i chi heb unrhyw gost oherwydd ein bod yn rhoi arian i'n gwefan trwy refeniw hysbysebu, dolenni cyswllt, a nawdd. Byddem yn gwerthfawrogi petaech yn cael gwared ar eich rhwystrwr hysbysebion wrth i chi edrych ar ein gwefan.